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Constructeurs – Carl Slotte, président des Ventes Europe, Moyen-Orient, Afrique de Volvo CE (EMEA) : « Vous ne pouvez pas prétendre à être un acteur qui compte si vous ne pesez pas sur le segment des pelles hydrauliques »

25 septembre 2017
<span>Constructeurs</span> – Carl Slotte, président des Ventes Europe, Moyen-Orient, Afrique de Volvo CE (EMEA) : « Vous ne pouvez pas prétendre à être un acteur qui compte si vous ne pesez pas sur le segment des pelles hydrauliques »

Carl Slotte, président des Ventes Europe, Moyen-Orient, Afrique de Volvo CE (EMEA) : « La demande de matériels va se stabiliser à haut niveau en 2018. »

Vous avez accédé à la présidence Ventes  EMEA de Volvo CE en octobre 2016. Quels ont été les principaux changements depuis votre nomination ?

Incontestablement l’amélioration de l’environnement économique en Europe et la reprise de la plupart de nos marchés sur l’ensemble de la zone dont j’ai la responsabilité. Partout, nous observons un regain de la demande qui nous surprend quelque peu. Lors de la préparation de nos budgets 2017, nous n’avions pas prévu des marchés à tel niveau, tout particulièrement dans les pays les plus importants pour Volvo CE que sont la Scandinavie, l’Allemagne, la France. Même le Royaume-Uni est bien orienté. Même si c’est plus particulièrement visible en Europe, cela vaut également d’une manière globale pour le Moyen-Orient et l’Afrique. Je n’ai donc pas eu à prendre des mesures particulières si ce n’est à veiller à ce que nous soyons en mesure de servir au mieux l’ensemble de nos clients. Cela est d’autant plus sensible que nous avons introduit, sur la période, de nombreuses nouveautés.

Observez-vous une amélioration en Russie ?

C’est le cas. L’inflexion de la tendance est spectaculaire. Il semble que les choses aillent mieux, en particulier dans le domaine des matières premières. Il ne faut pas s’emballer : la Russie est un marché parmi les plus volatiles et nous savons, par expérience, que la demande peut vite se retourner.

Le Brexit a-t-il changé quelque chose au Royaume-Uni ?

Pour le moment, je dirai que c’est « business as usual ». L’activité se maintient.

Comment anticiper vous la seconde partie de l’année ?

Les ventes de Volvo CE ont bondi de 36% au cours du second trimestre, pour atteindre près de 2 Mds d’euros. Sur la même période, le résultat net s’est considérablement apprécié à près de 250 millions d’euros. La marge opérationnelle s’est établie à 13,3%. La prise de commandes au cours du second trimestre 2017 a progressé de 14% pour l’Europe et de 8% pour l’Asie (65% pour le seul marché chinois qui pèse pour 65% de cette région). Le continent américain est moins dynamique, ne progressant que de 4%. La reprise est solide. L’année en cours verra une progression de nos ventes.

Quelles sont vos prévisions pour 2018 ?

Toute la question est de savoir si la dynamique observée en 2017 se poursuivra l’année prochaine. Les facteurs de risques existent. Les marchés restent volatiles. A ce stade, nous pensons que la progression des ventes va ralentir en 2018 et que la demande de matériels va se stabiliser à haut niveau en 2018.

Volvo CE s’est récemment désengagé de la distribution au Royaume-Uni. Pour quelles raisons ? Est-ce une tendance de fond ?

Notre politique est guidée par le pragmatisme et l’efficacité. En matière de distribution, il n’y a pas de règle, nos arbitrages étant faits pour servir au mieux nos clients. Je remarque que dans la plupart de pays européens, nous travaillons sur le même schéma depuis de longues années. Parfois, nos partenaires privés sont plus performants. Parfois, une filiale d’importation se révèle plus efficace. Parfois nous pouvons également gérer un pays en direct.  Les choses bougent en permanence car notre environnement économique comme nos clients évoluent aussi. Pour ce qui est du Royaume Uni, nous avons décidé  de nous désengager de la distribution en confiant  la commercialisation des gammes Volvo CE à un  partenaire privé que nous jugeons plus apte. Nous sommes convaincus que SMT performera mieux que nous ne l’ayons fait.

Cela engendre des groupes ultra puissants qui gèrent parfois une multitude de pays. N’y a-t-il pas un risque d’être tributaire de ces « méga-dealers », à l’instar de SMT qui couvre plus de 15 pays pour la marque ?

Nous avons beaucoup à gagner en nous adossant à des partenaires solides financièrement, capables de déployer tous les moyens et tous les outils dont un distributeur a besoin aujourd’hui. Le métier de la distribution, qui s’est totalement transformé, est devenu très capitalistique. C’est l’une des conséquences de la montée en puissance des services. Cela implique d’avoir des partenaires solides financièrement, capable d’inscrire leur action dans la durée et en mesure de s’engager pour Volvo en investissant dans les moyens matériels et humains nécessaires au développement de la marque. Nos investissements comme nos désinvestissements sont arbitrés en fonction de la création de valeur par les actionnaires.

L’enjeu financier prend-il le pas sur la dimension technique du métier ?

Je ne le pense pas. Ils vont de pair. Plus que jamais, nous devons avoir des distributeurs qui maîtrisent les technologies les plus avancées qui équipent nos machines et qui sont en capacité d’intervenir en cas de besoin avec des techniciens et des mécaniciens qualifiés. Cela pour répondre aux attentes de nos clients et accompagner la tendance à l’externalisation que nous observons chez bon nombre de nos clients. Dans le même temps, ils doivent disposer d’une surface financière suffisante pour assurer leur développement.

Comment appréhendez-vous le marché de la location ?  

Nous progressons chez les loueurs européens, et notamment français, parce que nous avons su prouver que les matériels Volvo sont générateur de valeur. Chez les loueurs comme chez n’importe quel client, vous ne pouvez-vous développer que si vous créer de la valeur. C’est pourquoi nous sommes très satisfaits d’observer l’expansion de la location en générale. Qu’il s’agisse de location précaire de matériels compacts, comme de location de matériel de production, qui tend à se structurer de plus en plus, nous sommes positionnés comme des partenaires de référence pour leur offrir, grâce à la qualité de nos machines, le retour sur investissement qu’ils attendent.

Volvo CE affiche de solides ambitions sur le segment des pelles hydraulique sur chenilles comme sur pneus. Quelle est votre stratégie et quels sont vos objectifs ?

D’abord, nous sommes légitimes sur ce type de matériels, avec une antériorité sur le marché et une gamme qui, aujourd’hui, va de 1,5 t à 90t. C’est la gamme la  plus stratégique dans notre industrie : les ventes de pelles représentent la moitié du marché total des matériels pour la construction dans le monde. L’Europe à elle seule représente le quart des ventes mondiales de pelles. En 2016, le marché des pelles sur pneus a augmenté de 10% et celui des pelles sur chenilles de 6%. La demande progresse partout. Vous ne pouvez pas prétendre à être un acteur qui compte si vous ne pensez pas sur le segment des pelles hydrauliques. Nous sommes très bien placés dans le domaine des pelles de production. Nous devons encore progresser dans les pelles compactes. Les tendances de fond qui impactent notre secteur, avec l’accroissement de la population à l’échelle de la planète et le phénomène d’urbanisation que l’on observe partout, favorisent l’utilisation de ce types de machines. Cela explique que nous explorions la voie électrique comme l’une des solutions d’avenir, comme l’hybride peut l’être. A ce titre, faire partie du groupe Volvo nous ouvre de nombreuses portes pour accéder aux technologies les plus avancées.

L’électromobilité telle que Volvo l’a définie va-t-elle impacter votre modèle économique ?

Nous raisonnons dans le temps long. Il est certain que des transformations vont intervenir. Aujourd’hui, avec le recul dont nous disposons sur les machines électriques ou hybrides, nous constatons que certains composants ou organes de la chaîne cinématique durent plus longtemps. La fiabilité est également améliorée. Cela signifie que l’on a moins à intervenir, ce qui nécessairement, va faire évoluer notre modèle économique comme celui de nos concessionnaires.

La pelle hydraulique sur pneus  est réputée pour être un produit européen ? Pensez-vous qu’elle peut devenir une machine mondiale ?

J’en suis convaincu. C’est vrai que le marché européen est déterminant mais déjà nous observons des évolutions en Amérique du Nord, où une mutation est en train d’opérer au détriment du chargeur compact ( skidsteer )et de la chargeuse-pelleteuse. En Corée du Sud, nous sommes bien placés pour observer un intérêt croissant pour cette configuration de machines.

Le produit s’est métamorphosé en porte-outils ultra-polyvalents, faisant de l’équipement, un élément central de l’outil de travail. Quelle est votre stratégie dans le domaine des accessoires ?

Nous sommes convaincus que l’accessoire est devenu un élément essentiel. Il tend à devenir plus complexe. Vu la diversité et le nombre de ces accessoires, nous sommes ouverts à des partenariats avec des spécialistes car nous ne pouvons pas prétendre tout couvrir. A ce titre, la collaboration avec Steelwrist sur le porte-outil multidirectionnel est exemplaire.

Après avoir dévoilé un concept de tombereau et de chargeuse sur pneus  autonome, verra-t-on prochainement une pelle avec la même technologie ?

La valeur ajoutée pour un tombereau articulé, destiné à évoluer dans un site fermé, telle qu’une carrière est plus évidente que pour une pelle hydraulique, qui par définition est appelée à évoluer dans tous types d’environnement.

En quoi les changements de technologies transforment votre métier ?

Chez Volvo, nous avons identifié trois axes de travail qui orientent toutes nos actions. C’est ce que  nous avons appelé les trois « 0 » : 0 accident, 0 émission et 0 arrêt machine non programmé. Pour cela, nous avons à disposition tout le savoir et la compétence du groupe dans le domaine de l’électromobilité et de l’automatisation, mais aussi en matière d’ingénierie et d’industrialisation, ce qui nous confère un réel avantage. En même temps, en tant que Volvo CE nous poursuivons également nos propres travaux de R&D pour accompagner l’évolution de la demande et les nouvelles exigences de nos clients, en particulier dans le domaine de la sécurité.

La révolution digitale est-elle une opportunité selon vous ?

C’est effectivement une révolution, dont la première et la plus importante des conséquences est que tout devient transparent. La deuxième conséquence est que tout s’accélère. Dans ce contexte, la relation fournisseur-client comme la relation fournisseur-distributeur est totalement repensée. Ne négligeons pas l’impact des comportements humain face à ces mutations. La communication et la transmission de l’information sont essentielles. Il faut également veiller à la formation pour que l’ensemble de nos collaborateurs puissent accompagner de tels changements.

Propos recueillis par Jean-Noël Onfield