Afin de mieux appréhender les défis auxquels les distributeurs de matériels pour la construction sont confrontés, Chantiers de France a réuni un panel représentatif d’acteurs de la filière. Comment réinventer le modèle économique ? Quelle stratégie adopter dans le domaine des matériels d’occasion ?

En qualité de grand témoin, Thierry Robert, directeur matériel du groupe NGE, rappelle les attentes des exploitants vis-à-vis de leurs distributeurs. « Nous voulons des machines efficientes, au meilleur rapport qualité/prix. Nous attendons du distributeur qu’il nous apporte des méthodes innovantes de possession du matériel. Suivant les chantiers et la taille de nos machines, nous avons besoin de posséder ou de louer à court terme ou à long terme, expose Thierry Robert. Chez NGE, nous considérons avoir des matériels stratégiques, des matériels d’usage et des matériels de servitude. C’est avec le distributeur que nous réfléchissons pour que, dans chacune de ces trois catégories, il nous offre la meilleure solution, qu’elle soit financière ou de possession, afin de pouvoir réaliser au mieux nos chantiers. » Pour Jean-Marie Basset, directeur général de Bergerat Monnoyeur, satisfaire les basiques, « c’est fournir des matériels performants et productifs, permettant de travailler en toute sécurité, avec un SAV efficace, c’est-à-dire une couverture territoriale homogène au travers des agences et des ateliers. » Aujourd’hui, Bergerat Monnoyeur couvre le territoire avec près de 1 000 techniciens, 500 en atelier, 500 en dépannage. « Il y a aussi tout ce que l’on peut ajouter pour être encore plus performant en réponse aux attentes de nos clients. Bien sûr les solutions de location à l’usage en font partie. Aujourd’hui, c’est la location longue durée, pour pouvoir fournir des machines à l’usage ou sur des durées longues, ou de la location courte durée pour pouvoir répondre à des pics de production ou des imprévus, explique Jean-Marie Basset. Nos clients, qui ont de moins en moins de visibilité, ont besoin de ce type de solutions pour pouvoir faire fluctuer le nombre de machines dans leur flotte et répondre à leurs enjeux. Nous devons également les accompagner dans leur efficacité et leur proposer des solutions digitales ou autres. » Pour François Defrenne, son directeur général adjoint, « l’objectif de l’expansion géographique tend à apporter un service au plus près de nos clients et délivrer notre expertise acquise dans les Hauts-de-France, en Picardie, en Normandie, en
Champagne-Ardennes, en Bretagne et dans le Grand Est. Dans le domaine du SAV, notre constructeur porte le projet de passer d’un modèle curatif à un modèle préventif. Grâce à la télématique embarquée, le constructeur nous apporte des données que l’on traite et qui contribuent à apporter une réponse de plus en plus précise au client. »

Taux d’absorption


Fort de son expérience professionnelle chez les constructeurs, Pascal Ragois, président de RH Finances, a abordé la distribution avec une approche atypique. « Notre groupe est structuré pour ne pas dépendre d’un constructeur, d’un marché ou d’un secteur d’activité et d’une personne dans l’entreprise. À partir de là, nous avons organisé notre activité autour de quatre secteurs d’activité : le BTP, l’agricole, l’espace vert et l’environnement. Sur ces quatre métiers, nous exerçons quatre métiers : la vente, la location, le SAV et le négoce de pièces, qui peut être physique ou digital, révèle le président de RH Finances. Notre objectif est de rentrer dans un marché en essayant de trouver la meilleure porte d’entrée, c’est-à-dire en identifiant les marques premium du secteur. » Une fois entré sur ledit marché, l’enjeu tend à consolider la relation client au travers des autres départements du groupe et lui permettre ainsi d’accéder à une offre exhaustive. Une porte d’entrée prémium, développer les relations en transverse dans des sites plus importants que d’autres et ainsi disposer d’une capillarité fine, le client étant à moins de 30 minutes de chaque base : le modèle est efficace. Dans ce schéma, le taux d’absorption, c’est-à-dire la marge dégagée par les pièces de rechange et la main-d’œuvre au regard de charges fixes, est déterminant. L’important est bien de couvrir nos charges fixes. Pourquoi ? « Parce que nous savons qu’à terme, les constructeurs vont nous emmener dans une voie de fort volume à faible marge et que s’il n’y a ni service, ni main-d’œuvre, l’équilibre sera rompu », répond Pascal Ragois. Outre le taux d’absorption, le retour sur investissement (ROI), idéalement autour de 40 %, est le second indicateur clé.

Économie de l’usage


« Les clients cherchent de plus en plus à nous transmettre la responsabilité de l’après-vente de leurs machines. Ces dernières étant de plus en plus complexes, trouver des techniciens formés est de plus en plus difficile. Cette activité augmentera dans le futur, observe Jean-Marie Basset. Bergerat Monnoyeur Location est également en très fort développement, de 5 à 10 %, et il y a fort à parier qu’elle représentera une part plus importante dans le futur. » Tous les participants prévoient que la part de la location va augmenter. « Courte ou longue durée, et même une formule plus souple entre les deux, la location doit se développer. C’est notre enjeu prioritaire pour ces prochaines années, confirme François Defrenne. Nos clients veulent des solutions évolutives et souples répondant exactement à leurs enjeux et engagements. » Or qui dit location dit forcément un impact sur l’occasion. Chez Bergerat Monnoyeur, l’occasion a toujours été considérée comme une activité à part entière. « C’est une activité rentable qui exige une vraie culture. Le développement de la location tire l’activité, indique Jean-Marie Basset. Nous entendons donc poursuivre son développement et construire une offre encore plus pertinente de machine d’occasion pour le marché français et l’international. » Chez RH Finances, l’approche est classique, avec des arbitrages au cas par cas. De même, dans le groupe Cimme, les matériels des marques commercialisées sont valorisés en occasion après remise en état pour être proposés à des clients qui auraient des besoins spécifiques, la finalité étant de renforcer la marque sur le secteur. La notion de valeur est importante : il faut être en capacité de pouvoir bien apprécier le prix pour ne pas se mettre en risque.

Location


Si tous les intervenants investissent dans la digitalisation de leurs processus, certaines réserves demeurent. À ce stade, une relation client 100 % dématérialisée dans le domaine des biens d’équipements n’est pas envisageable. À plus court terme, l’économie de l’usage transforme le modèle économique du distributeur qui doit proposer à ses clients des solutions souples et personnalisées répondant précisément à ses besoins La location est l’outil parfait. Si en plus, elle est proposée avec un service dématérialisé permettant au client de gérer son contrat, voire d’ajouter des services complémentaires à la carte, ce sera encore plus pertinent. Tous s’accordent à dire que la location est du domaine du distributeur. Tous souhaitent développer cette activité avec, en ligne de mire, le paiement à l’usage qui se profile.

Ritchie Bros : apporter un service à valeur ajoutée


« Aujourd’hui, les clients sont capables d’acheter un matériel à un million d’euros via une application sur un smartphone, assure David Dahirel, directeur commercial France chez Ritchie Bros. Ritchie disposait déjà d’un modèle hybride, consistant à associer ventes physiques et ventes en ligne. Nous avons dû nous adapter et organiser la première vente aux enchères intégralement dématérialisée. Nous avons modifié nos modalités d’inspection, mis en œuvre des stratégies de marketing digital, monté des centres d’appels. » L’opération s’est soldée par un succès avec 35 % d’enchérisseurs de plus. Les délais, qui augmentent chez les constructeurs, et le manque de visibilité de la part des exploitants, qui préfèrent acheter des machines de 3 000 à 4 000 heures, tirent l’activité. Déjà une machine sur deux est vendue sur internet. La simplicité, la rapidité et la transparence des opérations expliquent le succès de la formule.

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