Le spécialiste suédois des matériels routiers redéploie ses équipes dans l’Hexagone. Offre longue et cohérente, maison mère opérationnelle et marque forte qui conserve ses inconditionnels : sur ces trois principaux acquis, la filiale française compte peser sur le marché rapidement et replacer la marque Dynapac dans le panorama des acteurs de référence. En amont, les usines suédoise et allemande ont été transformées en centre de profit, la première dédiée aux matériels autoportés de compactage, la seconde spécialisée dans les matériels de pose d’enrobés (finisseurs et alimentateurs). La filiale française a été réorganisée pour mettre en œuvre la stratégie de reconquête. Deux leviers de croissance ont été identifiés qui correspondent à deux approches spécifiques." La conquête de la part de marché sur le compactage léger et les rouleaux de moins de 5 tonnes, produits à volume et à cycle de vente court, doit générer de la trésorerie et du chiffre d’affaires, qui nous permettra de soutenir la mise en stock de produits de vente à cycle long tels qu'alimentateurs et finisseurs, en proposant la possibilité de d'avantage de présentation et de démonstration ou location-vente de ces produits », explique Philippe Cavallazzio, responsable commercial et marketing chez Dynapac France SAS. « Pour ces matériels plus complexes et à plus forts enjeux, il est nécessaire de démontrer par le test et l'utilisation leur fiabilité et technicité ». Parallèlement, le SAV a été refondu afin de gagner en proximité et en efficacité. De fait, depuis l’intégration de la marque au sein de la division Matériels Routiers du groupe Fayat, la priorité a été donnée au redéploiement du service qui s’organise autour de sept techniciens itinérants.
Grands Comptes
De plus, quatre responsables commerciaux sont en charge de la vente directe auprès des loueurs qui représentent 80 % des ventes de compactage léger et des rouleaux de moins de 5 t ainsi qu’auprès des grandes entreprises et PME spécialisées dans le "noir" ou ayant une part de leur activité relative à celui-ci. Considérant que 80% des ventes de ces matériels de « grande diffusion », sont consommées par la location, les ventes par les concessionnaires restent marginales (15 % environ du CA de Dynapac France). En outre, il est généré majoritairement auprès des concessionnaires ayant leur propre activité de location. A contrario, les ventes de matériels plus spécialisés (finisseurs, alimentateurs, tandems vibrants, monobille,…), sont tirées par les grands comptes nationaux et régionaux routiers ainsi que les prestataires spécialisés. Un profil de clientèle aux attentes particulières et qui bénéficient, au sein de la filiale, d’une organisation de type guichet unique. En support, un ingénieur « Application », assure l’interface avec les usines du fabricant. Comme le rappelle Philippe Cavallazzio, « le parc opérationnel Dynapac, qui reste important en France, génère un flux de pièces de rechange et de service significatif. Il est donc essentiel pour la marque de servir les clients avec la qualité et la rapidité requises ».
Philippe Cavallazzio, responsable Commercial et Marketing (Dynapac France SAS) : « à fin septembre, le chiffre d’affaires de Dynapac France a cru de 35 % par rapport à l'année dernière ».
Approvisionnements
Cela vaut également pour les gammes légères de compactage, synonyme de volume, donc de visibilité et de notoriété, commercialisées par un réseau de proximité. Considérant le poids de la location sur ce segment de marché, le prix reste un critère décisif sur ces matériels de grande diffusion. Conséquence, le marché sera alimenté par les usines chinoises de Dynapac, gage de compétitivité tarifaire. Pour les finisseurs, qui constituent un autre enjeu pour la marque en France, la disponibilité des machines est critique, les exploitants voulant disposer du matériel dès après sa mise à disposition ou sa présentation en situation. La constitution d’un stock tampon et un programme intensif de démonstration doivent permettre de répondre aux exploitants qu’ils soient utilisateurs finaux ou prestataires spécialisés. Une approche payante, la marque ayant déjà gagné quatre points de part de marché depuis son intégration au sein du groupe Fayat J-N.O Photo : Les gammes légères de matériels de compactage doivent contribuer au développement de l'activité de la filiale