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Constructeurs – Komatsu France : virage technologique

7 mars 2016
<span>Constructeurs</span> – Komatsu France : virage technologique

Avec l’introduction des premières machines assistées et asservies, le constructeur japonais confirme sa volonté de se positionner aux avant-postes de la technologie. Cette stratégie développée autour de solutions innovantes s’accompagne de la mise en place d’une distribution adaptée.

Intelligente, intégrée, et innovante. Sous le terme générique

 Philippe Haguenauer, directeur de Komatsu pour la France : « Ce nouveau dispositif de contrôle, qui associe un GPS, un asservissement des commandes, une centrale inertielle et des cylindres hydrauliques à détection de course,  est unique en son genre."

Philippe Haguenauer, directeur de Komatsu pour la France : « Ce nouveau dispositif de contrôle, qui associe un GPS, un asservissement des commandes, une centrale inertielle et des cylindres hydrauliques à détection de course, est unique en son genre. »

d’Intelligent Machine Control (IMC), Komatsu a développé des pelles hydrauliques et des bouteurs offrant une amélioration substantielle de la productivité grâce à des commandes entièrement automatisées. Autre élément propre à la marque japonaise, tous les composants des commandes de la machine sont intégrés d’usine. Ils sont donc entièrement compatibles avec les autres organes et bénéficient d’un montage « dans les règles de l’art ». Comme le souligne Philippe Haguenauer, directeur de Komatsu pour la France, « ce nouveau dispositif de contrôle, qui associe un GPS, un asservissement des commandes, une centrale inertielle et des cylindres hydrauliques à détection de course, est unique en son genre ». A la clé, des opérations de terrassement optimisées, donc rentabilisées, grâce à une rationalisation des mouvements de terre, l’absence de mouvements inutiles, le nivellement automatique et la possibilité de réaliser un réglage fin et précis. Des avantages, en plus de l’introduction des nouvelles motorisations Tier IV sur les chargeuses sur pneus Série 8 et sur les pelles hydrauliques Série 11, qui sont en adéquation avec les attentes des exploitants, qui expliquent la performance commerciale enregistrée avec les premières machines.

Coût total de possession

Même si l’interface simplifie significativement la prise en main du système par l’opérateur, avec notamment le réglage des paramètres de charge du dispositif de commande parmi un choix de plusieurs configurations, cette technologie reste réservée à des applications ciblées. « Contrairement à d’autres constructeurs, la machine Komatsu permet de travailler en « contrôle » ce qui signifie un asservissement des commandes, relève Philippe Haguenauer. « trois responsables produits IMC sont sur le terrain en support du réseau et accompagnent les utilisateurs dans leurs premières réalisations ». De fait, cette offre différenciée constitue, avec les pelles hybrides, l’un des axes stratégique de développement de la marque. Elle bénéficiera dès cette année d’initiatives originales destinée à en dynamiser les ventes. « Afin de pénétrer le marché, nous allons proposer la machine équipée du dispositif de « contrôle » au prix d’une version équipée d’un « guidage standard ». Le client sera facturé à l’heure pour l’utilisation en mode « intelligent », à raison d’un forfait horaire d’environ 20 euros, détaille Philippe Haguenauer. Une tarification résolument incitative, que la force de vente saura valoriser auprès d’utilisateurs finaux sensibles aux coûts totaux de possession et soucieux de gagner en productivité, en consommation de carburant et en rapidité d’exécution. Dans la ligne de mire du constructeur, une vingtaine de clients cibles, choisis pour leur capacité à changer de process de travail.

Année de transition

En 2015, les ventes de matériels Komatsu ont subi les mêmes tendances que celles du marché. « En volume, nous reculons dans les mêmes proportions », révèle Philippe Haguenauer, « nous progressons en bouteurs de taille intermédiaire, en tombereaux articulés chez les grands comptes comme auprès des clients régionaux et en chargeuses sur pneus de plus de 80 ch ». Globalement, les résultats obtenus en 2015 sont acceptables, au regard du contexte conjoncturel difficile, avec certains succès dans les ventes aux grandes entreprises nationales ou régionales. « A quelques exceptions près, les terrassiers, les routiers et les génie-civilistes n’ont pas investi en 2015 », rappelle Philippe Haguenauer, « faute d’amélioration notable de la conjoncture dans les TP, l’année en cours pourrait être moins porteuse, en raison principalement de l’arrêt du dispositif incitatif sur le suramortissement contenu dans la loi Macron, à moins d’une reconduction … attendue ». Cette dernière, qui a fait sentir ses effets sur les trois derniers mois de 2015, va « mécaniquement » générer une augmentation des mises en service et des facturations sur la première partie de l’année, espérons que cette tendance durera en 2016, ce n’est certain !

Développer les gammes compactes

Le faible volume des investissements émanant des loueurs a permis à la marque de contenir son recul, Komatsu étant peu présent dans les parcs de location qu’il s’agisse des flottes nationales, régionales ou de celles des enseignes locales. « Avec la gamme Utility, les matériels compacts de Komatsu, nous disposons d’une offre qui mérite d’être valorisée tant elle peut contribuer à se différencier », estime Philippe Haguenauer. Les gammes de midi-pelles sur pneus et chenilles remportent de francs succès chez les utilisateurs. A ce titre, l’organisation du réseau de distribution en France a évolué et doit permettre d’offrir davantage de souplesse et de support à la vente pour le plus grand bénéfice du client final. Le réseau Komatsu répond aujourd’hui aux attentes en terme de distribution de pièces détachées et de fournitures de contrats de services après ventes. L’organisation actuelle évoluera encore, l’enjeu étant de toujours s’adapter aux évolutions du marché et servir au mieux les clients, grâce à une proximité et une réactivité accrue.

J-N.O

 

Komatsu Provence : succès

Opérationnelle depuis le début de l’année dernière, l’agence Komatsu Provence, est implantée à Vitrolles. Elle couvre trois départements de la région Provence-Alpes-Côte d’Azur, les Bouches-du-Rhône et le Vaucluse et une partie des Alpes de Haute Provence. Pour son premier exercice, elle a réalisé une véritable prouesse commerciale, avec une trentaine de machines vendues, dont plusieurs matériels de production en carrière.

 

Technologie hybride : leadership affirmé

Pionnier dans la conception et la commercialisation des pelles hydrauliques à motorisation hybride (diesel électrique), Komatsu poursuit le développement de cette famille de produits dont le parc vivant est de 70 unités en France. A l’occasion de Bauma 2016, le constructeur dévoilera la HB 365 Hybride, un modèle inédit de 35 t qui viendra compléter l’offre aux côté de la HB 215 Hybride.

 

Komatsu en France

100 millions d’euros (CA estimé 2015)

1/3 en gamme Construction

2/3 en gamme Utility