La filiale du groupe Dubreuil a choisi de se développer avec Hidromek dans le Grand Ouest. Concessionnaire sur 8 départements, la gamme de matériels de terrassement de l'industriel turc doit permettre d'adresser une nouvelle clientèle.

« Dans un marché de renouvellement, Hidromek représente une marque de conquête »

Jean-Baptiste Touraine, directeur commercial chez TipMat

Pouvez-vous nous préciser les termes de l’accord signé avec Hidromek ?

Cet accord, qui porte sur les quatre départements bretons et trois autres limitrophes, s’inscrit dans le cadre de notre stratégie d’expansion de la société. Nous avons réalisé en 2020, un chiffre d’affaires de 35 millions d’euros. Nous avons l’ambition de poursuivre la croissance de l’entreprise. Doosan Infracore ayant décidé de diminuer notre périmètre de distribution, nous avons fait en sorte de nous réorganiser. L’arrivée d’Hidromek nous permet d’apporter une offre à nos clients dès cette année. Nous serons pleinement opérationnels en 2022. À plus long terme, Hidromek contribuera à l’expansion de TipMat dans le grand ouest.

Sur quelle géographie porte l’accord de distribution ?

Nous distribuons la marque Hidromek sur les départements bretons 22, 29, 35, 56 plus les départements de l’Eure et Loir (28), de la Mayenne (53), de la Sarthe (72). Sur ces mêmes départements, nous sommes également concessionnaire exclusif pour Bobcat et Evoquip. Avec Hidromek, qui nous apporte sa gamme de matériels de terrassement lourd nous disposons donc d’une carte très complémentaire aux gammes compactes de Bobcat et aux matériels de recyclage d’Evoquip. Avec les cartes Bobcat, Doosan et Evoquip, nous sommes présents dans les Pays-de-la-Loire et l’Île-de-France

. Comment êtes-vous structurés ?

Outre le siège de Grandchamps-des-Fontaines, nous couvons la région parisienne avec la carte Doosan Infracore à partir de deux agences implantées à Meaux (77) et à Trappes (78). Une agence au Mans (72), opérationnelle depuis le 1er septembre, une autre à Cléden Poher (29) et deux points service, implantés à Rennes (35) et à Chantenay (85) complètent le maillage territorial. L’ouverture d’une agence supplémentaire à Rennes est programmée pour l’année prochaine.

Qu’est ce qui a été déterminant dans votre choix ?

Nous nous sommes retrouvés sur les mêmes valeurs. Nous sommes deux groupes familiaux, dont la culture d’entreprise repose sur des valeurs fortes. Les produits Hidromek répondent à nos attentes tant par la largeur de la gemme, ainsi que par la qualité de conception et d’industrialisation. Nous avons choisi une gamme de produits qui nous paraissait cohérente vis-à-vis de notre savoir-faire, en veillant évidemment, à ne pas concurrencer nos propres marques. L’élargissement des produits fabriqués par hidromek avec, l’arrivée des chargeuses sur pneus les développements attendus dans les compacteurs de terrassement et les niveleuses, constituent un plus. Dans un marché de renouvellement, Hidromek représente une marque de conquête de nouveaux clients. La visite des usines en Turquie nous a conforté dans ce sens.

Avez-vous élargi votre réflexion à d’autres marques avant de vous décider ?

Bien évidemment. Nous avons aussi évalué quelques marques mais nous n’avons pas poussé très loin notre réflexion. Ni les valeurs, ni le produit ne nous correspondent. Le manque d’investissement et donc de moyens alloués au distributeur, en particulier dans le domaine des pièces de rechange, nous a paru pénalisant pour nos clients. La proximité du magasin de pièces de Barcelone et des usines à Ankara constitue une assurance de réactivité.

Quel est le profil de la clientèle type chez TipMat ?

Notre portefeuille de clientèle est majoritairement constitué de PME et TPE exerçant dans les différents métiers des Travaux Publics, démolition, bâtiment et paysagiste. Aujourd’hui, nous ne travaillons que marginalement avec les grands groupes régionaux et a fortiori avec les majors de la construction. Les machines que l’on vend le plus en terme volume étant les matériels compacts, les grandes structures ont tendance à recourir à la location précaire ou longue durée. Elles s’adressent, pour cela à des spécialistes de la location avec ou sans opérateur. Il est donc difficile de se rapprocher de cette clientèle d’autant plus que dans le groupe, la société Newloc est dédiée à la location.

Ce positionnement est-il appelé à évoluer avec l’arrivée d’Hidromek ?

Aujourd’hui, les contraintes des fabricants de matériels pour la construction sont telles qu’il est de plus en plus difficile de valoriser l’intégralité d’une gamme. La taille critique est déterminante, considérant les moyens financiers, humains et techniques à déployer. La tendance est à la concentration des réseaux de distribution autour des acteurs existants, qui ont donc vocation à consolider leur position. C’est le cas de la maison mère de TipMat, le groupe Dubreuil, qui détient d’autres structures de distribution, chacune étant dédiée, selon les cas, à une ou plusieurs marques. Cela permet de mutualiser au niveau des fonctions support, chaque entité étant gérée comme un centre de profit. Chez TipMat, une équipe commerciale constituée de 5 personnes est dédiée à aux marques Bobcat, Evoquip et Hidromek sur les sept départements concédés.

Comment allez-vous organiser l’après ventes avec Hidromek ?

S’il faut bien reconnaître que bon nombre de nos clients restent attachés au contact physique, la proximité géographique est d’autant plus déterminante que nos métiers tendent de plus en plus vers un accompagnement technique complet. Nous avons évidemment amorcé notre transformation digitale, cela est rendu possible par la connectivité des matériels. À l’instar des pelles Hidromek, toutes les machines que nous vendons sont équipées d’un système télématique. Cela permet de faire de la maintenance préventive ou curative, avant même que le client nous sollicite. Dans chacune de nos agences, une personne est en charge de la gestion de ces données qui servent à la gestion du parc opérationnel. Couplé à notre organisation l’ensemble de nos partenaires disposent d’un magasin central européen avec un taux de service de 95 % sous 24 heures Nous sommes en mesure de prévenir le client que nous programmons une intervention afin qu’il puisse s’organiser en conséquence. Au-delà du SAV, notre métier évolue avec les nouveaux outils à disposition pour tendre vers de la prestation de service. La notion de spécialiste s’affirme.

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