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Réseau – JCB : quel rôle pour le distributeur en 2019 ?

15 juillet 2019
<span>Réseau</span> – JCB : quel rôle pour le distributeur en 2019 ?

Avec 770 investisseurs « privés », le réseau de distribution de l’industriel anglais s’étend dans le monde entier. Gammes Construction et Agricole, ces partenaires assurent l’interface entre le fabricant et le client, utilisateur final ou loueur. Un rôle clé, qui à l’heure de la digitalisation et de l’économie de l’usage est en pleine mutation.

En France, 11 investisseurs TP et 28 Agri maillent le territoire au travers de 48 concessions, dont les deux succursales (JCB Grand Paris et JCB Lyomat).  Chaque concessionnaire BTP possède quatre contrats de distribution pour les gammes Compactes, les gammes Lourdes,  pour l’Industrie (Déchets, Recyclage, Manutention industrielle) et l’Elévation de personne. Comme le commente Philippe Girard, Directeur Général de JCB France SAS, « s’il n’y a pas de nombre magique, la densité est propre à chaque marché, la proximité dépendant de la géographie, du bassin économique et du potentiel de chaque zone ». Dans tous les cas, le concessionnaire doit être en mesure d’amortir ses charges. Dans un métier capitalistique, la course à la taille critique tend à la concentration des acteurs. « La tendance est d’aller vers des concessionnaires disposant d’une large surface financière bien structurés et disposant de fonds propres pour accompagner la stratégie de la marque », indique Philippe Girard, «nous privilégions les spécialistes de la distribution de taille intermédiaire, bien implantés dans leur territoire, proches des clients, avec un ancrage régional fort et à même de suivre le rythme auquel la marque se développe. Nouveaux produits, nouvelles gammes, nouveaux services, la dynamique de la marque ne se dément pas. L’exclusivité n’est pas négociable ». La montée en puissance de la télématique embarquée ouvre de nouvelles perspectives dans le domaine de la distribution. L’enjeu étant d’assurer un taux de disponibilité maximum pour un matériel ou un parc donné, les missions du distributeur évoluent. S’il reste toujours l’intermédiaire entre l’industriel et la clientèle et qu’il reste le représentant de la marque sur son marché, il devient de plus en plus prescripteur et prestataire de services. « La technologie des matériels évolue, la maintenance préventive voire prédictive prend le pas sur le curatif », observe Philippe Girard, « le rapport à la propriété évolue aussi, le recours à la location se développant au détriment de la propriété. Nos distributeurs doivent pouvoir proposer une palette de solutions financières et locatives tout en garantissant la compétence technique associée à des biens d’équipement». A ce titre, le distributeur JCB est au service des grands réseaux de location dont l’industriel a fait l’un de ses leviers de développement. La diversification de la gamme procède de cette stratégie, 90% des grands comptes Loueurs et des Grands Comptes étant traités par les distributeurs avec le support de la filiale. Sa vocation ? «La structure JCB France est là pour déployer la stratégie du constructeur et assurer les missions de proximité avec le client et de réactivité. A ce titre, le concessionnaire ne doit pas être concurrent au loueur local. Le concessionnaire doit se concentrer sur son cœur de  métier qui est le service au sens large. La vente de matériels neufs, l’occasion et la pièce de rechange ainsi que le service constituent les quatre piliers de toute entité de distribution telle que nous la définissons. La  performance  de nos partenaires dans chacune de ces activités est mesurée et analysée, l’enjeu étant de suivre l’évolution des résultats des différentes entités pour en challenger la croissance à l’échelle du marché français ».

Philippe Girard, Directeur Général de JCB SAS : « nous privilégions les spécialistes de la distribution de taille intermédiaire »

Performance

Disponibilité des pièces de rechange, marge atelier, dépenses en garantie, marge sur matériel d’occasion, …. le « dealer composite », constitue un véritable tableau de bord traduisant la performance de chaque concessionnaire. En place depuis deux ans, cette approche, qui s’accompagne de la mise en place de plans d’actions, la finalité de la démarche étant de faire progresser chaque distributeur au travers de l’échange des meilleures pratiques et du partage d’expertise. La formation constitue également un enjeu d’importance, notamment au niveau du modèle économique et de la structuration d’une concession. « Le métier rester cyclique et il faut profiter de la bonne conjoncture qui prévaut pour préparer l’avenir et adapter l’organisation de notre réseau à des marchés moins porteurs. En outre, et sous l’effet de la concurrence, de la pression des clients et de la typologie des ventes de matériels, les marges sur le neuf diminuent », ajoute Philippe Girard. « Il faut donc se mettre en ordre de marche pour développer les contrats de service, booster les ventes de consommables, diversifier les prestations techniques après-vente et fidéliser chaque client en lui apportant une satisfaction totale. A ce titre, et avec le recours à la location, l’occasion participe de l’économie du partage qui privilégie l’usage à a la propriété et d’une approche coût total de possession ».
L’avènement des gammes électriques va révolutionner le dépannage. Le diagnostic, qui requiert des niveaux de compétence de plus en plus élevé, prend le pas sur la réparation en tant que tel et représente une opportunité pour renforcer la légitimité du concessionnaire dans son rôle d’expertise dans le domaine électronique, informatique, électrique.

J-N.O

Photo : Le concessionnaire doit se concentrer sur son cœur de  métier qui est le service au sens large.