Suivez-nous :         kit média      
Accueil - Matériels - Volvo CE France / Kleber Malecot – Quelle stratégie de réseau face aux nouveau défis qui se profilent ?

Volvo CE France / Kleber Malecot – Quelle stratégie de réseau face aux nouveau défis qui se profilent ?

5 octobre 2020
<span>Volvo CE France / Kleber Malecot</span> – Quelle stratégie de réseau face aux nouveau défis qui se profilent ?

A l’occasion d’une évolution dans le réseau du constructeur suédois dans l’hexagone, après l’accord intervenu entre Sofemat et Kleber Malecot pour la reprise de 7 départements, Chantiers de France a réalisé une interview croisée de Davy Guillemard, Président de Volvo CE France SAS et de Stéphane Malécot, Président du groupe Kleber Malecot.

 

Davy Guillemard, quels ont été les principaux critères qui vous ont guidé dans cette évolution apportée au réseau ?

La performance et l’histoire. Volvo CE et le groupe Kleber Malecot sont partenaires de longue date. En matière de performance opérationnelles et de mise en œuvre de la stratégie de Volvo CE, ce concessionnaire a toujours répondu à nos attentes, a toujours adhéré à nos projets et à notre vision stratégique. C’est ce même état d’esprit qui prévaut aujourd’hui et qui a fait que nous avons pu finaliser cette expansion territoriale.

Stéphane Malécot, avez-vous hésité avant d’accepter cette offre ?

Quand une telle opportunité se présente, on la saisit évidemment. Comme Davy Guillemard l’a expliqué, nous collaborons avec Volvo CE depuis longtemps. Pour ses activités TP, Kleber Malecot a grandi avec la marque, au travers de l’élargissement de la gamme et des process de travail. Portant l’étendard de l’industriel suédois avec succès, nous avons décidé de relever ce challenge. Nous avons pu trouver un terrain d’entente d’autant plus facilement que cela s’est fait en parfait accord avec la direction de Sofemat. Là aussi, le fait que les dirigeants des deux structures se connaissent bien a facilité la démarche.

Dans les circonstances actuelles et au regard du changement de dimension de votre périmètre, il y a une vraie prise de risques. Comment l’appréhendez-vous ?

Comme tout entrepreneur, nous avons pesé le pour et le contre d’une telle opération. Nous avons également travaillé sur un modèle économique du nouvel ensemble. Notre groupe étant également actif dans la commercialisation de machinisme agricole, nous sommes habitués à gérer ces dossiers. Nous disposions donc du mode d’emploi. Nous nous sommes donc mis en ordre de marche pour finaliser ce dossier.

Davy Guillemard, n’est-ce pas risqué de confier un tel territoire à une seule entité ?

Ce qui compte pour nous, c’est que le groupe Kleber Malecot a fait le choix d’une distribution multi-activités, avec les TP, l’agricole et l’industrie, mais pas multimarque. Cette approche a, pour nous, un intérêt, dans la mesure où elle permet de lisser le caractère cyclique de ces différentes activités, dans lesquelles, les variations, à la hausse comme à la baisse, peuvent souvent être à deux chiffres d’une année sur l’autre. Ceci est d’autant plus important que l’extension ne porte pas sur une petite zone géographique, mais sur 7 départements sur lesquels les performances n’étaient pas au niveau attendu depuis longtemps. Nous nous sommes donc donné les moyens de réussir et faire en sorte que Kleber Malecot étende les performances enregistrées sur son secteur historique à ce nouveau territoire.

Stéphane Malécot, comment adapte-t-son son modèle économique dans un métier de distributeur en pleine mutation ?

Hier, aujourd’hui, comme demain, le rôle du concessionnaire est d’apporter du service. C’est le service qui nous fait avancer et qui nous permet d’augmenter nos parts de marché. Cette notion de service est dans nos gènes, tant elle est fait partie de notre culture d’entreprise. Il est vrai que notre métier a évolué, que nos structures se sont étoffées et que les marchés potentiels se sont élargis. Le plan de transformation que nous a proposé Volvo CE depuis 3 ans, fait que nous nous sommes progressivement préparés. Nous sommes passés du statut de concessionnaire à celui de distributeur en ajoutant différentes compétences en interne et en structurant l’entreprise. Volvo CE nous a fait grandir en nous demandant de nous préparer à de nouveaux challenges.

Les constructeurs sont eux aussi challengés. Davy Guillemard, comment voyez-vous évoluer cette relation avec le réseau ?

Nos marchés sont en pleine mutation. Le métier de nos concessionnaires évolue tout autant. Nous avons de réels enjeux, comme la connectivité des matériels, le « 0 » panne non planifiée, l’électromobilité, l’automatisation, … Le défi est de pouvoir mettre en œuvre une stratégie commune. Cela ne peut se faire que sur les bases d’une relation saine et transparente avec nos distributeurs. Il y a, évidemment, les résultats commerciaux qui sont pris en compte ; mais il y a aussi le partage de la vision stratégique commune à long terme.

Stéphane Malécot, la montée en gamme des prestations SAV est-elle modèle la clé de voûte du modèle économique du distributeur en 2020 ?

Sur la forme, le service est radicalement différent. Sur le fond, la capacité à apporter un service à un client reste la même dans le temps et n’est que la suite logique d’une relation commerciale qui nous lie à chacun de nos clients. Nous sommes jugés sur la qualité de notre service. Si nous ne répondons pas aux attentes du client, il nous quitte. L’expertise de nos équipes est donc déterminante. La formation est aussi importante. Dans la pratique, nous privilégions les contrats d’entretien et de maintenance afin de capter de l’activité Pièces de Rechange et d’optimiser le coût total de possession de nos clients. Cela peut passer par un renouvellement plus fréquent des machines de nos clients, donc une nouvelle approche dans la gestion des reprises. Tout l’enjeu est de préserver nos marges, qui sont le gage de la pérennité de nos entreprises, et d’accompagner le constructeur. Le panel du distributeur s’est étoffé. Depuis longtemps, il ne s’agit plus de vendre un bien d’équipement et de vendre des pièces détachées. Il y a un panel de services associés, qui sont autant de relais de croissance dans nos métiers.

Davy Guillemard, vous ne pouvez que valider cette approche ?

Effectivement, ce n’est pas moi qui vous dirait le contraire ! En effet, nous sommes passés d’une vision basique du SAV à une approche plus globale dans le cadre d’une prestation de Service. Tout l’enjeu est de passer d’une vision partagée entre constructeur et distributeurs a une mise en œuvre quotidienne et efficace, reconnue par nos clients. La voie des changements est tracée, nous sommes en pleine mutation dans nos organisations mais aussi dans notre écosystème.

Stéphane Malécot, votre entreprise est-elle prête à commercialiser les matériels électriques ?

Nous allons apprendre en marchant. Tout est à faire. Les premières mini-pelles ECR 25 Electric et chargeuses articulées sur pneus L25 Electric arrivent. La conversion des flottes ne va pas se faire du jour au lendemain. Il est acquis qu’il n’y a moins de pièces sur une machine électrique, donc moins d’interventions. En revanche, il y a un bouquet de service à mettre en place, notamment en matière de connectivité, sur ces gammes. Concrètement, cela signifie que l’on devrait retrouver de la croissance dans ces prestations.

Davy Guillemard, la filiale est-elle préparée à la « révolution » électrique ?

Volvo CE ambitionne d’être un acteur fort dans le domaine de l’électromobilité. Les premières pelles compactes et petites chargeuses articulées sur pneus vont être livrées dans les prochaines semaines. Compte tenu du parc vivant de machines, et même si l’on parle de plusieurs centaines de machines que Volvo CE livrera d’ici à la fin de l’année prochaine, la conversion prendra du temps. Bien sûr, l’économie d’une machine électrique n’est pas celle d’une machine traditionnelle. Cela démontre bien l’intérêt de travailler avec des distributeurs forts et bien implantés dans leur bassin économique. Avec eux, nous nous inscrivons dans le temps long et nous leur donnons la possibilité de devenir des acteurs puissants dans l’essor de l’électromobilité.

Stéphane Malécot, quels sont selon vous, les ratios d’une structure de distribution à même d’en assurer le développement et la pérennité ?

Il faut tendre vers une couverture des frais fixes à hauteur de 80% par les marges dégagées sur le service et le négoce des pièces détachées. Pour autant, il est certain que les besoins en suivi technique et en maintenance des matériels électriques, sont différents. A nous d’inventer de nouveaux services pour accompagner la mise sur le marché de ces gammes et ainsi de générer de nouvelles ressources. Avec Volvo CE, nous avons l’avantage d’être pionnier dans la commercialisation simultanée de deux machines électriques : la mini pelle ECR 25 Electric et de la chargeuse sur pneus articulée L25 Electric. Nous allons donc pouvoir créer le marché et tester différents modèles économiques.

Davy Guillemard, la proximité géographique qu’apporte le réseau, fait-elle toujours sens en 2020 ?

Nous avons cet avantage d’un réseau de distributeurs de proximité qui nous permet de mieux appréhender le « pouls » du terrain, associé à l’implantation française du constructeur Volvo CE. Nous sommes en effet toujours aussi présents sur le marché français ; tant au niveau des fonctions centrales supports et logistiques mais aussi au niveau industriel avec notre usine de fabrication de pelles compactes située à Belley dans l’Ain.

Stéphane Malécot:

La reprise s’inscrit dans la continuité et en plein accord avec les « Sofemat ». Il n’y aura donc ni rupture pour les équipes, ni rupture pour les clients. La continuité de service est assurée. Il ne faut pas oublier que depuis longtemps, Kleber Malecot intervient dans des régions, plus éloignées de sa base historique, loin de ses bases avec la même qualité de service et la même performance commerciale.

Propos recueillis par Jean-Noël Onfield