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Andreas Hactergal, Directeur Ventes et Marketing chez Yanmar Compact Equipment EMEA – « Nous prévoyons une baisse de nos ventes en Europe de l’ordre de 20 % en raison de la crise sanitaire »

1 juin 2020
<span>Andreas Hactergal, Directeur Ventes et Marketing chez Yanmar Compact Equipment EMEA</span> – « Nous prévoyons une baisse de nos ventes en Europe de l’ordre de 20 % en raison de la crise sanitaire »

1 000 machines ont été produites sur les deux sites Yanmar Compact Equipment EMEA de Saint-Dizier et de Crailsheim au mois de mars dernier, permettant à l’industriel de clôturer un exercice 2020 record. A ce stade, l’exercice 2021 sera en retrait compte tenu de la conjoncture qui prévaut sur le marché européen.

Comment appréhendez-vous le marché post « confinement » ?

Après un dernier trimestre fiscal très actif, la clôture de notre exercice se faisant fin mars, Yanmar démarre l’exercice 2021 dans des conditions plus difficiles. La fermeture de nos sites européens de Saint-Dizier (52) et de Crailsheim (Allemagne), la reprise progressive de la production et les conditions de marché laissent augurer une contraction des ventes sur les mois d’avril, mai et même juin. Nous sommes tributaires de la prise de commande de notre réseau de distribution européen, avec des situations variables d’un pays à l’autre. Après quelques jours d’incertitudes fin mars, le marché allemand se porte relativement bien, les entreprises de construction ayant continué de travailler, quand tous les chantiers se sont arrêtés brutalement en France. Structurellement, les deux marchés, à l’instar des autres pays européens, restent porteurs pour les matériels compacts en général et les mini-pelles en particulier. Aussi, et malgré un manque total de visibilité, nous pensons contenir la contraction du marché européen. Dans quelle proportion ? Nous prévoyons une baisse de nos ventes en Europe de l’ordre de 20% en raison de la crise sanitaire.

Quelles sont les principales évolutions de la demande en France ?

La segmentation du marché français de la mini-pelle est stable depuis plusieurs années. Avec l’Allemagne et l’Angleterre, c’est l’un des trois marchés européens arrivé à maturité, avec des volumes de ventes élevés et donc au sein duquel tout changement dans sa structuration se fera à la marge et prendra du temps à se manifester. En 2019, le marché français représentait près de 14.500 pelles à chenilles en-dessous de 10t. Le poids du segment des 2,5t, qui représente 43% des volumes des mini-pelles, fait de la France un cas particulier en Europe. Les pelles à pneus midi affichent une croissance annuelle moyenne de 37% depuis 2015, ce qui fait de la France le marché N°1 en Europe. Une autre caractéristique du marché tricolore réside dans sa « conversion » aux modèles à déport réduit voire nul, particulièrement sensible sur le territoire métropolitain, à l’exception d’une partie du Nord et de l’Est.

« La prééminence du zéro déport en France est un fait »

Quelle est l’incidence de la prépondérance du segment de la location ?

Selon moi, la location n’est pas un segment. Ce n’est qu’un canal parmi d’autres permettant d’atteindre le marché de l’utilisateur final. Ce dernier est le seul à définir le besoin et donc la machine appropriée à son chantier, même si, le chef d’agence pourra aussi influencer en fonction des matériels disponibles ou préconiser telle ou telle configuration de machines. En tout état de cause, l’impact de la location sur la typologie technique est mineur. C’est le client final qui rédige le cahier des charges. A contrario, la location influe sur des choix techniques en matière de sécurité ou de facilité de transport. In fine, la location comme la distribution s’adressent au même client final avec des solutions différentes. Ce qui différencie ces deux canaux de commercialisation, c’est que, le concessionnaire, qui est présent tout au long du cycle d’exploitation de la machine, apporte le conseil et la préconisation technique, le soutien après -vente de la marque, y compris pour les pièces de rechange, les casses, les VGP, la solution de financement et même la possibilité de reprendre la machine. Ceci est d’autant plus important que pour le client final, la mini-pelle est un matériel de production. A ce titre, elle doit présenter un niveau élevé de performances opérationnelles et d’efficience.

Quels sont les axes de progrès sur lesquels les ingénieurs de Yanmar travaillent ?

Le concept de mini-pelle autonome que nous avons dévoilé l’année dernière à la Bauma, éclaire sur les voies de R&D que Yanmar investiguent et préfigure ce que sera demain le produit. Il confirme l’enjeu critique de la main d’œuvre et des opérateurs qualifiés dans tous les pays développés, avec, comme alternative, l’assistance à la conduite et, à terme, l’automatisation des matériels de chantiers. Les versions électriques s’inscrivent dans une phase de transition plus ou moins longue dont la finalité est probablement le moteur fonctionnant à l’hydrogène. Entre temps, les nouvelles motorisations Stage V que Yanmar introduit cette année, permettent de répondre aux exigences des normes régissant les émissions. C’est une technologie éprouvée, économique, qui a encore de beaux jours devant elle ».

«Les versions électriques s’inscrivent dans une phase de transition dont la finalité est le moteur fonctionnant à l’hydrogène »

Comment analyser vous le poids des fabricants japonais sur ce produit ?

La domination des fabricants japonais sur cette catégorie de matériels n’est pas due au hasard. La compacité de la machine rend leur industrialisation complexe et commande de disposer de process très élaborés pour garantir la qualité, gage de fiabilité et de durabilité, du produit fini. En outre, deux des trois principaux acteurs sont également motoristes. Maîtriser la conception de la motorisation, sa technologie, son système hydraulique associé, son encombrement constitue un réel avantage concurrentiel. Sans être révolutionnaires, les machines sont bien nées et répondent aux besoins des exploitants dans toute leur diversité. En matière d’expérience client, les coûts d’exploitation d’une mini-pelle Yanmar, son taux d’immobilisation et sa valeur de revente, font la différence.

Propos recueillis par Jean-Noël Onfield