DR Les partenaires distributeurs au 28 septembre 2021.
Covid oblige, le fabricant a dû patienter un an pour réunir ses 30 distributeurs afin de célébrer cet anniversaire. Depuis 1960, l’industriel dispose d’une filiale d’importation en France. Une structure essentielle dans sa stratégie commerciale qui a vu son rôle évoluer au cours de ces six décennies. Wacker a servi d’aiguillon, rejoint par Neuson à l’issue de la fusion entre les deux sociétés en 2008. D’un spécialiste du petit équipement de compactage au full liner des équipements de chantiers et des matériels compacts, le catalogue Produits s’est sensiblement étoffé et l’empreinte de la marque considérablement affirmée dans l’hexagone. « La France est un marché stratégique pour le groupe », rappelle Alexander Greschner, directeur commercial de Wacker Neuson SE. « La présence des majors de la construction et de la location en fait un débouché de premier plan ». Le 3e marché européen des matériels de chantier derrière l’Allemagne et l’Angleterre est un marché de masse, tant pour les gammes compactes que pour le compactage léger. C’est le premier marché pour les chariots élévateurs tout terrain à déport de charge et le deuxième pour les petits équipements de compactage. Avec un volume de 12 000 à 15 000 unités par an, c’est aussi un débouché incontournable pour les pelles. « Pour capter ces volumes, nous allons continuer à investir aux côtés de nos partenaires qui assurent la distribution des gammes Wacker Neuson afin qu’ils continuent de monter en compétences et poursuivre l’expansion de leurs activités », assure Alexander Greschner. « Avec la montée en puissance des gammes « 0 » émission, la question de la formation et des ressources humaines dans leurs structures, constitue un enjeu de premoer plan".
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Alexander Greschner
Alexander Greschner, Directeur commercial du groupe Wacker Neuson SE : "Le marché français, qui offre des possibilités de croissance, représente un attrait particulier pour la marque"
Parts de marché
De fait, tous les indicateurs sont au vert chez Wacker Neuson France, tant en prises de commandes qu’en facturations, le portefeuille 2022 étant déjà très bien rempli. « Le marché devrait être porteur jusqu’en 2025, au-delà il est plus difficile de se projeter », souligne François Escourrou, président de Wacker Neuson France, « C’est le moment d’accélérer. Nous pouvons encore améliorer nos parts de marché ». Parmi les bras de levier à actionner, les activités de Services au sens large, avec un enjeu particulier sur les pièces de rechange et les matériels innovants, ADN de la marque et qui permettent de proposer des solutions sans équivalent sur le marché, à l’image du VDS sur les minipelles, du motobasculeur Dual View ou de l’aiguille vibrante électrique Backpack. La gamme « 0 » émission, que l’industriel présente comme la plus longue du marché, constitue également un moteur de croissance. « Les matériels « 0 » émission génèrent déjà 2 % du chiffre d’affaires », révèle François Escourrou. « C’est à la fois peu et beaucoup au regard des besoins et de la prise de conscience des enjeux RSE au sein des entreprises de construction ». Les 260 matériels électriques mis en service en 2021 dans l’hexagone, à comparer avec les 700 unités en Allemagne, illustrent le virage qui se profile. Chez Wacker Neuson, on en est convaincu : la demande va s’amplifier tant la tendance à la décarbonation sur les chantiers est lourde. L’avantage économique est également manifeste en matière de coûts d’exploitation. Enfin, toutes les lignes de produits présentent des opportunités de gains de parts de marché. De la pilonneuse au rouleau duplex, en passant par les pelles sur chenilles et sur pneus, les chargeuses sur pneus, la plaque un sens et pieds de mouton, l’ambition est assumée. « Les objectifs sont atteignables », commente Marc Cavallo, directeur commercial chez Wacker Neuson France. « C’est particulièrement vrai pour le segment des minipelles sur lequel nous voulons atteindre une part de marché très significative à l’horizon 2023 ». Les ambitions sont partagées avec la maison mère qui entend, notamment, élargir son offre « 0 émission » et profiter de développement de la location dans le secteur. Deux « accélérateurs de croissance organique pour un spécialiste des petits équipements de chantier et des matériels compacts qui compte également étoffer son offre de services. À ce titre, les gammes électriques constituent un terrain d’expérimentation, tant dans le domaine du cfinancement que de la gestion de parc et de l'après-vente.
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Marc Cavallo
Marc Cavallo, Directeut commercial chez Wacker Neuson France : "Nous pouvons progresser dans toute les familes de matériels sur tous les segments de clientèlres".
Questions à François Escourrou, Président de Wacker Neuson France
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François Escourrou
Quel est le rôle d’une filiale de distribution en 2021 ?
Notre rôle en tant que filiale distribution d’un constructeur est tout simplement de faire « tourner » nos usines car notre métier est avant tout de concevoir, fabriquer et commercialiser des machines et les services qui y sont associés. Ceci étant dit, nous devons le faire en parfaite coordination avec elles, sachant que nous représentons la voix du client et que nous connaissons notre marché. Nous sommes en ce sens les ambassadeurs de la marque pour l’hexagone, fort de notre modèle de distribution hybride : Le réseau, les ventes aux Grand Comptes et nos agences, au travers desquels nous tâchons de faire rayonner la marque pour asseoir notre développement. Considérant l’ensemble, nous disposons aujourd’hui en France de 90 points de vente et service. Une centaine de vendeurs quadrillent l’hexagone, appuyés par les techniciens de notre réseau, de nos prestataires et nos collaborateurs, ce qui doit représenter près de 150 techniciens.
Quels sont les avantages de la distribution directe vs un distributeur ?
La distribution directe nous relie à l’utilisateur final sans la courroie de transmission que représente le concessionnaire. Elle nous permet d’avoir une vision directe et sans filtre de l’approche client, mais en ce sens nous permet également de mieux comprendre notre réseau et les problématiques qu’il traite au quotidien. Elle nécessite en revanche un haut niveau d’investissements humains et matériels, déjà consentis par nos distributeurs en qui nous avons toute confiance pour assurer une présence locale forte.
Wacker Neuson SE
Relocalisation de la production en Europe
Afin de gagner en capacité et rapprocher la production des marchés, le groupe a décidé de renforcer son outil industriel en Serbie. Moyennant un investissement de 40 millions d’euros, la capacité du site actuel dédié à la mécanosoudure, à la préparation de sous-ensemble et à certains composants, va être décuplée. Ce changement intervient après que l’industriel a tenté de s’appuyer sur son usine brésilienne pour gagner en capacité. La nouvelle usine devrait être opérationnelle dès 2023.
JN.O
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