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Location – comment adapter les parcs à la conjoncture ?

22 janvier 2016
<span>Location</span> – comment adapter les parcs à la conjoncture ?

Comment les loueurs ont-ils adapté leur parc matériel au ralentissement de l’activité ? La majorité a réduit ses investissements et prolongé la durée de vie des machines. Parallèlement, les professionnels réorientent leurs dépenses vers les engins à fort taux de rotation et-ou se diversifient vers des niches sur lesquelles l’activité reste soutenue ou prometteuse.

Sur un créneau qui reste porteur, Topocenter (appareils de mesure pour la topographie et le chantier) oriente progressivement les siennes vers « les produits à solution » à plus forte valeur ajoutée, de préférence « aux petits produits ou aux produits d’entrée de gamme. » Ils lui permettent en effet de maintenir des tarifs raisonnables, de dégager des marges et une rentabilité correcte.

Quand l’offre est nettement supérieure à la demande, il n’y a pas d’autre solution que de « bloquer l’investissement en attendant des jours meilleurs » estime Xavier Pérard, P-DG de Comptoir de location (pelles, chargeuses, tombereaux…). Pascal Meynard, directeur général d’Accès Industrie (nacelles élévatrices), ne dit guère autre chose. Dans son domaine, l’offre est excédentaire et les prix se sont tendus sur certains types d’engins.

« La conjoncture a un effet volume et un effet prix qui sont concomittants », confirme Philippe Cohet, P-DG de Matebat (grues à tour). Un effet volume avec des aires de travaux et des familles de matériel qui sont plus affectées par la crise que d’autres (30 m, 50-60 m). Même si l’activité est restée assez soutenue sur « le cœur de métier » (40-50 m) du loueur. Sur un marché « sur-capacitaire », la concurrence s’est exacerbée et les prix de location ont baissé de manière « catastrophique. » Les marges s’érodent, les capacités de réinvestissement s’amenuisent. Les taux de renouvellement chutent, les parcs vieillissent. Matebat a adapté le sien aux besoins du marché. L’entreprise s’efforce « d’être plus sélective sur les matériels achetés, les clients et les chantiers ciblés. » Elle est prête à abandonner les « quelques segments de marché ou typologies d’acteurs qui ne recherchent clairement que du prix. »

Recentrage des parcs vers les produits à forte rotation

Accès Industrie a recentré son parc autour de machines qui lui permettent de dégager une marge et de réinvestir. Le loueur s’est séparé des engins les plus âgées ou les moins profitables pour privilégier ceux sur lesquels il existe encore une demande qui permette de les tarifer à un prix acceptable. La société investit plus judicieusement et prolonge la durée de vie de ses machines en les reconditionnant.

Clovis Location (utilitaires légers, camions, semi-remorques…) a lui aussi réduit sa flotte entre 2009 et 2014. Mais le loueur a commencé à réinvestir l’an dernier. Le parc destiné aux entreprises de travaux publics, par exemple, est passé de 400 à 450 véhicules. Cette inflexion est liée à un changement de gouvernance de l’entreprise, explique Nathalie Taillefer, directrice générale. La nouvelle direction a entrepris de « dépoussiérer » Clovis Location ou de lui donner une nouvelle dynamique. Le franchiseur incite ses partenaires à étoffer leur parc de manière à démultiplier la capacité d’investissement du réseau et sa force de frappe commerciale.

Chastagner (levage, manutention) fait évoluer son parc pour tenir « des problématiques de ses clients en matière de levage et de déplacement de charges. » Le loueur leur propose des solutions plus adaptées à leurs moyens. Cela la conduit à discuter avec ses fournisseurs pour qu’ils lui proposent des engins plus simples, plus souples et moins onéreux. « Toutes les sources d’économie sont importantes », insiste Vincent Lemoine, son directeur. Pour rester en phase avec ses locataires, le spécialiste continue à renouveler son parc pour disposer de machines récentes et plus efficientes. Il y a fait entrer aussi de nouveaux modèles pour s’adapter à leurs besoins.

Solomat (machines et équipements de travaux publics) « panache » ses investissements entre les matériels qui présente un meilleur taux de rotation et ceux qui tournent moins souvent pour préserver la largeur de sa gamme. « Nous sommes obligés d’avoir un panel de matériels à proposer à nos clients », souligne Thierry Lemaître, son président. Solomat le renouvelle en fonction du nombre d’heures de fonctionnement et non plus de son âge.

Glissement vers les activités porteuses

Les loueurs diversifient également leur parc pour se focaliser sur les niches d’activité les plus porteuses ou les plus prometteuses. Foraloc (matériels de forage et d’injection, fraises et marteaux) a mis le sien en adéquation avec la demande en visant un âge moyen d’environ 5 ans. « L’évolution de la conjoncture n’est qu’un des éléments de l’adaptation des parcs à côté de l’évolution des besoins, de la nature des chantiers, des matériels, des normes et de la réglementation », analyse Guillaume Lemaire, directeur de Foraloc, en soulignant que celle-ci a pesé plus lourd sur les choix ces dernières années. Le loueur a abandonné le segment de la géothermie. Dans les études de sol, il a recentré son offre sur des machines moins complexes et moins coûteuses. Dans les travaux spéciaux, il s’est orienté vers des engins qui allient compacité et puissance.

Philipe Dury, président de CFE (gros matériel roulant) reconfigure son parc en ciblant les secteurs qui conservent une activité soutenue ou qui lui paraissent prometteurs. La société conserve « une capacité de location » sur les plus demandés et concentre une part de ses investissements sur les machines spéciales. La perspective des chantiers du Grand Paris l’a poussé à étoffer ses familles de matériel dans le domaine des travaux souterrains, des travaux en grande profondeur, des travaux spéciaux ou de fondations. Il s’agit de trouver « un complément d’activité » en associant « intelligemment » ses gammes et ses compétences avec celles de certains fournisseurs (vibrofonceurs, charges-et-roules) pour proposer une prestation ou « une solution complète » au client sur sa niche de travaux, explique Philippe Dury.

Clovis Location table sur le potentiel d’activité à venir. « Dans le TP, précise Nathalie Taillefer, l’objectif est de travailler sur des niches et notamment, tout ce qui est véhicule spécifique, 26 tonnes, 32 tonnes bi benne ou tri benne, avec ou sans grue, mais sur du matériel à fort potentiel et donc à fort investissement. »

Diversification vers de nouvelles niches

Au moment où le retournement de conjoncture s’est fait sentir sur son marché (2014), Comptoir de location avait l’avantage de posséder un parc récent. Certains engins ont été vendus ou n’ont pas été renouvelés pour s’ajuster au repli de la demande dans les différentes niches d’activité de la société, le terrassement en particulier. Parallèlement, le loueur s’est dirigé vers de nouvelles niches – paysage, collectivités locales.

Locamat (matériels de BTP) a adapté son parc en se tournant lui aussi vers de nouveaux segments – industrie, naval, plaisance. Une orientation qui le conduit à choisir entre renouveler le matériel qui demeure compétitif ou investir dans de nouveaux matériels pour rester « force de proposition » et « susciter de nouvelles demandes. »

Mateloc (coffrage métallique, grues, matériels roulants et petits matériels) investit un peu moins et ses acquisitions sont orientées vers les engins qui offrent un meilleur profit – mini pelles, télescopiques, nacelles, chargeuses… – ou une bonne rentabilité – plaques vibrantes, pilonneuses, scies à sol, pompes, remorques…-, au détriment des moins intéressants – dumpers, compacteurs… « La fréquence de location et le niveau de prix donne le chiffre d’affaires », rappelle Charles Sourice, responsable marketing. Le loueur s’efforce de maîtriser le second en étant plus attentif aux conditions tarifaires qui lui sont proposées dans le cadre des accords passés avec les grands groupes de BTP. La société a orienté elle aussi son parc vers des niches d’activité plus porteuses – paysage, pompes funèbres, piscine, industrie… Une orientation qui s’accompagne d’une diversification des prestations de services : horaires d’ouverture plus étendus, rapidité de livraison, réparation et transport du matériel des clients…

J.D

Crédit photo : Solomat