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Distribution – Jean-Louis Llorach, président du groupe Payant : « Faire de Payant une marque de service »

24 octobre 2016
<span>Distribution</span> – Jean-Louis Llorach, président du groupe Payant : « Faire de Payant une marque de service »

Avec un chiffre d’affaires 2015 de 125 millions d’euros, 365 collaborateurs, 47 départements couverts, Payant est l’un des premiers distributeurs indépendants en France. Afin de poursuivre son développement, le groupe investit dans ses installations, diversifie ses activités et reste attentif aux opportunités qui pourraient se présenter. Décryptage.

 Jean-Louis Llorach, président du groupe Payant : « Le métier évolue vers un partenariat avec la clientèle ».

Jean-Louis Llorach, président du groupe Payant : « Le métier évolue vers un partenariat avec la clientèle ».

« Notre volonté première n’est pas d’être importateur sur l’ensemble du territoire », indique Jean-Louis Llorach,  « notre priorité est d’apporter une qualité de service homogène, Payant ayant toujours fait le choix de marque « Premium », notamment pour être en mesure de travailler avec les grands groupes, mais aussi les régionaux et les clients locaux, de plus en plus sensibles à la qualité du produit, sa durabilité et l’efficacité du SAV ». Déjà, bon nombre de clients achètent avant tour une machine « chez Payant », en sachant que le concessionnaire s’en porte garant. « La volonté est de faire de Payant une marque de service », confie Jean-Louis Llorach, « pour cela, nous nous efforçons d’assurer de manière irréprochable la maintenance des matériels en clientèle ». Cela vaut pour l’activité TP, qui représente 80% du CA, comme pour l’activité forestière qui contribue à hauteur de 20% à l’activité. Premier importateur de Kobelco en Europe et comptant parmi les premiers importateurs de John Deere Forestry en Europe, le concessionnaire qui est également le premier faiseur pour Volvo CE en France, entend consolider ses structures.

Prestataire

Le métier de la distribution, capitalistique par définition, est en pleine évolution. Le prix unitaire de matériel s’appréciant graduellement, les besoins en trésorerie augmentent significativement. Sans fonds propres ni trésorerie conséquents, pas de moyens de mettre en place une politique de service en phase avec les attentes des clients. « Avec 85 fourgons après-vente opérationnels actuellement dans le groupe Payant pour entretenir un parc vivant de 11 500 machines tournantes de moins de 10 ans, nous nous donnons les moyens de cette politique, chaque véhicule – Utilitaire Léger et outillage-, représentant un investissement de 50 000 euros ». Tous sont géo localisés, embarquent un ordinateur permettant de se connecter à un serveur central  regroupant l’ensemble de la documentation technique et des mises à jour permanentes de tous les produits commercialisés. A cela, s’ajoute la formation des techniciens comme des mécaniciens, tout au long de l’année et au gré des lancements de nouveaux produits. Résultat ? Un SAV noté parmi les meilleurs quelle que soit la marque, même si, le prix de la rémunération de la prestation technique est de plus en plus compliqué à tenir.

Investissement

payant-p2-si-placeAutre champ d’investissement, les agences, dont les standards ont été considérablement tirés vers le haut. « Notre volonté est d’être à moins de 100 km de notre client le plus éloigné », précise Jean-Louis Llorach, « sur notre périmètre actuel, nous sommes à 80 km ». A l’image d’une concession automobile, une concession de matériels de TP se doit d’être une vitrine de la ou des marques représentées : choix de l’implantation, travail architectural, équipements adaptés, ouillage des ateliers,…. la facture augmente rapidement. A titre indicatif, 2 millions d’euros ont été investis dans la filiale Payant Auvergne, à Lempdes, près de Clermont-Ferrand, afin de mettre l’agence en conformité avec les standards du groupe. « Un investissement important dans le contexte actuel du marché qui formalise 25 ans en présence continue en Auvergne », justifie Jean-Louis Llorach, « un message en direction de nos clients et partenaires, qui témoigne de notre volonté d’ancrer nos activités au plus près des exploitant dans le cadre d’un partenariat s’inscrivant dans la durée ». Pour le dirigeant, le métier évolue vers ce type de partenariat avec la clientèle, tant la notion de prestation de service s’affirme. « Si être distributeur c’est acheter pour revendre, le métier est à la portée de n’importe qui ; en revanche si c’est être en capacité de préconiser, conseiller et accompagner le client tout au long de la vie de son outil de production, c’est réservé à quelques professionnels », estime Jean-Louis Llorach, « aujourd’hui, le client recherche une certaine sérénité vis-à-vis de son matériel ; c’est à nous de lui apporter en démontrant notre faculté à le servir en répondant à ses besoins grâce, en particulier, à des techniciens compétents et une organisation des pièces de rechange garantissant leur disponibilité pour ne pas immobiliser un matériel ». A ce titre, les contrats d’entretien et de service constituent un enjeu particulier. « Cela sécurise l’exploitant qui, pendant la durée du contrat, qui peut varier, connaît à l’euro près son coût d’exploitation de chaque machine », commente Jean-Louis Llorach, « cela fidélise le client tout en contribuant à lisser l’activité de nos effectifs techniques ». Avec près de 25% du chiffre d’affaires généré par les prestations SAV, le groupe a d’ores et déjà amorcé son virage stratégique qui suppose, également, d’être en mesure de réaliser de la gestion de parc pour compte de tiers (jusqu’à 8 000 heures) et de la location (au travers de trois entités dédiées).

Occasions

A la faveur de l’envolée des ventes tirées par « l’effet Macron », le concessionnaire a récupéré de nombreuses occasions. Longtemps considérée comme un « mal nécessaire », cette activité est à présent totalement intégrée au métier du distributeur. Pour gagner en efficacité et en rentabilité, alors que la filière « deuxième vie » des matériels de TP est déstabilisée par la quantité et la qualité des occasions mises sur le marché, Payant s’est organisée. Le négoce des matériels d’occasion est centralisé au sein d’un service, avec un expert cotant chaque reprise et un recours aux ventes aux enchères ou à l’export pour écouler les machines. « Aujourd’hui, ce n’est plus le prix argus qui prime, mais bien le prix marché tel qu’on l’observe lors des ventes aux enchères », constate Jean-Louis Llorach. 

J-N.O