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Constructeurs – Thomas Bitter, vice-président « Marketing et Produits » de Volvo CE : « Volvo CE entend prendre le leadership dans le domaine des nouvelles technologies »

7 novembre 2017
<span>Constructeurs</span> – Thomas Bitter, vice-président « Marketing et Produits » de Volvo CE : « Volvo CE entend prendre le leadership dans le domaine des nouvelles technologies »

Thomas Bitter, vice-président « Marketing et Produits » de Volvo CE : « La finalité, c’est de maximiser la rentabilité des opérations de nos clients. »

Electro-mobilité, machine autonome, plateformes communes, maintenance prédictive …. le virage pris par Volvo CE tend résolument vers des matériels de plus en plus technologiques. Confirmation avec Thomas Bitter, vice-président « Marketing et Produits » de Volvo CE.

Pouvez-vous nous préciser le périmètre de votre fonction ?

Je gère le porte-folio des trois marques du groupe Volvo CE, qui est une société globale qui est présente sur tous les marchés avec une offre diversifiée couvrant toutes les applications du secteur de la construction associées à des solutions de financement grâce à la captive du groupe Volvo AB ; VFS (Volvo Financial Services). Volvo CE, Terex Trucks et SDLG, dont j’assure la gestion et l’évolution des gammes mais aussi des services associés, sont les trois marques du groupe dans le domaine des matériels de construction pour le marché mondial. Disposer de trois marques nous confèrent un réel avantage concurrentiel, car cela nous permet de proposer la solution la plus adaptée au client, quelle que soit son activité et indépendamment de là où il exerce son métier sur les cinq continents.

Comment arbitrez-vous les développements Produit ?

C’est principalement la réglementation qui organise les marchés, à l’instar des normes régissant les niveaux d’émission, et auxquelles nous nous conformons selon les pays et commercialisons, selon les cas, des matériels avec des motorisations Tier II, III ou IV.  Cependant, nous observons une certaine convergence, des pays comme la Chine ou l’Inde ayant pris conscience des enjeux liés à la  pollution. Cela nous cela nous simplifiera les choses. Outre la législation, le comportement des clients est également un facteur de différenciation. Il est évident que l’on ne travaille pas de la même manière selon que l’on est entrepreneur en Asie du Sud-Est, en Suède, au Brésil ou en Amérique du Nord. Les salaires des opérateurs peuvent varier considérablement, l’organisation même du chantier est propre à chaque pays tout comme les process constructifs sur les chantiers. En tant que constructeur mondial, nous devons nous adapter à chaque contexte local.

Qu’est ce qui commande le choix des marques par pays ?

Selon les applications, les marchés et les clients, la sensibilité au prix est plus au moins marquée. La marque Volvo est positionnée sur le segment « Premium », partout où elle est présente. Pour les clients qui recherchent un rapport Prix/Performance, nous avons les marques Terex Trucks et SLDG qui permettent, pour la première de commercialiser des tombereaux rigides et articulés, et pour la seconde un offre longue de matériels de terrassement sur le segment Value. A ce titre, l’offre Volvo CE est unique. En fonction de leurs critères d’achat, nos clients ont le choix entre trois marques.

La marque SDLG sera-t-elle commercialisée en Europe ?

Depuis que la marque chinoise est dans le giron de Volvo CE, elle a considérablement évolué. Nous avons acquis un constructeur de chargeuses sur pneus chinois. Dix ans plus tard, nous avons transformé SDLG en une marque à part entière dotée d’un catalogue de produits comprenant des pelles hydrauliques, des chargeuses sur pneus, des compacteurs, des niveleuses et des chargeuses-pelleteuses. Outre l’Asie du sud-Est, la marque est très bien positionnée en Afrique et au Moyen-Orient. Plus généralement, nous considérons qu’il existe un potentiel considérable pour SLDG dans les pays en développement. A ce stade, et contrairement à l’Amérique-du-Nord, où nous avons introduit des matériel avec des motorisations Tiers IV, nous n’avons pas identifié de demande en Europe .Comme je l’expliquais, nous agissons au cas par cas, en fonction du contexte de chaque marché.

Présenterez-vous le premier tombereau rigide « Volvo » à Intermat 2018 ?

Il serait prématuré de lancer un produit Volvo à cette échéance. Le rachat de Terex Trucks est trop récent. Avant d’apposer la marque Volvo sur un matériel, nous devons être sûrs à 100% de sa qualité et de son efficacité.

Qu’en est-il de la pelle hydraulique sur chenilles EC950E, commercialisées sur certains marchés non régulés mais pas disponible avec la motorisation Tier IV ?

Nous avons volonté d’être parmi les leaders du marché de la pelle hydrauliques, de la plus petite à la plus grosse. Un modèle de 95 t s’inscrit dans cette démarche. La pelle hydraulique est le produit stratégique dans notre industrie. Il faut donc couvrir toutes les applications. Nous venons de démarrer la commercialisation du modèle de 75t sur les marchés régulés. Nous réfléchissons à passer la motorisation de la 95 t en Tier  IV Final.

A l’instar de l’automobile, l’adaptation du produit à la demande doit-elle être mise à jour de façon plus fréquente ?

Effectivement, des analogies peuvent être trouvées avec le monde de l’automobile. Sous la pression des clients, le renouvellement des gammes tend à s’accélérer. De même, les besoins exprimés étant de plus en plus spécifiques, nous devons segmenter davantage notre offre. Ils évoluent dans un marché difficile, très concurrencé. C’est pourquoi, tout ce qui peut contribuer  à améliorer leur compétitivité ou leur productivité doit leur être proposé. Cela sous-entend une évolution permanente de notre offre. On ne peut plus se contenter de renouveler une gamme tous les 5 ou 6 ans. Il faut, en permanence, mettre à jour notre catalogue de produits, de service mais aussi de technologies. Dans le domaine de la connectivité, de l’assistance et de l’automatisation des fonctionnalités, le progrès est permanent. Cela implique une mise à jour au moins annuelle. Cela se justifie, car c’est le moyen pour nos clients de gagner en efficacité et en rentabilité. La parade, comme dans l’automobile, passe par la conception de plateformes communes.

La fourniture de solutions globales ne se substitue-t-elle pas à la vente de matériel dans le nouveau modèle économique qui prévaut désormais ?

Même si le matériel reste le fondement de notre activité, il ne plus être dissocié de la notion de service. Etant un des leaders mondiaux du secteur, Volvo CE se positionne non plus comme un constructeur de matériels de chantiers mais bien comme un fournisseur de solutions pour les professionnels de la construction. Nos clients sont confrontés à plusieurs défis : pérenniser leur activité en étant rentable, fournir des prestations de qualité, se conformer aux exigences de sécurité et être en conformité avec la réglementation environnementale, sont autant de contraintes commandent de travailler différemment. De l’efficacité énergétique à la gestion de parc, des pièces de rechange au reconditionnement, de la location aux produits financiers, Volvo CE dispose d’une palette de solutions couvrant tous les domaines. A cela s’ajoute les assistances digitales embarquées dans les machines, contribuant à une meilleure exploitation des actifs, notamment grâce à des arrêts machines non programmés minimisés.

Cela préfigure une approche de plus en plus technologique du marché ?

C’est un nouveau modèle économique qui se met en place et qui ne  concerne pas seulement l’industriel. Les concessionnaires sont également concernés. Mieux nous travaillerons ensemble, mieux nous servirons les clients. C’est la clé du succès. Au concessionnaire, qui connait son client et ses contraintes de définir la meilleure configuration de machine. Au constructeur de proposer le matériel le plus performant et le plus fiable. Chacun doit apporter sa contribution pour faire réussir le client. Plus la collaboration entre les deux partenaires sera fructueuse, mieux nous réussirons ensemble. Toute notre stratégie tend vers cet objectif. Volvo CE entend prendre le leadership dans le domaine des nouvelles technologies. Qu’il s’agisse de la mini-pelle 100% électrique EX2 ou du tombereau autonome fonctionnant sur batteries, les « concepts machines » que nous avons récemment dévoilées, montrent la voie et confirment notre engagement en faveur de développement durable.

A quel niveau de la chaîne se crée la valeur ?

Aujourd’hui, la machine de TP est le moyen. La finalité, c’est de maximiser la rentabilité des opérations de nos clients. Le levier à actionner pour y parvenir est effectivement d’ordre technologique.  Notre environnement est en perpétuelles évolution. Nos marchés se déplacent vers l’Asie du Sud Est et en dehors de l’Europe. Pour nous imposer et conforter notre rang, nous devons apporter davantage de valeur ajoutée à nos clients, notamment grâce au contenu technologique de nos machines. Déjà, nos matériels sont connectés. Aujourd’hui, dans beaucoup de cas, si votre machine n’est pas connectée, le client n’en veut pas. Demain, les machines seront autonomes. Après demain, elles seront peut-être évolutives.

Comment appréhendez-vous l’avènement de la data ?

Le Président de Volvo AB (maison mère de Volvo CE), l’a clairement indiqué ; créer de la donnée, c’est bien, mais ce n’est pas suffisant. L’enjeu est de savoir la convertir en informations pertinentes pour les propriétaires, les exploitants et les opérateurs de nos machines, mais aussi pour nos concessionnaires.

Pour quelles raisons, la maison mère, comme Volvo CE, promeuvent l’électromobilité comme la solution de l’avenir ?

Nous n’avons aucun doute à ce sujet : pour les matériels de chantier, dans certaines applications, en particuliers en ville, l’avenir sera aux motorisations électriques. Cela pour des enjeux environnementaux et de développement durable. Toute la stratégie que le groupe Volvo développe tend vers cette alternative notamment à travers notre engagement « 0 » émissions. Nous avons démontré que le concept est opérationnel et fiable. Nous l’avons fait avec un tombereau autonome de 10t. Nous le faisons également avec une mini-pelle de 2,5 t. Nous montons progressivement en gamme.

Propos recueillis par Jean-Noël Onfield