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Constructeurs – Comment Hitachi Construction Machinery Europe entend transformer son modèle économique

17 octobre 2018
<span>Constructeurs</span> – Comment Hitachi Construction Machinery Europe entend transformer son modèle économique

Le changement, c’est maintenant. Afin de se muer en fournisseur de solutions, en lieu et place de fabricant de matériels pour les TP, Hitachi Construction Machinery Europe (HCME) déploie un plan d’envergure. Explications.

Dans un environnement économique qui s’accélère et face à des mutations technologiques profondes, Hitachi s’adapte et fait évoluer son modèle économique. Son défi : monter dans la chaîne de valeur, dans un contexte de marché en pleine transformation. Dans la ligne de mire de l’industriel japonais, le chantier connecté, dont l’avènement va révolutionner tous les acteurs de la filière.

La numérisation, l’économie circulaire, le vieillissement de la population et l’urbanisation croissante sont autant de facteurs qui commandent de changer d’approche. « Pour être durable, la clé est de savoir comment nous pouvons élargir la chaîne de valeur, indique Makoto Yamazawa, président de Hitachi Construction Machinery Europe (HCME). Nous sommes en phase de déploiement de cette stratégie. La première étape a consisté en une réorganisation de notre réseau de distribution dans différents pays d’Europe. »

« Megadealers »

Capitalistique, cette approche innovante suppose de s’appuyer sur des partenaires distributeurs solides et capables de se développer avec la marque en déployant la stratégie définie. Cette politique repose sur la fourniture de prestations à forte valeur ajoutée, associant des matériels à contenu technologique avancé et des services divers. Le constructeur nippon doit donc consolider son réseau européen.

 

A l ‘aune du chantier connecté, l’offre évolue vers des matériels à contrôle et guidage automatisé. (© CDF)

 

En France, le groupe, qui compte 19 distributeurs indépendants, veut tendre vers un maillage organisé autour de « megadealers » : une petite dizaine d’entités à terme, qui évoluent l’échelle d’une région économique et qui sont capables de se positionner face aux clients en qualité de prestataires de services.

Si le constructeur adopte cette stratégie, c’est que le rapport à la propriété évolue : les exploitants cherchent à maximiser leurs actifs et recourent de plus en plus à la location. Aussi, le distributeur doit devenir force de proposition pour les clients, en offrant un service en adéquation avec la qualité et le niveau technologique du produit. Dans ce contexte, l’enjeu est de définir des services à même de générer des revenus récurrents.

Offre locative

 

Makoto Yamazawa, président de HCME : « Dès 2019, la moitié des revenus d’HCME doit provenir des prestations de services. » (© CDF)

 

L’ambition est grande dès 2019 : la moitié des revenus d’HCME doit provenir des prestations de services, c’est-à-dire de la location, des produits financiers, du SAV, du reconditionnement des machines mais aussi des pièces de rechange et du négoce des occasions.

Toutefois, ce nouveau modèle économique ne peut se mettre en œuvre qu’au travers de la transformation numérique de l’organisation et de la relation avec les concessionnaires. Pour mener à bien ce changement, la capacité à investir est déterminante. Cela explique que la surface financière des concessionnaires doit être élargie. Par ailleurs, leurs aptitudes techniques et technologiques doivent être approfondies. Enfin, l’offre locative doit monter en puissance, avec la constitution d’un parc de matériels de production à l’échelle européenne.

Création de valeur

L’introduction des nouvelles pelles à contrôle et à guidage automatisé 2D et 3D, qui doit s’accompagner de l’élargissement de l’offre produit, s’inscrit dans cette logique. En outre, il faut réinventer la notion de proximité du concessionnaire de la marque avec le client final, mais aussi de l’industriel avec son réseau.

Différencier la marque par le niveau de sa technologie et la positionner parmi les plus avancées du secteur grâce à une accélération dans le domaine de l’électrification des matériels de chantier, doit permettre à Hitachi d’assurer sa pérennité.

J.-N. O.