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Location – La location de matériels entre dans l’ère du digital

20 février 2017
<span>Location</span> – La location de matériels entre dans l’ère du digital

Adossées ou non à des entreprises de location, différentes plateformes numériques ont fait entrer la location de matériels de chantier dans la dynamique de l’économie collaborative. Ces plateformes mettent en relation ou jouent les intermédiaires entre les loueurs et les locataires d’engins ou d’équipements. Elles proposent de les aider à placer ou à trouver une machine ou un équipement en leur permettant d’en vérifier la disponibilité et d’en comparer le prix. Tour d’horizon.

« L’idée de mettre en relation des propriétaires et des demandeurs de machines est ancienne. C’est ce que faisaient les affréteurs de matériels avant l’arrivée d’Internet », rappelle Philippe Dury, directeur général de CFE (matériel de production). Sur le principe, ces intermédiaires proposent des machines adaptées aux besoins de leurs clients, sans être toujours propriétaire de leur parc. Ils constituent un fichier de machines existantes et les proposent en location chez des utilisateurs finaux.

Alexandre Canabal, président fondateur et directeur opérationnel de Matexchange, confirme avoir empiété sur« le métier d’affréteur en mettant les entreprises de travaux publics, les particuliers et les loueurs de matériels en contact direct. » Un circuit court qui permet aux professionnels de multiplier les opportunités de location, explique-t-il. En étant bien référencé et à condition de proposer des prestations aux prix du marché, le retour sur investissement serait assuré.

Des loueurs circonspects

Internet a certes compliqué la tâche des affréteurs, lui fait écho Philippe Dury. Mais s’il est beaucoup plus facile aujourd’hui de constituer un fichier des machines disponibles, il est toujours aussi difficile de gagner la confiance des entreprises qui en sont propriétaires et qui restent globalement réticentes à les louer à l’extérieur. La relation de confiance qui se noue au fil du temps entre les protagonistes de l’échange est selon lui déterminante.

Pour Philippe Dury, les plateformes numériques utilisent une technologie nouvelle pour prendre pied dans un métier qui existe déjà. CFE a vu arriver les précurseurs avec un certain intérêt il y a quelques années, l’entreprise y a même référencé son offre de machines chez l’un d’entre eux avec l’espoir (déçu) de nouer de nouveaux contacts. Elle regarde ses épigones avec plus de circonspection. L’entreprise a essayé aussi et en vain d’y rechercher un engin dont elle avait besoin, explique encore le DG.

Yves Voegele, responsable d’exploitation d’Alsaloc (matériels de BTP), regarde ce que font ses grands confrères loueurs sur Internet mais il ne connait pas vraiment les plateformes numériques qui s’y sont installées. Il en a néanmoins entendu parler mais il pense qu’elles intéressent plutôt des locataires qui sont disposés à prendre certains risques quant à la disponibilité ou à l’état des machines.

Nicolas Carrier, président de Carrierscopics (matériel de manutention et de BTP), ne voit pas vraiment l’intérêt de ces plateformes. Parce que l’offre des loueurs est déjà largement accessible sur Internet. Et parce que les conducteurs de travaux ou les responsables matériel des entreprises sont déjà en contact permanent avec les agences de location. « Ces plateformes ne servent à rien, il n’y a pas besoin d’intermédiaires », tranche Nicolas Carrier, en ajoutant : « A nous de faire notre boulot et de démarcher le client. » Sur le site de sa société, les utilisateurs peuvent faire une demande de prix. Des prix qu’il lui parait par ailleurs difficile d’afficher sur Internet, leur calcul faisant intervenir des variables propres à chaque client. La possibilité de proposer un service de pré-réservation lui semble intéressante. En tout état de cause, une plateforme adossée à un réseau de location physique lui parait être la solution la plus sérieuse.

Le DG de CFE tient un discours similaire. Pour lui, les plateformes Internet sont inadaptées au métier de loueur et plus encore, à celui des spécialistes des gros matériels de travaux publics. A le suivre, il n’est pas possible de répondre aux besoins de l’utilisateur sans avoir un échange direct avec lui, compte tenu de la technicité des matériels et de la spécificité des applications et de la diversité des contextes pour et dans lesquels ils peuvent être utilisés, compte tenu également de la nécessité de donner des conseils adaptés aux différents cas de figure, mais aussi de la difficulté d’afficher et de tenir des tarifs nécessairement variables. Pour Philippe Dury, seuls les généralistes peuvent envisager de louer leurs matériels en direct sur leur réseaux Internet sans se heurter au problème de la confidentialité des tarifs, même s’il resterait à régler la question de la disponibilité de machines très mobiles et de la mise à jour en stock .

Un professionnalisme difficile à transposer en B to B

Le site Internet kiloutou est très fréquenté, constate pour sa part Vincent Royer, directeur de la transformation numérique. En revanche, les professionnels qui vont « jusqu’au bout de la transaction » sont assez peu nombreux. Un paradoxe que Vincent Royer explique simplement : « Nous avons un réseau de 400 agences en France. Tous les gens qui ont l’habitude de louer du matériel décrochent leur téléphone et appellent leurs correspondants chez Kiloutou. Cela va aussi vite et c’est aussi efficace. »

Le portail est surtout utilisé pour obtenir des indications de prix ou des fiches techniques… En dehors des heures d’ouverture des agences, ajoute le dirigeant, « c’est forcément une extension de service à laquelle il faut être capable de répondre et on serait très idiot de ne pas proposer cette option. Et quand on la propose, autant aller jusqu’au bout et offrir un service complet en allant jusqu’à la pré-réservation. »

Vincent Royer distingue deux catégories de clients : ceux qui ont l’habitude de louer du matériel et qui passeront un coup de fil à leur fournisseur attitré. « Internet ne propose pas encore cette simplicité d’accès, c’est pourquoi la transformation (la transaction) ne se fait pas encore complément avec eux », analyse-t-il. Pour les clients qui ne sont pas habitués à louer, « il y a le frein de la compréhension et parfois, des tarifs. » Ce sont ces différents éléments « d’une pratique professionnelle » qu’il n’est pas aussi facile de transposer dans le B to B que dans le B to C.

Même si la consultation des sites à partir des mobiles augmente, « le marché n’est pas encore mûr ». Il ne faut pas encore compter sur les réservations Internet pour réaliser son chiffre d’affaires. Il en ira peut-être différemment à l’avenir si les plateformes apportent une réelle valeur ajoutée en termes de simplicité d’accès puis de disponibilité du matériel et de qualité de service (assurance, dépannage…). Le client devra trouver un intérêt supplémentaire dans le digital pour le privilégier.

Sur des marchés très locaux, les plateformes numériques ne peuvent faire autrement que s’appuyer sur un réseau physique ou sur des prestataires et si certaines simplifient l’accès à la location, toutes n’apportent pas de réelle valeur ajoutée. Dans ce contexte, explique Vincent Royer, « les loueurs ont légitimité à opérer en leur nom sur Internet auprès de leurs clients. » En revanche, ils ont intérêt à développer « des services vitaux », comme l’indication de la disponibilité immédiate par exemple, en supplément de ceux qu’ils apportent déjà pour valoriser le réseau physique qui délivre la prestation. Dans ces conditions, « c’est un canal d’entrée possible au réseau physique qui se charge de l’excellence opérationnelle. »

L’usage de ces plateformes se développera probablement assez lentement. Parce que les prestations sont complexes. Parce qu’il faut intégrer de l’assurance et du dépannage. Parce qu’il faut trouver un équilibre entre ceux qui peuvent proposer un service et les prestataires qui peuvent délivrer une prestation en conformité avec ce qui est vendu et in fine, y trouver « une communauté d’intérêts. »

Faire gagner du temps

C’est avec cette notion en tête que Franck Douche, patron de Valodec, une société dijonnaise spécialisée dans le concassage mobile sur les chantiers de démolition et dans les carrières, a lancé récemment Prokilou. Cette plateforme met en relation les loueurs – entreprises de BTP ayant du matériel en surnombre ou de location – et les locataires – bétépistes à la recherche de machines.

L’idée lui en est venue il y a un an et demi après que Valodec se soit fait voler une chargeuse. Franck Douche à trouvé une autre machine en location mais il a dû aller la chercher assez loin de son chantier, ce qui lui a fait perdre pas mal de temps. « Lorsque vous rechercher un engin à louer sur Google, vous obtenez une liste de loueurs assez réduite et cela prend du temps d’en faire le tour », explique Franck Douche.

Prokilou veut aider les entreprises de BTP à trouver du matériel au plus près de leur chantier. La plateforme regroupe les offres de location de machines avec ou sans chauffeur et les classe par famille et type de matériel. Valodec y propose ainsi ses cinq concasseurs mobiles, des outils qui peuvent être immobilisés et que l’on ne trouve pas chez les loueurs. Le locataire potentiel prend contact avec le loueur par e-mail et les deux parties font affaire.

Franck Douche estime que sa plateforme est plutôt complémentaire de l’activité des loueurs mais qu’elle pourrait leur faire de l’ombre sur certains matériels (concasseurs…) si les entreprises de travaux y étaient présentes en nombre. En tout état de cause, il n’imagine pas que les sites Internet puissent remplacer les loueurs à l’avenir : « Déjà parce que le matériel n’est pas toujours disponibles dans les entreprises de BTP, elles n’ont pas pléthore de machines qui ne font rien. On aura toujours besoin de loueurs professionnels de proximité, il y aura toujours des gens qui voudront louer leur matériel à des entreprises dont c’est le vrai métier et beaucoup d’entreprises qui ne voudront pas louer le leur sans garantie sur le locataire. Personnellement, je ne louerais pas le mien sans chauffeur », souligne le fondateur de Prokilou.

Elargir l’offre

Jérôme Maslard et Vincent Médard viennent eux aussi de mettre en ligne la plateforme Prokonect pour mettre les entreprises du BTP, de paysagisme et agricole en relation entre elles mais aussi les loueurs et-ou les distributeurs d’engins de chantier avec laquelle elle négocie des partenariats pour se donner une visibilité en les aidant à renforcer la leur. Dans ces entreprises, le matériel, qui peut être immobilisé pour des durées variables, peut être utilisé aussi dans différents secteurs d’activité, un chariot télescopique par un maçon comme par un agriculteur, souligne Jérôme Maslard, président de l’entreprise.

Prokonect se propose d’aider les entreprises à partager ou à louer leur parc entre elles pour éviter d’avoir à se tourner systématiquement vers un loueur professionnel. L’inscription et la création d’annonce sont gratuites, la plateforme se rémunère en prenant un pourcentage sur les transactions prélevé auprès du loueur, le paiement étant effectif à l’enlèvement du matériel. Le portail Internet veut apporter plus de choix, plus de proximité et de meilleurs prix sans céder sur la qualité et la réactivité du service, précise le dirigeant. Possibilité est offerte au locataire de prendre une assurance (casse, vol, panne, dommages corporels).

Consciente de la nécessité de devoir apporter la même proximité, le même service et la même réactivité que les loueurs professionnels, Prokonect se préoccupe de fournir une assistance au dépannage. La société est également en pourparlers avec une entreprise d’assistance spécialisée dans le matériel de travaux publics qui pourrait dépanner les machines dans la journée, confie Jérôme Maslard

Prokonect, qui dit apporter une offre supplémentaire sur le marché, estime que son activité est complémentaire des réseaux de location physique. « Nous n’avons pas vocation à rafler le marché », assure son président. Pour lui, cette complémentarité peut jouer à différents niveau. En plus de donner une visibilité aux entreprises indépendantes de location dépourvues de site Internet, la plateforme peut intervenir en dépannage pour les entreprises qui sont liées aux loueurs par des accords-cadres ou pour les aider à louer leur parc immobilisé à d’autres entreprises (sous-traitants…).

Fluidifier les échanges

Créée il y a maintenant trois ans par Julien Fournier et Maxime Guesne, ingénieurs et spécialistes en stratégie d’entreprises, Dispatcher se présente comme la « tour de contrôle numérique » des ressources chantier. A la disposition des chefs de chantiers, des conducteurs de travaux, des chefs d’agence ou de leurs dispatchers matériel, la plateforme interconnecte sur le cloud les ressources internes et externes dans lesquelles peuvent puiser les entreprises de travaux. Sachant, souligne Maxime Gesne, que le matériel, fourni à égalité par les entreprises et les loueurs, représente le troisième poste de coût sur les chantiers.

Concrètement, un chef de chantier ou un conducteur de travaux peut se connecter avec une application mobile et soumettre une demande au service matériel de son agence ou directement à la plateforme. Si la machine fait défaut en interne, celle-ci le met en relation avec le réseau de loueurs référencés, sachant également qu’elle intègre les accords-cadres passés entre les entreprises et les loueurs. Dispatcher, qui se rémunère sur les licences achetées par les entreprises pour leurs chefs de chantiers, leurs conducteurs de travaux et leurs dispatchers, suit leurs parcs matériel et peut le répartir entre les dépôts en sur-parc et ceux en pénurie.

La plateforme peut se connecter aussi aux systèmes de gestion de flottes de loueurs partenaires pour répondre à la demande. Ceux-ci peuvent y trouver des opportunités de location mais aussi la possibilité de proposer des services digitaux qu’ils n’ont pas toujours les moyens de mettre en place : dématérialisation des bons de commandes, de la réception des machines, des notices d’utilisation ou des certificats de vérification…

Intermédiaire entre les loueurs et les locataires, Dispatcher ne gère ni les transactions ni les échanges ni leur responsabilité. Elle se contente de les faciliter, de les fluidifier et de les tracer en les numérisant, en complément d’une relation téléphonique toujours possible entre les deux parties, notamment en cas de problème avec un engin sur un chantier. Promesse faite aux utilisateurs : un gain de temps et de ressources opérationnelles.

Donner une visibilité aux petits loueurs

Mise en ligne en juin dernier et positionnée sur le gros matériel de travaux publics (terrassement, manutention-levage…), la plateforme Tracktor s’adresse aux entreprises de travaux qui cherchent ou veulent louer des engins dont elles ne se servent pas sur leurs chantiers, aux sociétés de location qui veulent élargir leur clientèle et aux négociants qui souhaitent louer du matériel en attendant leur revente. Elle se pose en « tiers de confiance » entre loueurs et locataires et gère la totalité de la transaction (contrats de location et d’assurance, paiement en ligne, état du matériel avant et après location…) en prélevant une commission.

La location d’engins sur Internet émerge en France et tente de digitaliser les échanges dans un secteur d’activité assez complexe (technicité des engins, diversité des tarifs, gestion des disponibilités, suivi des machines en cas de panne ou de sinistre…), explique Idir Ait Si Amer, fondateur de Tracktor. Un secteur dans lequel les acteurs privilégient encore les contacts humains aux relations virtuelles même si les nouvelles générations de professionnels sont plus à l’aise avec les outils numériques.

Selon lui, les plateformes numériques peuvent trouver leur raison d’être sur un marché très atomisé. Une majorité d’entreprises n’y disposent que d’un parc restreint et manque de visibilité. Les réseaux dématérialisés prétendent leur donner cette visibilité. C’est pourquoi ils se présentent comme complémentaires des réseaux physiques de location.

Tracktor dit n’avoir aucune intention de les remplacer. Il propose aux loueurs de référencer leur parc puis leur apporte des clients qu’ils n’auraient peut être pas eu autrement et avec lesquels ils pourront éventuellement nouer une relation plus durable.

Sur les aires de travaux, les chefs de chantier et les conducteurs de travaux ont par ailleurs tendance à réserver à la dernière minute. Le prix de location passe au second plan, il leur importe de trouver au plus vite une machine fiable, le souvent auprès de gros loueurs dont le parc est plus disponible. En agrégeant les petits loueurs sur Internet, les plateformes leur donne là aussi la visibilité qui leur fait défaut sur le marché.

Complémentarité avec les réseaux physiques

Pour le fondateur de Matexchange aussi, l’activité d’une plateforme Internet est complémentaire de celle des loueurs et des entreprises de travaux publics, de démolition ou de terrassement qui peuvent louer des machines avec chauffeurs et améliorer ainsi l’efficience de leurs parcs. Selon lui, les réseaux physiques seront toujours présents avec leurs agences, leurs parcs et leurs ateliers.

Evolution, la grande majorité des contacts, marketings et commerciaux, se noueront probablement par l’intermédiaire de ces plateformes. Dans ce contexte, ajoute-t-il, les loueurs seront vraisemblablement conduits à réorganiser leur activité autour d’une ou deux grosses agences régionales et de petites agences parkings qui mailleront le territoire. Les coûts de transport du matériel seront compensés par les économies réalisées sur les établissements appelés à disparaître. Les nouvelles technologies ne feront qu’amplifier les phénomènes de fusions et d’acquisition en cours ou la constitution de grands réseaux. En revanche, elles peuvent donner à certains petits loueurs des opportunités de booster leur chiffre d’affaires et d’avoir une meilleure visibilité sur leur activité.

Sur le marché de la location, les nouveaux entrants font bouger le marché en proposant une nouvelle manière de chercher et de réserver des machines. Avec leurs plateformes numériques, les entreprises de travaux peuvent se passer des intermédiaires habituels et entrer directement en contact avec les loueurs par Internet pour trouver et réserver plus rapidement du matériel en comparant son prix ou pour louer des machines qu’elles n’utilisent pas et pour optimiser l’utilisation de leur parc. « Certains de nos partenaires loueurs apprécie le gain de temps que notre plateforme leur fait gagner sur les nombreuses consultations téléphoniques qu’elles ont à géré puis sur l’établissement de devis qui ne sont pas toujours suivis de commandes », confirme le patron de Tracktor.

Autres avantages, selon lui : le site structure et donne un cadre juridique à la relation entre le loueur et son client. En plus de leur simplifier la vie, le paiement en ligne apporte une réponse au problème aux défauts et aux retards de paiement – le locataire est débité la veille de la location, le loueur crédité après la livraison. Du côté des entreprises habituées à régler leur fournisseur à 40 jours, le paiement comptant rebute. Les plus importantes, qui passent des contrats-cadre avec les loueurs, s’en détournent probablement. Sur un marché où les prix sont assez disparates, les petits loueurs peuvent, en revanche, y trouver intérêt.

J.D

Crédit photo : Prokonect.