Après l’extension de territoire qui lui a été concédée par Volvo CE, le Groupe Van de Velde, poids lourd de la commercialisation de matériels pour la construction et la manutention dans les régions Nouvelle-Aquitaine et Occitanie, réorganise ses activités.

L’évolution récente de l’organisation dans le Sud-Ouest autour de la carte Mecalac, effective depuis le mois dernier, s’inscrit dans la perspective de développement et la volonté de spécialiser les différentes structures du groupe de distribution. Pour cela, une équipe technique et commerciale de 20 personnes, ainsi qu’une plateforme SAV dédiées à la marque française ont été mises en œuvre. Une équipe experte dans le négoce des ventes de Pièces de Rechange complète le dispositif. A partir du siège de Mont-de-Marsan (40), elles rayonnent sur 14 départements* du Sud-Ouest et s’appuient sur les bases services de Bayonne (64), Saint-Jory (31) et Rodez (12). L’ouverture d’une quatrième antenne doit intervenir ce mois à Mérignac (33). « Cette évolution marque notre volonté de renforcer nos relations privilégiées établies depuis bientôt 25 ans, et de promouvoir les engins compacts et polyvalents de Mecalac dont la demande ne cesse d’augmenter avec la concentration urbaine » ,  commente Jean-Michel Van de Velde. « Toutes nos activités sont orientées à la hausse. Nos carnets de commandes sont bien remplis. Nous escomptons dépasser le chiffre d’affaires de 2019 dès cette année ».

«  Avec la compétence de nos équipes, la longévité de la relation avec nos commettants et la confiance de nos clients sont les piliers de notre stratégie qui s’inscrit dans le temps long »

Jean-Michel Van de Velde, Président du groupe Van de Velde

 

Spécialisation

Comme l’explique le dirigeant « avec un partenariat inscrit sur le long terme, le lien avec la marque et le relationnel avec ses dirigeants sont forts. Mecalac ayant beaucoup diversifié ses gammes, le moment était venu de nous organiser et de mettre en œuvre les moyens nécessaires au développement de l’ensemble des produits proposés à la clientèle. En dédiant  une équipe complète en back-office, SAV, suivi de contrats, commerce, de nouveaux locaux et des moyens techniques renforcés, nous répondons à cette nécessité ». Le concessionnaire satisfait en cela les demandes de ses différents commettants (Manitou, Mecalac, Toyota, Volvo CE) de disposer de moyens propres à chaque marque. Toutes présentent des marges de progression importante. Pour la marque spécialisée dans les matériels urbains, la tendance à l’urbanisation, voire à la métropolisation, tire structurellement la demande. « Avec une offre complète de matériels innovants, qui permettent d’améliorer la productivité des travaux en ville, Mecalac est particulièrement en phase avec les attentes des exploitants, moyennant de nouvelles organisations des chantier urbains et périurbains », confirme Jean-Michel Van de Velde. « Autour des deux métropoles de Bordeaux et de Toulouse et de la conurbation Biarritz, Anglet, Bayonne, la demande de matériels pour travailler en zone densément habitée se confirme et offre un potentiel accessible à court terme de 110 à 120 machines par an ».

Les extensions de territoires et la constitution de grands acteurs régionaux de la distribution sont également la conséquence d’une tendance de fond dans le secteur : le recours à la location sous toutes ses formes pour tous types de matériel, qui préfigure l’essor de l’économie de l’usage dans le secteur des matériels de chantier. Comme le souligne Jean-Michel Van de Velde, « le phénomène existe depuis de très longues années dans la manutention industrielle, où les contrats de location longue durée se sont substitués à l’achat des chariots élévateurs et ont structuré ce marché. L’extension des contrats de service est une autre évolution majeure dans nos métiers. Elle suppose le développement d’offres de suivi technique de différents niveaux, depuis l’entretien périodique, les VGP, la filtration jusqu’aux contrats de maintenance et de service intégral. De plus en plus, nos clients désirent connaitre leurs couts d’exploitation à l’avance et adossent donc leur achat à un contrat de service sur la durée d’amortissement du matériel ».

Transformation

Face à ces évolutions, le concessionnaire a anticipé en structurant des plateformes de gestion de contrats. Douze techniciens itinérants, dont 8 pour les matériels TP, répartis par secteur, suivent au quotidien le parc machines qui leur est affecté. Leur VUL sont dotés des fluides et des consommables nécessaires à l’entretien périodique. Avec plus de 2.000 contrats gérés, l’activité SAV du concessionnaire est lissée, les interventions étant programmées en amont. « La connectivité des machines est la colonne vertébrale de cette organisation proactive. Tout le monde y gagne. Le client connait le montant de ses charges d’exploitation à l’avance et profite d’une efficience maximum de son matériel. De notre côté, ces prestations génèrent des revenus récurrents qui constituent la base de notre chiffre d’affaires Service », se félicite Jean-Michel Van de Velde. « Le temps des vendeurs/réparateurs de matériels est révolu, nous sommes entrés dans l’ère du Fleet Management. Ces prestations répondent aux attentes de nos clients qui souhaitent en outre disposer de rapports sur la performance et la productivité de leurs machines ».  Conséquence : chaque proposition commerciale est conjuguée avec une proposition de contrat de service.

La transformation énergétique est également propice aux initiatives, avec des programmes de formation des profils techniques aux cinématiques électriques. A ce titre, le distributeur réitère la démarche engagée dans la manutention industrielle il y a une quinzaine d’années, avec l’acquisition de nouvelles compétences. Parallèlement, des solutions locatives de moyenne et longue durée, ont été élaborées pour permettre la diffusion de ces matériels, en écartant les problèmes de batteries et de logistique. « Je suis convaincu qu’une grande majorité des matériels électriques sera engagée sur la base de contrats full service », affirme Jean-Michel Van de Velde. « Au-delà de nos activités de distribution, nous avons la volonté de développer la location en densifiant notre réseau d’agences sur le grand Sud-Ouest, pour être au plus près des utilisateurs ».

Pour financer ces projets, qui requièrent des ressources conséquentes, la notion de taille critique de la structure, sa surface financière et sa capacité d’investissement sont des éléments clés. En complément de ses capitaux propres, Le Groupe V2V peut s’appuyer sur la confiance d’un panel de partenaires financiers dans le cadre d’une relation solide et pérenne.

La stratégie de développement et la solidité du modèle économique reposent sur une idée simple. Plus que l’expansion géographique ou la diversification, c’est la capacité de proposer à sa clientèle une offre de services structurée autour de marques prémium et d’un réseau d’agences de location de proximité qui génère de la valeur à long terme. Cette offre s’appuie sur des équipes de spécialistes formés aux dernières technologies, un système d’information connecté à l’ensemble du parc machines et une innovation permanente dans les prestations de service proposées aux clients. « Nous avons largement de quoi faire avec nos quatre cartes maîtresses. Il nous faut continuer à gagner en expertise, à acquérir plus de maitrise dans la gestion de l’information et à construire des équipes agiles, connectées et proactives. »

En préférant creuser son sillon dans son bassin économique du Grand Sud-Ouest, le distributeur/loueur s’inscrit dans la continuité d’action du groupe familial, depuis quatre générations.

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