Après avoir occupé différentes responsabilités au sein des sociétés Fraikin et Via Location, David Moulin a récemment rejoint Clovis Location, en qualité de directeur général. Sa mission : poursuivre le développement du réseau en renforçant les positions sur le segment de la construction. Entretien.

« Les camions de chantier avec nouvelles énergies sont plus adaptés à la location qu’à l’achat. », une interview de David Moulin, Directeur général chez Clovis Location

Quelle est votre feuille de route à la direction générale de Clovis Location ?

Dans un secteur en expansion sur lequel les acteurs se concentrent, il s’agit de saisir les opportunités de croissance sur le marché. Nos franchisés sont particulièrement bien positionnés pour réaliser, s'ils le jugent pertinent, des opérations de croissance externes. Nos franchisés sont autonomes, unis par des process communs. La transition énergétique qui est engagée va également induire des changements de comportement sur lesquels nos clients et prospects vont devoir se positionner. Il s’agit aussi de les accompagner dans cette démarche.

Quel bilan d’activité dressez-vous au terme de cette année ?

Nous sommes sur une bonne année avec une progression de 20 % de notre activité LLD et une activité CD soutenue en lien avec les difficultés d’approvisionnement des véhicules neufs.

Pourquoi avoir identifié les TP comme un levier de développement ?

Le secteur est porteur L’activité est soutenue depuis plusieurs années, même si la crise sanitaire a entraîné une contraction d’activité l’année dernière. Ce repli est en partie comblé cette année. C’est aussi un secteur pour lequel les besoins de véhicules industriels et les équipements, comme pour les engins de chantiers, sont toujours spécifiques. De plus en plus, les entreprises de TP ont besoin d’un vrai outil de travail, adapté à une application donnée. Le choix de la configuration du camion comme celui de la technologie moteur sont déterminants. C’est notre savoir-faire. C’est donc logiquement que nous voulons peser davantage sur ce créneau de marché.

Quelle est votre stratégie sur ce marché ?

Clovis Location ambitionne de prendre de la part de marché, notamment sur les métiers du TP avec des véhicules qui sont chers à l’enseigne. Les camions de chantier et d’approche chantiers sont des véhicules à forte valeur ajoutée. Compte tenu de cette typologie, nous pouvons valoriser notre savoir-faire dans la définition de la solution de travail tant sur le plan technique, que sur l’aspect financier et dans le domaine de l’exploitation. Je reviens à notre réseau de franchisés. Grâce à leur positionnement sur le marché et leur ancrage de proximité, ils sont en mesure de répondre aux gros faiseurs nationaux des TP comme aux entreprises régionales et locales.

La capillarité du réseau est donc déterminante sur ce marché ?

Exactement. Il est hors de question de n’adresser que les grands comptes. L’une de nos forces réside, grâce à notre maillage géographique et notre connaissance du marché, dans cette capacité à servir tous les acteurs des TP. Avec plus de 200 points service, nous offrons une proximité de service sans équivalent sur le territoire métropolitain. Les visites en atelier sont simplifiées. En outre, nous bénéficions de la gamme du constructeur et des différentes technologies disponibles. Ainsi, en matière de motorisations électriques, Renault Trucks propose une gamme complète de 3,5 t à 26 t de capacité, qui répond à tous les besoins des entreprises de TP.

Avec quelles prestations ?

Nous développons des offres de services en adéquation avec les attentes de grands comptes, des clients de taille intermédiaire comme aux petits clients. Chaque fois, cette prestation de « full service », qui comprend l’achat du véhicule et l’intégralité des coûts liés à son exploitation, est personnalisée. L’objectif étant de développer sur cette clientèle nous ne nous interdisons rien et conduisons une étude du besoin pour chaque dossier. L’objectif est que le client se concentre sur son métier et que notre réseau s’occupe de la préparation du véhicule, de sa prise en main et des opérations de maintenance préventive, curative et réglementaire. Nous assurons la conformité réglementaire et technique du véhicule. En cas d’immobilisation, un véhicule de remplacement est mis à disposition.

Cette offre a-t-elle vocation à s’étoffer ?

La digitalisation et la télématique embarquée offrent de nombreuses possibilités. Nous entendons enrichir l’expérience clients, automatiser certaines opérations et améliorer le suivi des flottes pour nos clients TP.

Quel sera le fléchage de vos investissements pour 2022 ?

En règle générale, Clovis Location immatricule chaque année, environ 3 500 véhicules. Les investissements vont aller crescendo. Les besoins exprimés dans les TP portent sur les gammes lourdes, avec des équipements, par exemple des grues auxiliaires, de plus en plus coûteux. Nous avons les moyens de nos ambitions et saurons mettre les besoins nécessaires pour répondre aux besoins de ce segment de marché.

Êtes-vous confrontés à des problèmes de délais ?

Les problématiques d'approvisionnement sont réelles et peuvent avoir une conséquence, non pas sur nos commandes mais sur nos immatriculations. Ces dernières seront conditionnées par la capacité des fournisseurs, constructeurs et carrossiers à livrer. Nous bénéficions de l’effet volume et disposons, de fait, de conditions tarifaires privilégiées. Même si, nos conditions d’achat restent attractives et nous confèrent un avantage concurrentiel, les prix d’achat seront à la hausse.

Comment évoluent les motorisations alternatives dans le parc ?

Le camion de chantier électrique constitue un objectif prioritaire pour Clovis Location. Si l’on considère que, dans la location, le cycle de vie d’un véhicule industriel est de 5 à 6 ans, l’évolution de la réglementation sur les ZFE et autres vignettes Crit’air, va fondamentalement bouleverser cette fréquence de renouvellement. Ce cycle de 5 à 6 est beaucoup trop long pour répondre aux enjeux actuels. Afin de pouvoir répondre aux exigences réglementaires et aux besoins de verdissement des parcs, le recours aux solutions alternatives va accélérer et va se concrétiser dès les prochains renouvellements. À nous d’accompagner nos clients, pour qu’ils puissent rentrer dans ce nouveau cadre législatif et disposer de véhicules industriels répondant à leurs besoins d’exploitation. À titre personnel, je suis convaincu que la location est plus adaptée à cette transition énergétique et à la mise sur le marché de motorisations alternatives que l’achat.

La location gagne-t-elle des parts de marché au détriment de l’achat ?

Les camions de chantier avec nouvelles énergies sont plus adaptés à la location qu’à l’achat. C’est particulièrement vrai pour les motorisations électriques. Pour autant, les grands comptes qui disposent, en interne, des services capables de gérer cette conversion de parc sont avantagés vis-à-vis des petites et moyennes entreprises. Ces dernières ne peuvent pas être en veille technologique alors qu’ils sont également confrontés à la transition énergétique. C’est notre métier de leur proposer une préconisation personnalisée et de leur apporter une solution de travail adaptée à son travail. Cela peut être un véhicule électrique ou fonctionnant au gaz ou au biocarburant B100.

L’économie de l’usage est une réalité dans votre métier ?

L’externalisation de la gestion du parc de véhicules industriels se développe de plus en plus. L’activité mobilise les exploitants et nécessite de préserver la trésorerie pour assurer le développement. L’heure est à concentration des moyens sur le cœur de métier des entrepreneurs de TP.

À titre personnel, quel est votre objectif prioritaire pour l’année prochaine ?

Accompagner nos clients dans la transition énergétique et accroître le nombre de contrats en flotte dite « verte ». Ce sera mon curseur N° 1 pour 2022.

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