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Distribution – Bergerat Monnoyeur Distributions Spécialisées : comment le concessionnaire Cat en France révolutionne la commercialisation des gammes compactes

17 juillet 2017
<span>Distribution</span> – Bergerat Monnoyeur Distributions Spécialisées : comment le concessionnaire Cat en France révolutionne la commercialisation des gammes compactes

En créant une entité spéciale au sein au groupe, Bergerat Monnoyeur démontre sa volonté de servir une typologie de clients bien particulière que l’organisation traditionnelle de l’entreprise ne permettait pas d’atteindre efficacement. Le but : adresser l’offre Compact Cat à la clientèle des TPE et PME du bâtiment, aménagement urbains, entretien des espaces verts, exploitations agricoles. Décryptage avec Jean-Marie Basset, directeur de Bergerat Monnoyeur Distributions Spécialisées.

Jean-Marie Basset, directeur de Bergerat Monnoyeur Distributions Spécialisées : « Un configurateur en ligne permettra de personnaliser, de financer et d’acheter en ligne sa mini-pelle avec ses options sur internet pour des transactions simples et rapides. »

Historiquement, Bergerat Monnoyeur, concessionnaire exclusif de Caterpillar en France, s’est développé auprès des professionnels des TP, l’organisation de la société reposant sur cette réalité qu’il s’agisse des agences et points service.

Aujourd’hui, le concessionnaire Caterpillar a dans sa ligne de mire les marchés Bâtiment, Agriculture, Paysagistes et espaces verts, aménagements urbains, mais aussi loueurs locaux et régionaux. Autant de TPE et PME, utilisatrices de matériels issus des gammes compactes que l’offre Bergerat Monnoyeur ne permettait pas de couvrir correctement. L’élaboration d’une offre facilement accessible, simple dans son contenu et bien placée en termes de prix, constitue un réel moteur de croissance.

Proche des clients

L’objectif est d’atteindre, à terme, 150 points « Service » à travers l’hexagone.

« L’un de nos principaux défis est de bâtir la proximité physique avec cette clientèle, que le maillage actuel du réseau Bergerat Monnoyeur sur le territoire métropolitain ne permet pas d’avoir », expose Jean-Marie Basset, « la manière dont nous servons cette typologie de clientèle doit également être adaptée à leurs attentes ».

Proche, simple et compétitive en prix, l’offre telle qu’elle a été définie s’adresse au plus grand nombre, sans restrictive. Pour gagner en proximité avec cette clientèle, trois niveaux de maillage ont été mis en place, chacun correspondant à des zones géographiques différentes. On distingue :

  • Pour les zones urbaines à fort potentiel (telles que les grandes métropoles), un responsable technico-commercial est chargé d’animer les ventes, gérant l’ensemble de la relation client (vente et après-vente). Cette organisation est déployée sur les métropoles de Lyon Toulouse, Aix-Marseille, Lille, Nantes, Mulhouse-Colmar et Bordeaux. Précisons que dans toutes les directions régionales de Bergerat Monnoyeur, un show-room dédié à l’offre a été aménagée. L’objectif ? Gagner en visibilité et en clarté, en permettant de visualiser en un clin d’œil les gammes de matériels compacts de Caterpillar.
  • Pour les territoires moins urbanisés, la proximité avec la clientèle ne peut être assurée que par des distributeurs. A l’instar de ce qui a été mis en place, avec succès, dans le domaine agricole, Bergerat Monnoyeur a contractualisé avec un certain nombre de distributeurs indépendants, notamment en régions Bretagne, Rhône Alpes Auvergne, des bassins à fort potentiel de progression. Leur profil ? Les concessionnaires « Agricoles » du réseau Bergerat Monnoyeur souhaitant se diversifier dans les TP, les loueurs indépendants souhaitant élargir leur activité à la distribution et les professionnels intervenant dans la commercialisation de machines pour marchés connexes tels que les espaces verts ou le bâtiment Déjà, 9 contrats ont été signés, l’objectif étant d’atteindre la vingtaine de partenaires distributeurs.
  • Pour le reste des zones non couvertes, un statut particulier de type « point service agréé Bergerat Monnoyeur » a été imaginé, offrant ainsi une proximité « Service et Technique » avec une clientèle très diffuse mais qui a des besoins d’entretien et de réparation de machines. A terme, la couverture de ces territoires ruraux est appelée à être resserrée.

Gamme longue

La gamme Caterpillar correspond aux besoins de cette clientèle, tant par sa longueur que sa profondeur, les spécifications techniques, mais aussi son positionnement prix et son accessibilité sur l’ensemble du territoire métropolitain grâce à une multiplicité des points de contacts. L’offre qui couvre toutes les d’applications dévolues aux gammes compactes est exhaustive avec :

  • 14 modèles de mini-pelles sur chenilles,
  • 3 modèles de pelles sur pneus,
  • 4 modèles de chargeuses pelleteuses,
  • 9 modèles de chargeuses articulées sur pneus,
  • 7 modèles de chariots élévateurs tout terrain à déport de charge,
  • 4 modèles de compacteurs,
  • 6 modèles de chargeurs compacts.

En outre, 2 ans de garantie, heures illimitées et déplacements compris sont intégrés à l’offre. Trois niveaux distincts de disponibilités ont été définis, selon l’urgence de la demande. Les principales interventions de service et réparation ont été forfaitisées et sont proposées partout où l’offre est disponible.

Parce que ces acheteurs, souvent utilisateurs ont l’habitude de consulter les offres du marché sur internet avant de se déterminer, Bergerat Monnoyeur a ouvert au sein de son site un espace dédié à ces cibles : BTP, espaces verts et agriculture. Un « chat »  en ligne,  un numéro d’appel et une adresse mel sont à disposition des clients pour favoriser la prise de contact avec les services commerciaux de l’entreprise.

J-N.O

Photo : Proximité, simplicité et bien placée en prix, l’offre est performante.