Aviez-vous prévu une inflexion de cycle haussier cette année ?

Absolument pas. Nous nous inscrivions en pleine phase de croissance, dans la continuité de la dynamique qui avait porté nos activités l’année dernière. Nous avions anticipé une nouvelle année de hausse du chiffre d’affaires. Nos prévisions se sont vérifiées. À fin février dernier, nous étions en progression de + 12 %, après une croissance de 15 % en volume en 2019.

Quels sont les principaux moteurs de cette croissance ?

Dans le domaine de la construction, qui génère 90 % de notre activité, contre 10 % pour les mines et les carrières, nos deux segments de clientèles, les loueurs et les utilisateurs finaux, sont dynamiques. Les premiers sont adressés en direct, les seconds par notre réseau de distributeurs. Côté produits, ce sont principalement les groupes électrogènes et l’éclairage qui tirent les ventes. La demande de compresseurs mobiles et de matériels de forage est stable.

Comment expliquez-vous que le marché des équipements pour la construction et l’exploitation minière soit à contre-courant de la conjoncture ?

C’est propre à Atlas Copco et à la stratégie que nous avions élaborée dès 2019. La location comme la distribution sont tirées par le changement de la réglementation régissant les émissions des moteurs diesel. Nous avons anticipé cette évolution majeure en achetant massivement massivement, comme le règlement l’autorise, des moteurs Stage IV et Stage III que nous pouvons commercialiser jusqu’à la fin de l’année prochaine. Nous savions qu’en étant le dernier fournisseur capable de pouvoir les proposer à nos clients avec ces alternatives, nous gagnerions des parts de marché dans le domaine des groupes électrogènes. Aujourd’hui, nous pouvons livrer, sur stock, trois générations de moteurs, y compris les Stage V, que nous avons été les premiers à proposer.

Quelles sont vos prévisions pour l’année en cours ?

Avec le premier confinement, la prise de commandes a chuté de 50 % pendant trois mois par rapport à la même période l’année précédente, avant de se rétablir progressivement. Les loueurs nationaux ont demandé de décaler leurs livraisons de deux à trois mois. Les ventes au réseau ont bien résisté. Au mois de novembre, la prise de commande était supérieure à 30 % que celle de l’année dernière. Nous clôturerons l’année sur un recul de - 10 % du chiffre d’affaires.

Comment appréhendez-vous 2021 ?

À ce stade, il n’est pas exclu de renouer dès l’année prochaine avec le niveau de marché en valeur de 2019. Il est probable que les volumes soient en retrait, mais la valeur unitaire des matériels augmentant, cela me paraît envisageable. Le mix produits sera vraisemblablement différent, la vente de groupes électrogènes de forte puissance étant particulièrement impactée par l’arrêt du marché de l’évènementiel. Il est probable que l’on observe un effet de rattrapage dans le temps.

Comment vos clients appréhendent-ils la transition énergétique ?

Le comportement de nos clients évolue rapidement. Il y a encore six mois, ils ne s’intéressaient qu’au prix d’un équipement Stage V. Selon les puissances, le surcoût varie de 50 à 80 %. Plus récemment, les loueurs nationaux ont manifesté leur intérêt pour ces motorisations ainsi que pour les groupes électrogènes à motorisations hybrides et les packs batteries que nous sommes les premiers à commercialiser. Le système de stockage d’énergie ZenergiZe permet de réduire significativement la consommation d’énergie et les émissions de CO2. Nous avons procédé à plusieurs essais, sur chantier, leur permettant d’évaluer la solution. Je pense que d’ici à la fin de l’année prochaine, ils seront prêts à passer commande. Aujourd’hui, les loueurs sont concernés par les enjeux de consommation et sont prêts à acquérir des matériels plus efficaces d’un point de vue énergétique.

Qu’est ce qui explique selon vous cette conversion tardive ?

Le recours aux packs batteries permet de recharger sans bruit, ni fumés, ni émissions de gaz tout l’outillage électroportatif du chantier. Selon la configuration, l’exploitant dispose d’une autonomie d’une à deux semaines. En outre, le stockage d’énergie peut faire office de puissance d’appoint pour faire démarrer une grue à tour et implanter ainsi un groupe électrogène moins gourmand pour les opérations. C’est donc un calcul économique qui prime. Les loueurs savent pertinemment qu’ils ne pourront pas répercuter le surcoût des motorisations Stage V dans leurs tarifs. Ils doivent donc « vendre » à leur client un coût total d’usage qui, compte tenu des économies de carburant, ne revient pas plus cher qu’un Stage III. Ils doivent également se préparer à la multiplication des zones à faible émission qui vont se multiplier dans les agglomérations.

Comment évolue la pénétration de la location ?

Elle progresse chaque année. Aujourd’hui, 70 % de notre business est généré par le marché de la location. Ce ratio évoluera encore dans les prochaines années pour atteindre 80 % d’ici cinq ans. La performance économique de la location est supérieure à celle de la détention en propre du matériel. Seuls les équipements de moins de 5 000 € et les consommables continueront d’être achetés. Hormis une entreprise mono métier, et dont le taux d’engagement des matériels est très élevé, acquérir des biens d’équipements de plus en plus sophistiqués ne se justifie pas d’un point de vue comptable. Dans un environnement économique, où la flexibilité et les externalités commandent, les exploitants recourront davantage à la location.

Avec quelles conséquences dans votre organisation ?

Fondamentalement, aucune. Sur le plan commercial, cela rationalise les interlocuteurs et massifie les commandes. Sur le plan technique, nous nous sommes depuis longtemps organisés pour déporter le SAV sur le chantier. La plupart de nos machines sont désormais connectées et ont beaucoup progressé sur le plan de la fiabilité. Les délais d’intervention sont devenus un critère essentiel pour les exploitants. Nos techniciens d’intervention, notre réseau d’une cinquantaine de distributeurs en charge de la maintenance locale et nos partenaires techniques agréés assurent la proximité avec les utilisateurs finaux. Avec 25 % du chiffre d’affaires généré, le SAV constitue un enjeu important. Chez Atlas Copco, le taux de litige sur les garanties est descendu à 0,5 %. 

Selon vous, les fabricants chinois représentent-ils une menace ?

Absolument pas ! Les Chinois sont performants quand il s’agit de fabriquer un produit basique en grandes séries. Dans notre industrie, ils savent aussi faire de la qualité en intégrant les mêmes composants que ceux que nous utilisons en Europe, mais dans ce cas, leurs coûts de production ne sont inférieurs que de 7 % par rapport aux nôtres. Cela s’explique par la faible part de la main-d’œuvre dans le coût de production. Atlas Copco exploite plusieurs usines en Chine. Le taux d’exportation est extrêmement faible. J’observe que le taux de fidélisation de la marque reste d’autant plus élevé que nous investissons pour améliorer toujours le service client.

Qu’est ce qui peut être amélioré dans ce domaine ?

Le portail internet doit gagner en ergonomie. En théorie, ce site d’e-commerce permet de réaliser l’intégralité des opérations mais les clients n’exploitent pas suffisamment ses fonctionnalités.   

Comment avez-vous géré la crise sanitaire ?

Nous nous sommes attachés à respecter les consignes sanitaires gouvernementales au gré de leur évolution et avons tout mis en œuvre afin que nos 70 collaborateurs puissent continuer à travailler en totale sécurité. Le télétravail a été généralisé, hormis les techniciens d’intervention. Parallèlement, nous avons procédé à l’achat de 50 000 masques FFP2 en nous adressant directement à un fournisseur chinois. Depuis le début de la pandémie, nous n’avons eu aucun cas positif à la Covid-19 à déplorer.

Quels enseignements tirez-vous de cette année pour le moins atypique ?

Le télétravail s’est imposé comme une réponse à la situation. Je pense que c’est, pour le monde entier, une véritable révolution. Nous avons été opérationnels dès l’annonce du confinement, l’ensemble des collaborateurs étant équipés d’ordinateurs portables et de connection IP performante. En outre, depuis trois ans, toutes nos machines intégrant la télématique, leur suivi technique a été assuré, en dépannant à distance les clients et en optimisant les interventions de nos techniciens. Pour nos entreprises, cela constitue un véritable défi qui va marquer durablement l’organisation du travail.

Repères chiffrés : Power Technique

+ 15 % évolution du chiffre d’affaires 2019/2018

- 10 % évolution du chiffre d’affaires 2020/2019*

+ 10 % évolution du chiffre d’affaires 2021/2020**

Répartition du Chiffre d’affaires

75 % ventes

25 % SAV

Répartition Clientèle

70 % loueurs

30 % utilisateurs finaux via le réseau de distribution

Effectifs

70 collaborateurs au 1er janvier 2020

*prévisions - **estimations

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