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Accueil - Matériels - « Les exploitants sont de plus en plus sensibles aux enjeux de taux d’utilisation et de paiement à l’usage. «  – Une interview d’Alexandre Marchetta, directeur général du groupe Mecalac.

« Les exploitants sont de plus en plus sensibles aux enjeux de taux d’utilisation et de paiement à l’usage. «  – Une interview d’Alexandre Marchetta, directeur général du groupe Mecalac.

30 novembre 2020
<span> « Les exploitants sont de plus en plus sensibles aux enjeux de taux d’utilisation et de paiement à l’usage. « <span/> – Une interview d’Alexandre Marchetta, directeur général du groupe Mecalac.

Quelles sont vos prévisions d’activité pour l’année en cours ?

Nous avions anticipé un ralentissement du marché en 2020, au terme d’un cycle de croissance soutenue. Les deux mois d’arrêt complet suivis d’une reprise lente, dans un environnement dégradé, vont accentuer la contraction de l’activité. Pour Mecalac, le recul du chiffre d’affaires sera de l’ordre de 20% cette année. Globalement, nous accompagnons la baisse attendue du marché européen, avec quelques disparités d’un pays à l’autre. La dégradation est plus marquée en Angleterre, sous le triple effet de la Covid-19, du Brexit et de la structuration du marché par les grands loueurs qui amplifie les tendances. L’Allemagne, qui a été moins drastique sur les conditions du confinement, résiste mieux pour l’heure. Je pense qu’à la fin de l’année, le bilan sera identique à celui de la France.

« Le recul du chiffre d’affaires sera de l’ordre de 20% cette année. »

La situation est-elle plus favorable outre-Atlantique ?
Après un excellent Conexpo, nous nous inscrivons dans une dynamique forte de poursuite de notre développement. Dans ces périodes de tension économique, des produits innovants créent une bonne traction de la part des exploitants. Sur un marché réputé traditionnel, le concept Mecalac se révèle de plus en plus pertinent auprès des clients américains ! L’appétence pour le concept MCR est manifeste. Pour la MWR, on observe une réelle curiosité d’utilisateurs de chargeuses pelleteuses qui veulent travailler plus efficacement. Il en est de même pour la chargeuse sur pneus « swing » et la pelle rail-route. Malgré le contexte, nous nous inscrivons en croissance. Nous avons continué à étendre notre couverture avec sept nouveaux distributeurs. Le potentiel est immense. Nous capitalisons donc pour y poursuivre notre expansion.

Votre présence en Turquie est-elle remise en cause ?
Non. Nous conservons nos deux entités industrielle et commerciale.

Pensez-vous que le marché va repartir l’année prochaine ?
Nous restons positifs. Nos machines sont destinées aux chantiers urbains. Or, les différents plans de relance, dévoilés par les Etats, passent tous par les travaux sur les infrastructures de transports terrestres et la rénovation énergétique des bâtiments. Le plus difficile dans la période actuelle est l’incertitude qui prévaut.

Quels sont vos principaux axes de développement ?
Ce n’est pas le moment d’ouvrir de nouveaux marchés. Nos axes de croissance sont les mêmes qu’avant la crise, à savoir renforcer notre présence à travers l’élargissement de notre offre sur nos marchés historiques, continuer notre développement en Allemagne, accentuer notre diffusion en Amérique du Nord mais également en Amérique Latine. Nous nous développons en Russie, marché que nous adressions initialement avec les chargeuses pelleteuses et à présent, avec les chargeuses swing et pelles sur pneus.

« Nos axes de croissance sont les mêmes qu’avant la crise. »

L’élargissement de l’offre Mecalac fait-il sens ?
Les moyens alloués à la R&D sont maintenus. C’est une constante chez nous, quelle que soit la conjoncture. Nous veillons à conserver un équilibre entre les produits à grande diffusion et ceux pour les marchés de niche. Pour illustrer, je prendrais l’exemple de la pelle rail-route 216MRail que nous venons de lancer. Nous pensons que Mecalac se doit d’apporter une configuration d’usine pour ce marché de niche qui nous anime depuis longtemps et qui, depuis deux ans, a fait l’objet de la création d’une division interne dédiée. Nous lancerons de nouveaux produits compacts d’ici à la fin de l’année. D’autres nouveautés arriveront l’année prochaine en provenance d’autres usines du groupe.

Dans les circonstances actuelles, le statut d’ETI* de Mecalac est-il un atout?
On passe son temps à se demander si l’on a la bonne taille ! On est comme on est, même si on a toujours la volonté de poursuivre la croissance organique du groupe. La structure est en place. Elle est opérationnelle et dispose de toutes les compétences requises pour construire le futur.

La croissance externe est-elle d’actualité ?
Nous ne sommes pas à la recherche de croissance externe. Cela ne veut pas dire que nous ne soyons pas ouverts à d’éventuelles opportunités qui pourraient se présenter dans notre univers. Cela peut être une possibilité d’élargir la gamme, d’accéder à des technologies spécifiques, de diversifier nos marchés…

Qu’est-ce qui évolue dans le comportement de vos clients ?
Le rapport au matériel change, que ce soit sur le mode d’acquisition du bien, son exploitation, son entretien, son coût total de possession. Les exploitants sont de plus en plus sensibles aux enjeux de taux d’utilisation et de paiement à l’usage. Les pannes et les immobilisations pour réparation deviennent des enjeux de première importance. A plus long terme, nos clients s’interrogent sur la place du matériel, demain, dans leur entreprise. Grâce à la mise en œuvre de notre solution de télématique, nous travaillons à la possibilité de vendre un taux de disponibilité de chaque machine. Je ne serais pas étonné que bientôt, nos clients nous questionnent sur le prix d’une Mecalac pour un taux de disponibilité de X%. Nous devons être capables de vendre un taux de service. Le parc Machines de nos clients doit être un parc productif.

« Le parc Machines de nos clients doit être un parc productif. »

Qu’est-ce que cela implique pour le fabricant ?
A nous de nous organiser en développant les algorithmes d’intelligence artificielle à même de définir les besoins de maintenance préventive et prédictive des machines. A nous également de nous organiser pour anticiper des défaillances potentielles d’organes critiques par rapport à des taux de charge des machines. La productivité et l’efficience du matériel doivent donc s’améliorer pour satisfaire les exigences croissantes de nos clients qui cherchent à améliorer leur rentabilité en optimisant leurs coûts de machine et en affinant leur gestion de parc, au travers de la qualité des opérateurs, des consommations de carburant, des coûts de maintenance, …

Avez-vous défini le nouveau modèle économique qui résulte de cette nouvelle approche ?
Nous faisons effectivement évoluer nos ressources dans ce sens. L’évolution technologique appliquée aux matériels de chantier ne peut pas être décorrélée des volumes de cette industrie. Nous restons sur un marché avec des volumes commercialisés assez faibles au regard d’autres industries, ce qui explique le décalage, toujours vérifié, d’une dizaine d’année entre ce que l’on observe dans le domaine de l’automobile et des véhicules industriels en matière d’innovation technologique. Aujourd’hui, le digital ouvre de nouvelles perspectives dans la gestion des flottes. De nouvelles formules de financement, souvent empiriques par le passé, répondent aux contraintes de gestion et à une utilisation optimisée du CAPEX. Ces évolutions sont accompagnées par les technologies disponibles mais aussi par les compétences d’ingénierie et d’analyse.

Quel est le rôle du distributeur dans ce contexte ?
Je reprendrais l’analogie avec l’industrie automobile. Quand un client franchit la porte d’une concession automobile, l’essentiel de sa démarche a été déjà effectué en amont, principalement sur Internet. Son niveau d’information est avancé. En dépit de moins de préconisation, le rôle du concessionnaire reste majeur. C’est lui qui assure la relation humaine avec le client, qui délivre le service, qui ne peut pas être dématérialisé, et, potentiellement d’autres prestations connexes. Aussi, comme dans l’automobile, la pertinence des interlocuteurs est assez remarquable. Ce sont de véritables experts « produits », d’un très haut niveau de compétence sur la marque et son offre. Même chose pour la personne en charge de la prise en main de la voiture. L’évolution du réseau résulte de la digitalisation de l’économie. Notre industrie n’y échappe pas. Le concessionnaire reste incontournable par sa proximité avec le client et sa capacité à apporter le service.

« Le concessionnaire reste incontournable par sa proximité avec le client et sa capacité à apporter le service. »

Vous êtes le premier à avoir affiché le montant des mensualités pour vos machines sur les salons. Pour quelles raisons ?
Je l’ai fait parce que je pense qu’aujourd’hui, nous devons cette transparence à nos clients. Cette clarté de communication est donc nécessaire aussi avec nos distributeurs. Cela permet surtout d’écarter la question de la remise et de reparler du produit, de la technologie et du service. Cela permet aussi de donner une vision précise sur le coût d’une machine tout au long de son cycle d’exploitation. La principale vertu de la démarche est de revaloriser la fonction de notre réseau et de lui redonner tout sa capacité d’expertise. Il retrouve tout son rôle de conseil et de préconisation. Cela suppose une montée en gamme dans la chaîne de la valeur.

Êtes -vous ouverts au co-développement et à l’innovation ouverte à d’autres ?
Nous sommes ouverts à tout type de partenariat, y compris avec d’autres constructeurs voire des équipementiers. L’avantage que nous trouvons dans ces approches est d’avancer plus vite et d’apporter plus rapidement la réponse la plus pertinente à nos clients. Cela fait partie de la culture de Mecalac. Nous nous efforçons de l’entretenir.

L’électrification des gammes est-elle la panacée dans le domaine des matériels urbains ?
Nous poursuivons nos développements dans cette approche. Si les solutions électriques sont, aujourd’hui, les meilleures alternatives aux enjeux environnementaux, nous pensons, comme d’autres, que l’énergie électrique embarquée dans les machines n’est qu’une étape. A terme d’autres technologies répondront aux enjeux de la transition énergétique.

Où en êtes-vous dans le domaine de la télématique ?
MyMecalac Connected Services, la solution développée en interne, est intégrée en standard depuis le début de l’année sur certaines machines. Nous poursuivons son développement avec d’autres services associés pour tous les acteurs de la chaîne de valeur qui va de l’industriel à l’utilisateur final en passant par le distributeur et le loueur.

Le concept « Mecalac » est-il arrivé à maturité ?
A son lancement en 1974, le concept était effectivement très novateur et en avance sur son temps. Aujourd’hui, même s’il a gagné en maturité, il ne cesse d’évoluer et de conserver un avantage substantiel dans le domaine des matériels urbains. C’est d’ailleurs ce qui est intéressant dans cette industrie, nous évoluons et innovons constamment. Il y a encore tant à apporter à nos clients. Est-ce que demain, les concepts des machines seront en rupture ? Pas nécessairement. Vont-ils continuer à évoluer pour être encore plus pertinents pour nos clients, assurément !

A quel horizon pourra-t-on voir une Mecalac autonome ?

Dans le domaine des matériels urbains, le problème réside dans l’environnement. Par définition, nos machines évoluent à proximité des riverains, dans un environnement mouvant et dans un milieu contraint par le bâti. C’est pourquoi chez Mecalac, nous parlons davantage d’assistance que d’autonomie. Cette dernière implique de disposer d’un environnement stable, comme par exemple, une carrière ou une infrastructure linéaire. En ville, l’enjeu est davantage d’aider l’opérateur à travailler efficacement et en sécurité.

« En ville, l’enjeu est davantage d’aider l’opérateur à travailler efficacement et en sécurité. »

Pourquoi avoir annoncé ne pas participer à Intermat 2021 ?

Conjointement avec d’autres adhérents d’Evolis**, nous avions décidé, au printemps, de confirmer notre présence pour soutenir notre industrie française et notre salon national, mais aussi pour animer notre filière professionnelle. La situation sanitaire semblait s’améliorer. Quatre mois plus tard, force est de constater que la pandémie perdure et que, dans ces conditions, nous sommes dans l’incapacité d’assurer la sécurité sanitaire à nos collaborateurs, à nos clients, à nos réseaux et à nos partenaires. Un retour à une forme de normalité dans les mois à venir nous semble remis en cause. Indépendamment de savoir si le salon se tiendra, nous avons décidé de prendre notre destin en main et d’officialiser notre retrait.

Que prévoyez-vous en remplacement ?
Nous prévoyons des évènements plus petits, de proximité, en lien avec nos partenaires, mais à ce stade, je ne suis pas capable de dire précisément quelle forme prendront ces manifestations. Nous restons tributaires de l’évolution du contexte sanitaire global et donc des opérations qu’il sera possibles de faire. En revanche et pour en avoir discuté personnellement avec l’ensemble de notre réseau, nous nous sommes alignés sur des évènements en région en 2021. Nos concessionnaires, nos clients et nous même souhaitons avoir ces moments de rencontre et d’échange dans une période qui rend le contact de proximité avec nos clients plus difficile.

Propos recueillis par Jean-Noël Onfield

*Entreprise de taille intermédiaire
**Organisation professionnelle des biens d’équipement

Groupe Mecalac

Repères chiffrés

•5 filiales industrielles,
• 9 sociétés commerciales,
• 1 réseau de plus de 220 distributeurs indépendants dans le monde entier
• 5 gammes, 59 produits : pelles, chargeuses, chargeuses pelleteuses, motobasculeurs, compacteurs à rouleaux
Effectifs : 1 000 salariés
R&D : 5% du Chiffre d’Affaires