Amorcée avant la crise sanitaire, la transformation numérique des ventes aux enchères de Ritchie Bros s'est accélérée par la force des choses. Une contrainte qui s'est révélée être une opportunité au moment où les matériels d'occasion n'ont jamais eu autant la cote. Entretien.

« Demain, la donnée sera au cœur de notre métier », une interview de David Dahirel, Directeur Commercial France chez Ritchie Bros.

Ritchie Bros a célébré ses 15 ans de présence en France à Saint-Aubin-sur-Gaillon (27). Quels sont les principaux changements intervenus depuis l’arrivée de la société dans l’hexagone ?

2021 a-t-elle été porteuse malgré le contexte ?

Au cours de 5 évènements, plus de 11 000 lots ont été vendus à quelque 3 000 acheteurs. Notre activité se porte bien comme en atteste l’augmentation de 20% du nombre d’enchérisseurs par rapport à 2020. Près de 14 000 enregistrés ont bataillé toute l’année 2021 pour emporter l’enchère gagnante et cela pour une valeur de transaction de 70 millions d’euros.

Comment qualifieriez-vous le marché actuel ?

Actuellement le marché des matériels d’occasion est tendu. Cela pour deux raisons principales. D’une part, parce que la production de matériel neuf est inférieure aux besoins et que la capacité de production des constructeurs est telle que les délais de livraisons s’étendent. Cette situation a pour conséquence une augmentation des prix des matériels neufs, qui, mécaniquement, se traduit par une hausse des prix des matériels d’occasion. Ces derniers sont rares donc chers. Cela s’est vérifié ventes après ventes tout au long de l’année. À titre d’exemple, une chargeuse sur pneus Cat 950 GC de 2019 comptabilisant 1 300 heures s’est vendue 126 000 euros. Une pelle sur chenilles Doosan DX 380 LC-5 de 2018 et totalisant 2 839 heures a trouvé preneur à 131 000, quand une pelle sur pneus Hitachi ZX 170 W-6 « neuve » a été monnayée 157 500 euros. C’est le moment de consigner !

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Est-ce propre à la France ?

Le marché européen est également très actif. Les prix s’en ressentent. En septembre, nous avons observé des progressions très significatives du prix des matériels de chantier. Les midi-pelles se sont appréciées de 51 %, les chargeuses sur pneus de 24 % et les pelles sur pneus de 22 %. La demande est mondiale, les principaux marchés étant en croissance.

Ce niveau de prix a-t-il vocation à perdurer ?

La tendance devrait se prolonger au moins sur le premier semestre 2022. Le prix des matériels d’occasion a progressé de 25% en 2021, le prix de certains matériels d’occasion récents, c’est-à-dire de 3 ans et moins, dépassant parfois celui du neuf. La disponibilité est clé, dans un marché où la demande est forte. En fonction du retour à la normale du marché du neuf, cette tendance se maintiendra.

Qu’est-ce que la crise sanitaire a changé dans votre activité ?

La digitalisation, croissante depuis le milieu des années 2010, s’est accélérée avec la crise sanitaire. La vision des ventes aux enchères s’en est trouvée radicalement changée. C’est l’évolution naturelle du secteur. Nous l’avions anticipé et nous avons donc pu, malgré l’ampleur du changement, orienter le modèle de vente aux enchères vers le 100% digital. Un autre changement majeur réside dans la dimension « service », qui s’affirme. Pour répondre aux attentes de nos clients, nous devons élargir la palette de services. Cela vaut pour toutes les prestations liées à la logistique, les solutions de financement, les produits d’assurance mais aussi les formalités administratives et douanières, la traçabilité de chaque transaction, les audits de parcs.

Pourquoi multiplier les plateformes en région ?

Nos clients sont de plus en plus sensibles aux enjeux environnementaux et de sécurité. En multipliant des plateformes en région, nous gagnons en proximité. Cela permet de réduire l’impact carbone de nos activités. Nos procédés sont conçus pour assurer la sécurité des opérations, pour les vendeurs comme pour les acheteurs, y compris dans le domaine de la cybersécurité qui constitue un enjeu majeur. Nous nous rapprochons aussi des vendeurs comme des acheteurs. Nous organisons des ventes pour le compte des acteurs de la construction et de la location. Nous gagnons des parts de marché sur ce segment car nous sommes ceux qui apportent le plus de valeur ajoutée. Pour cela, nous avons renforcé nos effectifs.

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L’évolution de la réglementation sur les motorisations a-t-elle eu un impact sur votre activité ?

Le marché des matériels d’occasion s’est régionalisé. La tendance était amorcée avant la crise sanitaire, sous l’effet de l’évolution de la réglementation et des normes régissant les émissions polluantes. Il y a un marché européen, qui constitue un débouché à part entière. Il y a aussi un marché en Afrique et au Moyen-Orient. À cause des normes et des problèmes d’homologations, les marchés américains et asiatiques ne concernent que les matériels les plus récents. Le temps où les machines étaient expédiées depuis Saint-Aubin dans le monde entier est révolu. Désormais, elles restent dans l’espace européen, en particulier en Europe de l’Est et plus marginalement en Afrique et au Moyen Orient. Dans ces zones, les fabricants chinois sont très actifs et concurrencent les marques européennes. Le marché africain des matériels d’occasion a été remplacé par un marché de vente de matériels neufs dominé par les chinois. Tout l’enjeu pour les vendeurs est donc de valoriser leur actif dans cet espace. C’est ce que nous leur proposons, notamment à travers différents services de vente en direct avec des enchères en ligne, une marketplace ou encore un site d’annonces. Ces différents canaux de cession et d’acquisition contribuent à maximiser la valeur de chaque actif.

À quoi sert le nouvel outil Ritchie Bros. Asset Solutions ?

Ritchie Bros. Asset Solutions est un logiciel en ligne permettant d’optimiser la gestion des actifs. Cette plateforme apporte également des outils pour estimer les actifs, évaluer leurs valeurs en temps réel mais aussi accéder à différents canaux de cession et d’acquisition. Grâce à l’accès du logiciel aux données du marché, l’utilisateur peut connaître le meilleur moment pour vendre son actif au meilleur prix. Cet outil s’inscrit dans la volonté de Ritchie Bros de constituer une offre de service complète pour une gestion optimisée des matériels.

Cela signifie-t-il que la cote FNTP est devenue obsolète ?

La cote FNTP est un outil comptable. Elle ne reflète pas la réalité du marché français. Elle permet aux banques et aux assurances de disposer d’un référentiel à partir duquel elles peuvent bâtir leurs offres. Les clients qui veulent valoriser leur actif se réfèrent aux prix observés lors de ventes aux enchères qui expriment la vérité du marché à l’instant « t ». Les deux outils sont complémentaires. Pour connaître la valeur d’un matériel au moment où il est vendu sur le marché, les entreprises utilisent nos données. Pour négocier avec les banques et les assurances, ils se réfèrent à la côte de la fédération.

Vendeur de matériel hier. Aujourd’hui apporteur de solution. Et demain, quel sera le métier de Ritchie Bros ?

Les développements initiés sont au service de la stratégie de Ritchie Bros qui est de devenir une entreprise de services et de technologies référente sur le marché international. Avec la puissance de notre réseau mondial nous sommes capables de calculer le coût total de possession d’un matériel donné, mais aussi ses besoins en maintenance, le meilleur moment pour le céder. En accompagnant le client dans cette démarche de valorisation de son parc, nous contribuons à optimiser ses actifs. Cela permet de répondre aux besoins de toutes les typologies de clients auxquels nous nous adressons, sachant que le marché nord-américain est le plus mature dans cette approche. Demain, la donnée sera au cœur de notre métier. Grâce à la donnée, nous serons encore plus pertinents auprès des exploitants de matériels, car en mesure d’estimer précisément les coûts d’exploitation, les besoins de maintenance et les exigences de renouvellement.

 

 

 

 

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