La multiplication des chocs exogènes impacte la stratégie d’exploitation et interroge la stratégie des distributeurs de matériels de chantier. Ces derniers font face à une situation paradoxale : des carnets de commandes bien remplis mais une incapacité à livrer leurs clients faute de possibilité des usines à produire. La pérennité des métiers de la distribution de bien d’équipements est menacée.
Dans ces conditions de marché, comment pérenniser efficacement la relation client ? Comment justifier le manque de disponibilité, tenir les délais de livraison et défendre les hausses de prix ? Comment enrayer la chute du taux de marge sur les ventes de matériels neufs et le CA Négoce ? Comment défendre les taux de marges commerciales ? Comment maintenir des niveaux d’investissements suffisants ? Quels nouveaux services proposer ? Le rétrofit dans quelles conditions techniques et économiques ? Diversification de l’offre avec de nouveaux commettants, expansion géographique… Pour quels relais de croissance opter ? La location est-elle l’avenir de la distribution ?