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Constructeur – ATN : l’Europe en ligne de mire

25 août 2015
<span>Constructeur</span> – ATN : l’Europe en ligne de mire

Déjà présent dans une douzaine de pays, le fabricant de nacelles du Lot-et-Garonne ambitionne de prendre « une part de marché significative en Europe. »

En France et dans l’Union, le constructeur distribue ses machines par le biais d’une dizaine de technico-commerciaux et d’un réseau de revendeurs. L’an passé, il a transféré ses bureaux et son usine dans les anciens locaux de la Seita à Tonneins, gagnant sensiblement en surface (2 500 à 20 000 m2). Il a investi aussi pour faire passer ses capacités de production de 500 à 3 ou 4 000 machines par an, soit un chiffre d’affaires potentiel de plus de 50 millions. Trois millions sont allés encore dans l’acquisition d’une chaîne de peinture. Pour l’essentiel, l’industriel commercialise ses gammes auprès des loueurs nationaux, régionaux et locaux. Une clientèle qu’il s’efforce de diversifier avec succès. Daniel Duclos, président du conseil de surveillance, lui attribue « le frémissement des ventes » enregistré depuis le mois de janvier.

Prendre 10 à 15 % du marché européen

Sur le vieux continent, le fabricant, qui réalise 20 % de son chiffre d’affaires à l’export, cible un marché évalué entre 1 et 3 milliards par an, avec l’objectif d’en capter 10 à 15 %, soit 100 à 400 millions. Daniel Duclos est conscient de l’ampleur de cette ambition : « Avec une douzaine de millions d’euros de chiffre affaires sur un marché d’un milliard, nous ne somme pas dans le curseur des acteurs significatifs, ni en France ni en Europe. En revanche, nous sommes pris extrêmement pris au sérieux, notre expérience est reconnue. » Au fil du temps, ATN est devenu « un interlocuteur très crédible des principaux loueurs », insiste son patron. L’entreprise se donne le temps d’atteindre son objectif : « Il n’y a pas de date fixée, mais nous ne voulons pas brûler les étapes. » La stratégie est claire : « Nous souhaitons bâtir une relation de confiance avec les clients pour qu’ils reviennent, prennent confiance dans nos produits et augmentent progressivement leurs volumes. » La force commerciale est « en première ligne » avec le service après-vente. Le bureau d’études dessine les perspectives.

Innovation et service

Société à actionnariat familial, ATN consacre 10 à 12 % de son C.A annuel à la R&D. Après la conception d’un premier mat vertical sur chenilles (Piaf) ont suivi celle d’une nacelle de 12 m de haut avec déport de 8,50 m (Zebra), d’un ciseau (CX) et d’une araignée de 23 m (Mygale) qui entrera en production en 2016. Cette capacité à innover oriente les inflexions stratégiques. Le fabricant conçoit ses machines en fonction des besoins de ses clients. Il entend proposer des produits uniques en leur genre, plus rentables et moins chers dans la durée. « Des produit haut de gamme dans le prix du marché, robuste, facile et peu coûteux à dépanner », résume Daniel Duclos. Le dirigeant évoque la nacelle sur chenilles tous terrains de la marque et son ciseau diesel, « l’un des produits les moins rentables en location », mais revisité dans une version plus robuste (capot en acier de 5 mm d’épaisseur) et plus facile à entretenir (accessibilité aux composants…). Des qualités que partagera la nouvelle araignée. ATN entend se singulariser aussi sur la maintenance (pièces de rechange standards…) et sur la qualité du service (réparation, rénovation…) et du relationnel noué avec les utilisateurs.

J.D

 

Daniel Duclos, président du conseil de surveillance d’ATN : « Nous développons une gamme de nacelles step by step en les testant, car on n’a jamais une deuxième chance de faire une bonne impression. »

COPIE IMG_0728Chiffres clés

10 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2014

20 % du chiffre d’affaires à l’export

45 salariés

400 machines par an