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Constructeurs – Quelle stratégie pour Hyundai Heavy Industries en Europe

17 juin 2016
<span>Constructeurs</span> – Quelle stratégie pour Hyundai Heavy Industries en Europe

Le constructeur coréen de pelles et de chargeuses développe ses gammes de produits et soutient l’activité de ses réseaux de concessionnaires avec un ensemble de prestations individualisées (formations, garanties, financement, après-vente) pour augmenter ses ventes et renforcer ses parts de marché en Europe. J.C Jung, président de Hyundai Heavy Industries (HHI) Europe, évoque les grandes lignes de sa stratégie.

J.C Jung, président de Hyundai Heavy Industries Europe : « La construction de notre nouveau siège social européen est un signe fort de  la volonté de Hyundai Heavy Industries de s’implanter en Europe et d’y rester. »

J.C Jung, président de Hyundai Heavy Industries Europe : « La construction de notre nouveau siège social européen est un signe fort de la volonté de Hyundai Heavy Industries de s’implanter en Europe et d’y rester. »

J.C Jung, président de HHI Europe, était présent à Ennery (Vald’Oise) le 27 mai pour l’inauguration de la nouvelle agence de son représentant francilien, Pole Mat, sur la Zac des Portes du Vexin. L’occasion d’évoquer pour « Chantiers de France » l’évolution de l’activité de l’entreprise en Europe et les grands axes de sa stratégie de développement en Europe.

« L’année 2015 a été particulièrement difficile, surtout sur l’ensemble du marché européen, avec de très fortes chutes constatées dans quasiment tous les pays, ce qui n’a pas empêché la société Hyundai de continuer à faire des investissements, notamment en Europe avec la construction d’un nouveau siège à Tessenderlo », rappelle J.C Jung en se disant « particulièrement heureux d’être en France et tout particulièrement chez Pole Mat, qui fait partie des concessionnaires qui ont vraiment effectué un travail important depuis de nombreuses années. » Des efforts qui se concrétisent cette année par une progression sensible des ventes.

 Bon début d’année

 « D’une façon globale, le marché français sur la partie du TP se porte bien et la partie manutention connait aujourd’hui une croissance intéressante », ajoute le président de HHI Europe Les cinq premiers mois de 2016 sont marqués par une nette croissance de l’activité. Alain Worp, directeur commercial de HHI Europe, le confirme : « Après 4 mois cette année, nous avons enregistré un chiffre d’affaires de 11 % supérieur à celui de 2015 », un chiffre en phase avec la prévision annuelle : + 10 % à 285 millions d’euros.

« Le lancement des nouveaux modèles de chargeuses HL, de pelles sur pneus HX et sur chenilles HW à la Bauma nous a porté », se réjouit J. C jung en soulignant : « C’est aussi avec l’appui de concessionnaires historiques comme Pole Mat que la croissance se fait, avec l’augmentation de la qualité des produits, avec la mise en place également, d’un nouveau service de recherche et développement en Europe et des améliorations qui sont faites sur l’usine, et avec le travail effectué en France sur les mini pelles. »

Sur le fond, explique le président de HHI Europe, la stratégie de l’entreprise s’articule autour de trois grands axes : « Le développement qualitatif de l’ensemble des différents produits et matériels – les séries HL, HX et HW -, le développement des réseaux et enfin, la façon dont nous pouvons aider ces réseaux au niveau des formations, des opérations de financement ou de la disponibilité des pièces détachées. »

La construction d’un nouveau siège social européen, qui abritera par ailleurs un centre de formation, et dans lequel le constructeur investit 14 millions d’euros, « donne un signe fort » de la volonté l’entreprise de « s’implanter en Europe et d’y rester. Une Europe qui n’est pas une Europe de l’Est mais une Europe bien centrale. Ce nouveau siège marque la volonté claire d’y avoir un centre fort », souligne JC Jung. Un centre qui apportera un support technique et jouera un rôle d’interface avec ses différents réseaux de concessionnaires.

Une approche personnalisée des réseaux

Dans l’ordre, l’Angleterre, l’Allemagne, la France, l’Italie et la Norvège figurent parmi les principaux marchés de HHI en Europe, indique Alain Worp, directeur commercial de HHI Europe. Après une année 2015 qualifiée de problématique en France et avant une année dont il espère qu’elle se traduira par une stabilisation de l’activité, le constructeur s’est fixé comme objectif de suivre la croissance du marché global, « voire de faire mieux », et au minimum, d’y consolider sa position. Précision, l’industriel coréen compte sur ses deux lignes de mini pelles et de chargeuses plus que sur ses gammes de pelles à pneus et sur chenilles pour augmenter son chiffre d’affaires et gagner des parts de marché.

Pour atteindre cet objectif mais également ceux qu’il s’est assigné sur ses autres marchés européens, il a fait évoluer la manière dont il travaille avec ses réseaux de distribution – outre Pole Mat à Paris, Blanchard à Nantes, Curtis à Lyon et RMTP sur Angers. « Il s’agit d’approcher ces réseaux de manière individuelle et de regarder comment programmer des instruments pour les soutenir rapidement et directement. Des supports supplémentaires sur les garanties, les financements, les niveaux de prix ou les conditions de vente. Nous développons des programmes spécifiques pour chaque concessionnaire, pour une grande part rattachée à l’après-vente. Un mixte qui est fonction de leur demande », résume Alain Worp.

HHI envisage aussi de se développer plus activement sur le marché de la location en incitant ses concessionnaires à constituer un parc dédié, sachant, précise Alain Worp, qu’une machine sur deux est écoulée par ce bais en Grande-Bretagne. En Europe, le constructeur, qui génère 8 % de son chiffre d’affaires avec cette activité, espère faire passer ce pourcentage à 10 % d’ici deux ou trois ans.

Focus sur l’Angleterre et l’Italie

Cette année, HHI privilégie deux marchés parmi ceux qui figurent dans son « top 5 » : l’Angleterre et l’Italie. Pour la première fois après 6 ou 7 ans de croissance, le premier s’est stabilisé l’an passé et il commence même « à diminuer en importance et en volume sur la gamme lourde et même sur les mini pelles. » L’objectif est « de ne pas perdre plus que le marché global » et de préserver, voir d’accroître la part de marché sur la gamme lourde (10 %). « Un peu comme en France, nous essayerons de tout faire pour consolider notre part de marché. »

Comme dans l’hexagone, le constructeur « interrogera les concessionnaires pour savoir quel type de support leur apporter au niveau garanties, financement ou pièces. » Après huit ans de baisse, le point bas a été l’année dernière en Italie et « une lente remontée » s’est amorcée cette année. « Les résultats des concessionnaires sont en train de passer du rouge au vert. Désormais, il faut les inciter à passer du mode survie au mode rebond. » De les motiver avec les leviers que la groupe a commencé à actionner des deux côtés de la Manche pour soutenir ses distributeurs.

Jacques Daimée

Photo : La nouvelle agence du distributeur francilien du constructeur, Pole Mat, à Ennery, dans le Val d’Oise.