Le loueur généraliste a enregistré une importante croissance en 2021. Son directeur général nous explique les leviers de cette progression et sa stratégie pour les mois à venir.

« Le prix n’est pas le premier point d’entrée chez nos clients », une interview de Christophe Farinole, directeur général chez Newloc

Quel bilan dressez-vous de l’exercice 2021 ?

L’année a été exceptionnelle pour Newloc. Nous avons gagné des parts de marché sur nos agences existantes mais aussi grâce à l’ouverture de quatre nouvelles implantations à Rennes, Poitiers, Savenay et Mérignac. Depuis la création en 2002, nous n’avons cessé de densifier notre réseau à partir du siège, situé à Périgny. La progression du chiffre d’affaires, de 20% en 2021, est, en grande partie, due à notre maillage et à la proximité avec nos clients

La proximité géographique est-elle la clé de voûte de votre organisation ?

Aujourd'hui, nous disposons de 34 agences généralistes qui proposent des matériels pour la construction, l’industrie et la déconstruction. Trois agences spécialisées dans la location de modulaires complètent notre maillage. Toutes ces implantations sont situées sur la façade maritime et réparties sur 9 départements. Nous mettons effectivement en avant la proximité de nos agences, car pour beaucoup de nos clients, être proche de leur entreprise et de leur chantier est un facteur clé. Grâce à la densité de notre maillage, nos agences sont distantes au maximum de 35 km les unes des autres. Pour nos clients, c’est l’assurance d’accéder à un service de proximité. Et nous accordons la même importance à la proximité de la relation commerciale et celle du service. Notre stratégie de développement repose sur la capillarité de notre réseau d’agences.

L’année en cours sera-t-elle aussi dynamique ?

Nous avons bénéficié jusqu’en début d’année, d’un environnement porteur. La conjoncture internationale fait qu’aujourd'hui on sent quelques tensions engendrées par la pénurie de certaines matières premières et l’augmentation des coûts des matériaux. Nous commençons à observer des reports de chantier de la part de certains maîtres d'ouvrage. À ce stade, nous sommes toujours en phase avec nos budgets pour l’année en cours et nos prévisions d'activité qui portent sur une croissance de l’ordre de 15%, à périmètre équivalent. Nous n’avons pas de vision claire sur ce que sera l’activité dans les prochains mois. C’est pourquoi nous avons acté qu’il n’y aura pas d’ouverture d’agence en 2022. A priori, nous aurons de nouveaux projets en 2023.

" Nos prévisions d'activité portent sur une croissance de l’ordre de 15%, à périmètre équivalent "

À quels niveaux se situent les obstacles à l’essor de vos activités ?

Aujourd’hui, il n’existe pas d’autres freins que la capacité de nos fournisseurs à nous livrer les matériels nécessaires à l’accroissement du parc résultant des ouvertures d’agences. Newloc a la particularité de renouveler ses matériels beaucoup plus fréquemment que le reste de la profession. L’âge moyen de notre parc est de 33 mois seulement. Cela nous confère un avantage concurrentiel majeur. Cela nous permet aussi de disposer des dernières technologies environnementales.

Parvenez-vous à répercuter les hausses des prix des matériels sur vos tarifs de location ?

Le prix n’est pas le premier point d’entrée chez nos clients. Newloc propose un parc de quelque 13 000 références dont plus des trois quarts, pour ce qui est des matériels motorisés, sont dotées des technologies les plus récentes, c’est-à-dire hybrides, électriques, bi-énergies ou diesels satisfaisant aux exigences de la norme Stage V. Ces motorisations permettent de limiter les rejets de particules à 15 mg/kWh. Nous mettons donc en avant la qualité du matériel, la proximité des agences, la réactivité du service auprès de nos clients. Le prix, même si nous sommes bien positionnés, vient ensuite. Donner la possibilité de louer des matériels récents, de marque Premium, constitue un élément différenciant et surtout apprécié de nos clients.

" Donner la possibilité de louer des matériels récents, de marque Premium "

Quelles sont les familles de matériels qui bénéficieront de ces investissements en 2022 ?

L’ensemble du parc est concerné par ce renouvellement. Les investissements seront majoritairement fléchés vers les gammes terrassement, compactage, élévation de personne et manutention tout- terrain.

Quelle sera la part allouée aux matériels électriques ?

Ces nouveaux produits mis à disposition de nos clients ne sont plus une niche dans notre offre. Mais le thermique reste prépondérant sur les chantiers.. En ce qui concerne les matériels électriques, nous rencontrons encore des problèmes au niveau des prix d’achat et donc des prix de location qui en résultent et qui ne sont pas en adéquation avec les marchés et attentes de nos clients. Le recours à ces matériels électriques reste le fait d’applications spécifiques.

Lesquelles précisément ?

Les chantiers urbains par exemple, sur lesquels les donneurs d’ordre imposent ces motorisations alternatives, dans des environnements confinés ou sur des sites sensibles au bruit. Quels seront les moteurs de votre croissance cette année ? L’activité reste bien orientée dans les métropoles. Bordeaux, Nantes et Rennes sont porteuses pour le secteur de la construction. Nos agences en tirent d’autant plus profit que, contrairement à nos autres implantations, nous n’avons pas encore atteint la maturité sur ces grandes agglomérations. Sur les agences qui ont déjà atteint un niveau de maturité supérieur, nous continuons à gagner des parts de marché.

Et par segment de clients ?

Toutes nos typologies de clients présentent des marges de développement. Nous avons la chance de disposer d’une grande diversité de clientèle. Nous ne sommes donc exposés à aucun secteur en particulier. Nous veillons aussi à conserver un bon équilibre entre les clients nationaux, régionaux et locaux. Cette diversité est importante pour maintenir notre niveau de chiffre d’affaires et de rentabilité.

Où en êtes-vous dans la transformation digitale de la société ?

Newloc est actif dans ce domaine depuis plusieurs années, puisque le premier espace pro a été créé dès 2019. Le site internet a été totalement repensé en début d’année. Une application mobile est désormais proposée qui permet d’accéder à l’ensemble du parc Newloc. C’est la solution qui s’est avérée la plus adaptée aux contraintes des exploitants, notamment les artisans, qui n’ont pas toujours accès à un ordinateur, mais ont tous un smartphone dans la poche. Notre stratégie est de permettre à l’ensemble de nos clients de louer à toute heure de la journée et de leur donner accès à différentes fonctionnalités qui facilitent leur quotidien : gérer leurs locations, réserver en ligne, géolocaliser un matériel loué, accéder aux statistiques en temps réel, voire acheter des consommables en ligne. Cette offre se double de bornes interactives installées dans nos agences. Il s’agit, sur le principe du « click&collect », d’accéder à un catalogue de plus de 5 000 d’articles, dont les professionnels ont besoin au quotidien sur leur chantier.

" Permettre à l’ensemble de nos clients de louer à toute heure de la journée "

Comment appréhendez-vous cette évolution ?

Je pense que la location se fera de plus en plus au travers de ces deux canaux. La digitalisation est un plus dans la relation client. Elle permet de gagner en proximité. Elle ne remplace pas l’agence physique. Les services seront donc bien complémentaires.

 

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