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Pelles compactes – Kubota Europe : 2016 mieux que 2007

16 décembre 2016
<span>Pelles compactes</span> – Kubota Europe : 2016 mieux que 2007

2 500. Cette année, Kubota Europe SAS aura commercialisé 2 500 pelles compactes, un niveau record jamais atteint. Analyse.

Olivier Vanneufville, directeur TP France (Kubota Europe SAS) : "Les volumes sont là ; la capillarité du réseau permet de les capter."

Olivier Vanneufville, directeur TP France (Kubota Europe SAS) : « Les volumes sont là ; la capillarité du réseau permet de les capter. »

Dans un marché estimé pour cette année à 10 000 unités sur le segment des pelles compactes de  0 – 8 t, la marque aura facturé 2 500 unités, portant sa part de marché à 25%. « Pour rappel, en 2007, les ventes s’étaient établies à 2 423 machines, à rapporter à un marché global de 12 819 machines, source EOLE », précise Olivier Vanneufville, Directeur TP France (Kubota Europe SAS), « dans un marché inférieur de 20% en volume, nous finissons l’année sur un volume jamais atteint ». Il convient de rappeler qu’en 2007, les ventes directes portaient sur plus de 600 pelles compactes, contre seulement 200 cette année, « toutes ces ventes étant réalisées auprès de loueurs locaux et régionaux  étant réalisées par nos distributeurs », souligne Olivier Vanneufville.

La stratégie mise en œuvre repose, de fait, sur un réseau de concessionnaires indépendants, à même d’assurer la proximité avec les utilisateurs finaux. « C’est la clé de voûte de notre organisation », confirme Olivier Vanneufville », avec trente contrats actifs, nous disposons d’un réseau de distribution actif et puissant, disposant de plus de 110 points service dans l’hexagone ». Son crédo : labourer le terrain en permanence et au plus près des utilisateurs finaux, afin d’acquérir une connaissance à la fois qualitative et quantitative du marché. Une approche initiée depuis près de 8 ans, qui porte ses fruits.

Ventes réseau

« La qualité du produit, l’offre remaniée et les synergies développées avec les produits de compléments que sont la chargeuse sur pneu et, à présent, le chariot élévateur à déport de charge, ont permis au réseau de performer en 2016 », commente Olivier Vanneufville, « les actions de formation sur l’ensemble de la force de vente ont également permis de tirer parti des avantages liés à la loi Macron, tous comme les outils mis à la disposition de notre réseau qui permettent de coter en temps réel une machine, d’en simuler le financement et d’intégrer, si besoin, une extension de garantie ».

Dans une typologie de marché inchangée, avec la prédominance du segment des machines de 2-3 t, la marque accompagne la montée en gamme autour des pelles compactes de 5 t et de 8 t. Comme l’observe Olivier Vanneufville, « la répartition des ventes de machines « conventionnelles » et des machines « 0 déport » ou à faible déport, s’est également stabilisée à quasi parité ».

Sur ces acquis, et anticipant un marché 2017 sans grande évolution, les objectifs sont simples : défendre les positions. « Nous prévoyons une variation des volumes allant de -2% à +3%, avec un premier semestre très actif et une seconde moitié d’année conditionnée par les orientations prises après l’élection présidentielle », prévient Olivier Vanneufville, « le fait de ne pas être exposé aux ventes directes auprès des loueurs nationaux permet de mieux planifier nos commandes aux usines ».

Jean-Noël Onfield

Photo : Au terme de l’année 2016, la marque aura renforcée son empreinte sur le marché français.