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Constructeurs – Alexander Greschner, directeur général en charge des ventes de Wacker Neuson : « Nous devons veiller aux équilibres entre les ventes des matériels compacts et celles des équipements légers »

26 juin 2017
<span>Constructeurs</span> – Alexander Greschner, directeur général en charge des ventes de Wacker Neuson : « Nous devons veiller aux équilibres entre les ventes des matériels compacts et celles des équipements légers »

La production de l’usine de Linz a été multipliée par 8 au cours des 10 dernières années.

« Après un début d’année poussif, la demande s’est affirmée au printemps. L’orientation à la hausse des ventes se poursuit sur les principaux marchés européens de Wacker Neuson que sont l’Allemagne, le Royaume-Uni et la France. Nous sommes surpris par la dynamique observée depuis ces derniers mois sur le marché français, en particulier sur le segment de la location. D’une manière plus générale, il semblerait que l’Europe renoue avec un cycle plus porteur pour la filière Construction.

L’Amérique du Nord reste bien orientée, spécialement dans le domaine des technologies pour le béton, le compactage léger et celui des gammes compactes, sous l’impulsion du marché de la location. L’introduction d’une nouvelle offre de chargeurs compacts Wacker Neuson ouvre de nouveaux marchés. D’ores et déjà, nous enregistrons une progression des ventes de plus de 50% sur ce segment de produits. Le chargeur compact est un produit clé aux Etats-Unis, qui tire les ventes de mini-pelles et nous permet d’adresser de nouveaux distributeurs. Nous sommes dont en ordre de marche au moment où, les problèmes de surcapacité observée après la crise de l’industrie pétrolière et gazière sont en voie de résorption, les grands loueurs renouant avec les investissements.

Après avoir franchi, pour la première fois de son histoire, la barre symbolique du milliard d’euros sur le marché européen, Wacker Neuson entend accélérer son développement dans le reste du monde. C’est l’un de mes objectifs prioritaires. Dans ma ligne de mire, l’Amérique du Nord, mais aussi l’Asie Pacifique. Même si l’Europe est notre marché domestique et le restera, concentrant l’essentiel de nos capacités industrielles, nous sommes en mesure de consolider nos positions en Chine, en particulier dans le domaine des gammes compactes, avec des ventes de mini-pelles multipliées par trois en un an. Un tel potentiel ne peut pas être négligé. Seul bémol, l’usine Wacker Neuson, dédiée à la production locale de mini-pelles ne sera opérationnelle qu’à partir de l’année prochaine. En attendant, nous poursuivons notre apprentissage du marché chinois avec des produits d’importation.

Idéalement, nous devons nous appuyer sur ces trois marchés et veiller aux équilibres entre les ventes des matériels compacts et celles des équipements légers. Même si ces derniers pèsent moins en chiffre d’affaires, il ne faut pas perdre de vue que nous défendons des parts de marché proche de 50% spécifiquement sur les produits légers.

Le challenge est d’autant plus élevé, que l’accord OEM avec Caterpillar, a été dénoncé, notre partenaire ayant décidé d’internaliser la production de ses mini-pelles. L’arrêt effectif n’interviendra qu’en 2018. Un partenariat doit être attrayant pour nous, mais ne doit jamais mettre l’entreprise dans une situation critique. La production de l’usine de Linz a multipliée par 8 au cours des 10 dernières années, c’est pourquoi l’impact ne sera pas significatif, surtout si le marché nord-américain reste aussi dynamique grâce aux loueurs dont Wacker Neuson est un fournisseur privilégié. Ce qui explique que Wacker Neuson ne recherche pas forcément à signer un nouvel accord de partenariat. Un contrat de coopération n’a de sens que si les deux parties trouvent leur compte et qu’il s’inscrit dans la durée à l’instar de ceux qui nous lient à Claas, Wirtgen et Caterpillar.

La concentration du secteur de la location qui tend à s’accélérer de part et d’autres de l’Atlantique, est perçue comme une opportunité pour l’ensemble des divisions du groupe. Nous nous y sommes préparés et sommes en capacité de répondre à des commandes importantes. La complexité croissante des matériels incite à la rationalisation des fournisseurs dans un but d’optimisation de l’exploitation d’un parc et de simplification de sa gestion ».

Autre levier à actionner : les services. Les besoins des clients évoluant, nous nous devons d’adapter et d’offrir une palette complète à forte valeur. Nous devons aussi poursuivre nos efforts dans le domaine de la R&D. L’investissement dans un nouveau centre, dédié à la conception et au développement des nouveaux produits s’inscrit dans cette stratégie. Nous devons introduire de nouvelles technologies et continuer dans la voie que nous avons ouverte avec nos gammes 100% électriques. Pelles sur chenilles, chargeuses sur pneus, transporteur sur chenilles, pilonneuses, nous sommes les seuls à offrir une telle offre. Nous devons capitaliser sur cet avantage concurrentiel et poursuivre dans cette voie des motorisations alternatives qui sont appelées à se développer sous l’effet de la réglementation et à la demande des exploitants. Pour cela, il nous faut aussi inventer un nouveau modèle économique.

J-N.O.

Photo : Alexander Greschner, directeur général en charge des ventes du groupe Wacker Neuson : « Nous défendons des parts de marché proche de 50% spécifiquement sur les produits légers. »