Pierre Llorach, président du groupe Payant

 Quel bilan pouvez-vous depuis le début de l’année ?

Malgré le contexte sanitaire qui est resté difficile sur les premiers mois, la prise de commande a été soutenue tout au long du quadrimestre. Nous sommes donc en ligne avec nos prévisions qui prévoyaient un retour à une situation normale au printemps et, en fin d’année, un niveau de ventes au moins égal à celui de l’année 2019. Avec une météo plus favorable et sans dégradation majeure de la situation sanitaire, nous pourrions même dépasser nos objectifs de 10 %.

Quels sont, actuellement, les principaux freins à votre développement ?

La principale problématique réside dans la chaîne d’approvisionnement. Même si, comme nous en avons pris l’habitude, nous avons sécurisé l’essentiel de nos commandes auprès de nos principaux fournisseurs dès 2020, les usines ont du mal à tenir le rythme. La reprise est globale et la pénurie observée sur certains composants complique la situation. Nous parvenons à cadencer les livraisons sans dériver dans les délais. Afin de maintenir cette disponibilité, nous avons d’ores et déjà passé nos commandes pour 2022. Il est particulièrement important de pouvoir anticiper les précommandes pour ne pas pénaliser nos clients sur les délais de livraison. La capacité à recruter est également problématique. Attirer de jeunes talents, capable de maîtriser les nouvelles technologies et de faire la promotion de nos services conditionnent, en partie, notre développement. C’est un enjeu pour toute la filière auquel il faut être attentif.

Quel est le principal moteur de votre croissance ?

Les TP restent dynamiques. Même l’année dernière, hormis pendant le premier confinement, les entreprises ont pu continuer à travailler, leur activité a malgré tout reculé. Le forestier est également bien reparti depuis le début de l’année, avec le rebond de la matière première. Cela profite à notre division forestière. Toute la filière papier en profite. Le recyclage est encore un peu en retrait, mais c’est ponctuel. À long terme, cette activité est appelée à se développer. Nous entendons accompagner cette tendance avec Metso Outotec et Pronar.

Le cycle des élections municipales a-t-il pénalisé vos clients ?

C’est encore un peu tôt pour se prononcer sur Lyon Métropole. Nous disposons en revanche de davantage de recul à Grenoble. Nous avons pu constater des changements de méthode et d’organisation avec la crainte que cela se répercute sur les travaux. D’une manière générale, l’activité s’est transformée, en repensant la ville aux défis de la transition énergétique et du changement climatique. Dans les deux cas, c’est beaucoup plus les conséquences de la Covid-19 sur l’organisation des collectivités qui a pénalisé les entreprises de TP, plus que des décisions des nouveaux élus.

Qu’est ce qui a prévalu à la fusion des différentes entités de distribution du groupe ?

Nous avons décidé de regrouper Payant MTP, Payant PACA et Ets Payant dans une même structure pour gagner en efficacité dans la distribution des matériels de chantiers et pour consolider notre expertise dans les différents métiers (TP, Manutention, Recyclage, Forestiers). C’est ce que nous avons mis en œuvre autour de nos 9 agences, qui font office de guichet unique pour les marques Volvo CE, Epiroc, Furukawa, Dynapac, NC Engineering, Merlo, Fuchs, Metso, Outotec, Pronar, John Deere,..). Il est important de développer les synergies considérant nos positions et les orientations que nous voulons donner à la société. Nous voulons devenir des experts dans les différents métiers que nous servons pour être en capacité d’apporter des services à nos clients. La vente est incontournable, mais les métiers de la distribution s’orientent de plus en plus vers de la prestation. Nous voulons donc associer une palette de service à notre activité historique pour répondre aux besoins de nos clients. Pour cela, nous devons développer notre expertise métier afin de gagner en pertinence dans les propositions faites aux clients. De cette capacité à répondre à son besoin, naît la proximité, qui favorise la fidélisation. Nous en sommes convaincus : l’avenir d’un distributeur de bien d’équipement réside dans le service. C’est cette orientation que nous entendons suivre pour nous démarquer en nous concentrant autour de nos marques et en ayant, pour cela, un maillage resserré.

Les équilibres du groupe vous satisfont-ils ?

Actuellement, les services génèrent 22 % du chiffre d’affaires global, derrière les ventes de matériels neuf, 59 %, le négoce des occasions 9 % et la location 10 %. Notre ambition est d’arriver à 30 % l’horizon 2025.

Peut-on parler d’un retour aux fondamentaux du métier après un cycle de croissance soutenue ?

C’est dans l’histoire même de nos structures, qui existent depuis plusieurs décennies, que de servir nos clients. À leurs débuts, avec des clients captifs ce n’était pas compliqué. L’ambition était d’accompagner tous les clients sur toutes leurs activités. Au fur et à mesure que les gammes se sont diversifiées, que l’offre s’est démultipliée et que nos clients sont devenus multimétiers, les choses sont devenues plus compliquées, au détriment parfois, de la qualité de la prestation délivrée et du bien-être de nos équipes dans leur travail. C’est aussi pour cela que nous avons réorganisé le groupe. En nous recentrant et en mutualisant les ressources humaines et les moyens matériels nous sommes plus pertinents vis-à-vis de nos clients et capables d’apporter un service en phase avec leurs attentes.

Comment évoluent leurs exigences vis-à-vis de ces prestations ?

Nos clients ont une double transformation digitale et énergétique. La période est donc favorable pour les accompagner dans des transformations. Mais c’est surtout la dimension technologique des matériels qui permet de se repositionner en tant que distributeur de matériel. Compte tenu de leur complexité, il est très difficile de ne pas recourir à un contrat de service, qui permet de définir un coût et un niveau de prestation. C’est déjà la règle dans le domaine du véhicule industriel. La notion de l’usage se répand. Même si, en France, la notion de propriété reste ancrée dans nos traditions, nos clients raisonnent coût total de possession, O panne, taux d’engagement. Cela participe aussi d’une meilleure allocation du CAPEX de l’entreprise. Les carriers et les intervenants de la filière recyclage/tri/valorisation, qui connaissent précisément leurs coûts, l’ont bien compris. C’est également le cas dans la manutention industrielle.

Cela suppose, de votre côté, de disposer d’une surface financière élargie. L’effet « taille » est-il le gage de la pérennité de vos structures ?

Les investissements que nous engageons préparent cette nouvelle façon de travailler. La rentabilité sur le long terme n’est pas en cause. Encore faut-il que le marché reste porteur et que nos clients aient envie de nous faire confiance sur ces nouveaux services. C’est un cercle vertueux qu’il faut mettre en place. Plus nos clients seront satisfaits de nos prestations, plus ils nous solliciteront et plus l’effet volume se fera sentir. Avec une prestation de qualité, la question du coût ne se pose plus. Le concessionnaire doit être capable de pouvoir investir dans le déploiement de la stratégie d’un constructeur et à même de pouvoir assurer des précommandes. Cela favorise la concentration du secteur. Cette dernière contribue à assainir le marché et à la professionnalisation de la filière.

Quel est, selon vous, le degré de maturité du marché français en matière d’électromobilité ?

Il faut déployer beaucoup de pédagogie auprès de nos interlocuteurs, qui sont tous intéressés et concernés par les enjeux de consommation et d’émission de GES, mais qui ne sont pas prêts à franchir le cap. Nous devons être très vigilants sur le choix des applications et de la cible clientèle qui en découle. L’offre est encore limitée. Elle doit donc être parfaitement adaptée aux besoins. C’est le cas de certains loueurs, pour des chantiers nocturnes mais aussi de spécialistes de travaux en milieux sensibles ou en intérieurs. Les majors de la construction, qui ont présenté leur stratégie de décarbonation de leurs activités sont également dans la cible. Il en est de même pour certaines collectivités comme Grenoble, Lyon et Nice. Le matériel est efficace. Il présente la même productivité qu’un matériel conventionnel. Il faut encore organiser l’environnement du chantier et l’écosystème. À long terme, l’arrivée de nouveaux faiseurs, prenant de la part de marché avec des écarts de prix discriminants, nous oblige à nous distinguer. Nous le faisons en valorisant la technologie du produit et en argumentant sur la pertinence des solutions que nous proposons.

Cela exclut-il de proposer de nouvelles cartes sur vos territoires ?

Dans le domaine des TP, en juillet 2021, nous étendons la distribution exclusive de la gamme Volvo en Auvergne à la suite de la restructuration du réseau Volvo CE. Il faut donc consolider notre nouvelle organisation. Nous pouvons encore nous renforcer autour de nos marques Fuchs et Merlo dans le domaine de la manutention, qui n’est pas encore effective sur tous nos territoires. Dans le Sud-ouest avec notre société Lacampagne (distributeur Kobelco et Yanmar), nous continuons le développement de notre stratégie Service. Nous restons attentifs à tout ce qui pourrait venir se greffer sans interférer dans les métiers couverts. Le développement de la location au travers de nos sociétés de location est également à l’ordre du jour, moyennant des rachats. Il faut que nous parvenions à développer les synergies entre la distribution et la location pour pouvoir apporter la solution la plus appropriée à nos clients.

La distribution est-elle un métier d’avenir ?

L’économie de l’usage se développe dans d’autres secteurs. À nous de répondre à ce changement. Cela suppose d’être en capacité de mettre à disposition d’un bien d’équipement moyennant différentes formes contractuelles. La distribution est un métier qui s’inscrit dans le temps long. Nous accompagnons nos clients dans la durée, sur toute la vie opérationnelle de la machine. C’est là, une différence essentielle avec la location précaire qui est un métier de réactivité. Notre futur réside dans la vente de services.

Groupe Payant

Repères chiffrés

155 millions € : CA 2020

-13 % : évolution 2020/2019

175 millions € : CA 2021 (prévision).

360 collaborateurs dont

160 techniciens

23 agences

17 marques

51 départements.

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