Suivez-nous :         kit média      
Accueil - Réseaux - Distributeurs-Loueurs – DLR, comment gagner en influence

Distributeurs-Loueurs – DLR, comment gagner en influence

23 mai 2016
<span>Distributeurs-Loueurs</span> – DLR, comment gagner en influence
Hervé Rebollo, secrétaire général du DLR.

Hervé Rebollo, secrétaire général du DLR.

Depuis deux ans, la Fédération nationale des Distributeurs, Loueurs et Réparateurs de matériels pour le BTP, a engagé un travail d’influence avec deux objectifs à court terme : l’évolution d’un texte règlementaire figé depuis 40 ans et la communication auprès des différents candidats à la prochaine élection présidentielle le 9 mai. Retour d’expérience à mi-parcours avec Hervé Rebollo, secrétaire général du DLR.

Qu’est ce qui a prévalu au lancement de cette démarche de lobbying accompagnée par le cabinet 1884-1901 présidé par Philippe Genet ?
Fin 2013, notre nouvelle équipe dirigeante a fait un constat : nous étions dans un contexte d’absence de notre représentation dans le paysage politique et institutionnel. Un sondage a été mené auprès d’un certain nombre de parlementaires. Résultat ? Ignorance de l’existence de DLR et méconnaissance de la location professionnelle de matériels. Face à cette situation, nous avons compris pourquoi nous ne parvenions pas à résoudre des dossiers professionnels en souffrance.

Quelle stratégie avez-vous retenue ?
« Face à cette « re-connaissance zéro » de notre Fédération, il était illusoire de partir demander quoi que ce soit aux élus nationaux. Cela aurait même été contreproductif, avec le risque de passer pour de simples quémandeurs. Puisque DLR n’était pas connu, nous avons décidé de construire une stratégie basée sur une analyse précise de l’action parlementaire, de nous appuyer par exemple sur ce que certains parlementaires connaissaient des adhérents présents sur leur circonscription ou bien sur certains de nos métiers. Ce dernier point était important, car nous nous sommes aperçus que nos interlocuteurs pensaient que les matériels utilisés dans les secteurs du bâtiment, des travaux publics et de la manutention appartenaient à ces entreprises. Alors, qu’ils sont généralement loués par les adhérents de DLR. Difficile d’expliquer la pertinence de la location lorsqu’elle n’est pas concevable !

Le premier travail a notamment été d’étudier les questions écrites* et questions orales* posées par les Députés ces dernières années. Travail long et fastidieux, mais indispensable pour construire le socle de la nouvelle stratégie d’affaires publiques de DLR.

Ces recherches par thèmes sur les questions et les réponses ont défini des centres d’intérêt commun possible entre certains élus et nos métiers. Nous sommes donc bien partis de ce qui est l’essence même du gagnant-gagnant, à savoir « ce qui intéresse deux parties en présence ». C’est tout le contraire d’une stratégie de communication « large » qui consiste à diffuser de l’information sans vraiment savoir ce qui en découle ni chercher le retour sur investissement. En caricaturant le vieil adage qui dit « parlez-moi de moi, il n’y a que cela qui m’intéresse », nous nous sommes intéressés directement à la sensibilité personnelle des élus, d’où une écoute différente de leur part. Et parfois plus rapide.

Avec quels résultats ?

Grâce à cette approche, DLR a rapidement obtenu des résultats et a pu résoudre des dossiers en souffrance en présentant aux parlementaires et ministères concernés des dossiers structurés et adaptés. Ce fut le cas, par exemple, pour l’exemption d’une obligation de formation (FIMO) bloquant cinq semaines par an l’ensemble des conducteurs de nos adhérents qui effectuent des livraisons de matériels à leurs clients. De la même façon, nos besoins spécifiques avaient été pris en compte dans le cadre de l’écotaxe poids lourds, juste avant l’abrogation générale de cette taxe par le Gouvernement. »

Cela a changé votre façon de travailler ?

Cette nouvelle approche a créé chez nous une véritable évolution culturelle de l’influence, une révolution interne pour innover vers l’externe et créer des partenariats institutionnels. Cette nouvelle perception des affaires publiques est profitable à nos métiers et aux adhérents de la Fédération. Dorénavant, la communication, la présentation de notre secteur et de nos métiers se réfléchit en amont, à l’aune de la façon dont elle va être perçue par notre environnement.

Du coup, la mise en question de la culture du « nous sommes trop petits / trop spécialisés / pas assez visibles pour que l’on s’intéresse à nous » a laissé la place à « quels sont nos atouts pour communiquer sur nos besoins ? ».

Quels sont les dossiers sur lesquels vous travaillez actuellement ?

Suite à ces résultats, DLR a décidé de s’attaquer à un problème très ancien et jamais résolu, un véritable serpent de mer dans la profession des loueurs. La location subit continuellement une situation de discrimination de la part des acheteurs publics dans le cadre du fonds de compensation de la TVA (FCTVA). Pour une question réglementaire, qui est devenue un principe culturel inamovible, les collectivités territoriales préfèrent acheter des matériels plutôt de les louer, car elles récupèrent la TVA sur les seules acquisitions.

Nous avons donc décidé de nous battre pour obtenir un amendement à la loi de finances qui permette aux collectivités territoriales de récupérer la TVA sur leurs locations de matériels. Ceci s’inscrit d’ailleurs dans un double mouvement de notre société :

  • la mutation de la culture de gestion des collectivités, notamment due à la baisse des financements de l’État,
  • la culture de l’économie d’usage des biens : on ne cherche plus à acheter un produit, on recherche le service qu’il rend.

Étant donné l’importance de ce dossier, nous avons considéré que notre approche devait être un peu différente, avec une assise plus large. Fin 2015, le Sénat a donc accueilli le premier colloque sur la location professionnelle jamais organisé au sein d’une institution parlementaire nationale. Des élus du Sénat, de l’Assemblée nationale, de l’Association des Maires de France, des universitaires et des chefs d’entreprise ont pu débattre et établir un état des lieux juridique, fiscal, économique et politique de la question. Cela tombait d’autant mieux qu’en 2015, les propositions se sont multipliées pour pallier les difficultés des collectivités locales à financer leurs investissements. À de nombreuses reprises, les élus, les associations des Maires, des Départements et des Régions de France, les organisations professionnelles et les médias nationaux ou spécialisés se sont fait l’écho du besoin urgent de solutions.

Avez-vous eu des contacts avec la Commission des finances de l’Assemblée ?

C’est le Député Joël Giraud qui a défendu le principe de cette évolution du FCTVA en Commission des finances de l’Assemblée nationale. La discussion a été vive, signe que les habitudes sont vraiment très ancrées ! Et nous avons donc obtenu un 1er résultat avec la décision de déposer un amendement, proposant que « l’État puisse autoriser à titre expérimental le remboursement progressif des dépenses de location de longue durée des collectivités territoriales et de leurs groupements. Cette expérimentation permettrait d’évaluer de quelle manière cette éligibilité au FCTVA offre un choix de gestion supplémentaire pour leurs parcs et réduit les coûts d’achat tout en leur permettant de disposer d’un matériel mieux adapté ».

Ensuite, le deuxième résultat a été la présentation de cet amendement dans l’hémicycle : il a été déposé par les Députés Joël Giraud et Jérôme Lambert et soutenu par 16 Députés. Cela s’est déroulé devant le Secrétaire d’État au Budget, Christian Eckert. La discussion a de nouveau eu lieu entre les parlementaires, y compris avec des membres de la commission des finances, et le banc du Gouvernement. Au total, Christian Eckert a déclaré que ce sujet devait être approfondi avec lui et ses services, et les Députés ont retiré l’amendement pour complément d’information afin de le présenter dans la future Loi de finances.

Où en est DLR actuellement sur ce dossier, qui semble faire beaucoup réagir ?

Oui, il ne laisse pas indifférent. Suite à la demande de Christian Eckert, nous avons construit une base de données et de calcul spécifiquement française, à partir de travaux de la Fédération européenne de la location. Cet outil, que l’on peut véritablement présenter comme le 3e résultat majeur de cette action, est téléchargeable gratuitement sur le site du DLR. Il permet dorénavant aux collectivités territoriales et aux entreprises de comparer financièrement l’achat vs la location de biens d’équipement. Comme l’a dit Sonia Dubès lors de du Colloque au Sénat, DLR n’est pas « pour la location » et « contre l’achat », nous voulons simplement que les deux modes de gestion soient équitablement possibles. Que les collectivités territoriales aient le choix de leurs décisions, ce qui n’est pas le cas actuellement. Nous continuons donc à travailler sur le dossier et nous espérons que la logique finira par l’emporter. Parallèlement, nous profitons de cette période préélectorale pour continuer notre communication. Nous commençons à présenter ce sujet du FCTVA à chaque candidat à l’élection présidentielle, et nous lui demandons sa position. Nous pensons que certains vont découvrir l’existence de cette discrimination défavorable aux collectivités ! Les noms des candidat(e)s contacté(e)s et les réponses obtenues seront téléchargeables sur le site de DLR.

A ce stade de l’évolution des dossiers, le DLR a-t-il gagné en influence ?

Nous avons clairement acquis une autre dimension, en passant en à peine plus de 2 ans du statut de « Fédération à re-connaissance parlementaire zéro », pour reprendre le début de notre entretien, à celui d’association professionnelle avec une stratégie d’influence claire, des outils pour la mener, la reconnaissance des interlocuteurs institutionnels et la capacité à développer tout cela. C’est d’ailleurs, aussi, cette compétence acquise que DLR présente aux organisations professionnelles qui commencent à nous rejoindre, comme l’Union Française du Levage et l’Association des Constructions Industrialisées et Modulaires.

J-N.O