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Distribution – Philippe Broyer, directeur de Komatsu Provence : « Notre développement est conditionné par notre capacité à recruter des profils techniques qualifiés »

9 novembre 2016
<span>Distribution</span> – Philippe Broyer, directeur de Komatsu Provence : « Notre développement est conditionné par notre capacité à recruter des profils techniques qualifiés »

Dans le cadre du redéploiement de son réseau d’agences, Komatsu France a repris pied en région Provence-Alpes-Côte d’Azur, avec l’ouverture d’une agence Komatsu Provence. Visite guidée avec Philippe Broyer, son directeur.

Philippe Broyer, directeur Komatsu Provence : « Nous sommes là pour stabiliser l’activité de la marque en PACA. »

Philippe Broyer, directeur Komatsu Provence : « Nous sommes là pour stabiliser l’activité de la marque en PACA. »

Opérationnelle depuis septembre 2014, la création de la nouvelle agence a été décidée après la liquidation de la société Comet et les deux années de jachère qui ont suivies pour la marque sur les département des Bouches du Rhône et du Vaucluse. « Dès le départ, nous avons axé notre approche sur le service », explique Philippe Broyer, « compte tenu de l’historique de la marque dans la région, la reconquête de la clientèle passait par notre capacité à délivrer le meilleur niveau de prestations après-vente. De fait, le retour de Komatsu en région PACA s’est fait, certes discrètement, mais de manière très professionnelle et efficacement. Résultats ? Les objectifs du premier exercice (clôturé au 31mars 2016),  ont été dépassés. Avec un chiffre d’affaires de 8,5 millions d’euros et une cinquantaine de machines neuves vendues, le potentiel de l’agence a été confirmé. Autre motif de satisfaction, la performance commerciale s’est faite essentiellement dans les matériels de Production, auprès de trois types de clientèles : les carriers, les terrassiers et les démolisseurs, avec la vente d’une des toutes premières Komatsu PC 490 HRD chez Morin Démolition.

Potentiel à explorer

Si le premier exercice a été très orienté « gammes lourdes », le second devrait être plus équilibré, Komatsu Provence ayant récupéré la distribution des gammes Utility, jusque-là assurée par Deltazur. Un vendeur spécialisé par département doit contribuer à la montée en puissance de l’offre compacte. « Qu’il s’agisse de la couverture de notre territoire, de la clientèle, du négoce de pièces de rechange et du SAV au sens large, nous disposons d’une marge de progression significative », assure Philippe Broyer, « en particulier dans les contrats de services et de maintenance, qui sont de plus en plus demandés ». De fait, si les deux départements couverts par Komatsu Provence sont réputés difficiles, car très bataillés, ils sont également dynamiques, synonymes de volumes et restent bien orientés. Aussi, 2017 sera à nouveau une année d’expansion pour l’entité, avec une évolution attendue du chiffre d’affaires de l’ordre de 20%, pour une soixantaine de machines vendues. Grands comptes nationaux, mais aussi entreprises régionales et acteurs locaux, toutes les typologies de clients présente une marge de développement pour la marque, que Philippe Broyer et son équipe entendent capter par le Service. Toutes les prestations sont concernées, mais aussi le reconditionnement des matériels, à l’instar des deux chargeuses Komatsu WA 800 en cours de rebuild. Déjà, les effectifs sont renforcés, avec des profils qualifiés, à même d’accompagner l’approche « techno » prise par le constructeur. Pelles hybrides, matériels « intelligent » avec guidage automatisé d’usine, Komatsu commercialise une offre différenciante qui commande de disposer de techniciens experts pour son suivi et sa maintenance. « Notre développement est conditionné par notre capacité à recruter des profils techniques qualifiés », assure Philippe Broyer, «nous recherchons également des profils commerciaux à même d’accompagner le client depuis l’avant-vente jusqu’à l’après-vente, mais aussi de promouvoir les contrats de service, les financements ainsi que les solutions technologiques à forte valeur ajoutée pour les exploitants ».

J-N.O

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