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Distribution – Framateq Sud-Est : le service comme levier de croissance

23 octobre 2018
<span>Distribution</span> – Framateq Sud-Est : le service comme levier de croissance

Implanté dans l’Arc méditerranéen avec quatre agences dont la dernière à Fréjus (83), et positionné sur des métiers de spécialité, Framateq Sud-Est entend travailler son bassin économique en profondeur. L’organisation de la structure, résolument orientée vers les services, traduit cette stratégie qui doit asseoir le développement de l’enseigne.

L’acquisition, en décembre dernier, de la société LMS à Baillargues, près de Montpellier, illustre la montée en puissance des prestations techniques au sein de l’entreprise. « Nous avons su saisir une opportunité en rachetant cette PME spécialisée dans l’assistance technique pour les véhicules industriels et les matériels chantier référencés », explique Hervé Louvion, président de Framateq Sud-Est, « à la faveur de cette opération de croissance externe, nous nous dotons d’une nouvelle agence mieux située et parfaitement adaptée à nos activités ».

Implantée en bordure d’autoroute A709, sur un terrain de quelque 4 000 m², elle s’organise autour d’un atelier de cinq travées, de bureaux et magasins sur plus de 400 m². Des équipements adaptés à l’activité d’une agence de concessionnaire que le dirigeant veut orienter vers le service. « Nos clients étant de plus en plus centrés sur le cœur de leur métier et sur la gestion de leur chantier, nous sommes sollicités pour l’entretien et le suivi technique des matériels », analyse Hervé Louvion, « nous sommes également consultés régulièrement pour préconiser des solutions opérationnelles complètes autour des cartes que nous représentons ». La cible ? Les grands comptes nationaux, les donneurs d’ordre publics locaux ainsi que les groupes régionaux et les PME.

Marchés de niche

L’offre du concessionnaire, qui cible les marchés des travaux urbains et les métiers du recyclage et de la valorisation, s’articule autour d’une marque phare, Mecalac, à l’origine de la société. D’autres sont ensuite venues étoffer l’offre : Powerscreen, Fuchs, Kiverco, Lindner pour le concassage criblage, le broyage, le matériel mobile de recyclage et les pelles de manutention industrielle, mais aussi MTG, Rockwheel, Epiroc pour les pièces d’usure et les équipements. Dernière carte en date : Terex Washing Systems avec des solutions de lavage des minerais.

Avec une offre volontairement « courte », le distributeur souhaite valoriser son expertise et sa capacité à élaborer des solutions complètes pour des applications spécifiques. Comme le remarque Philippe Duplessy, directeur des opérations, « les dimensions de préconisation, de conseil, de montage financier sont de plus en plus requises, tout comme des solutions locatives. Pour autant, il n’est pas question de faire concurrence à nos clients, 40 % de nos clients Mecalac exerçant eux-mêmes en qualité de locatier ». De fait, chez Framateq Sud-Est, la notion de service s’entend autant après la vente qu’avant la vente.

De droite à gauche, Hervé Louvion, président, et Philippe Duplessy, directeur des opérations de Framateq Sud-Est.

Priorité aux profils techniques

La société s’est organisée pour faire du service un véritable moteur de sa croissance. De fait, plus de la moitié des effectifs présente un profil technique (mécanicien d’atelier ou itinérant, magasinier, dispatcheur).

Autre levier de développement : les démonstrations, incontournables, considérant la spécificité de la gamme Mecalac et la nécessité de prouver l’efficacité des solutions de recyclage et de valorisation. « Nous faisons du service un centre de profit, ce qui a une incidence sur le niveau de nos recrutements et explique l’importance accordée à la formation continue de nos collaborateurs chez les constructeurs », souligne Hervé Louvion. « En moyenne, tous nos mécaniciens et techniciens passent un mois par an en formation ».

À l’instar de la gamme Mecalac, dont les ventes représentent 70 % du volume d’affaires, le concessionnaire sélectionne des cartes à forte valeur technique. Des matériels destinés aux marchés de niche dont la productivité et l’efficacité contribuent à la rentabilité des chantiers des clients.

J-N.O

Framateq Sud-Est en chiffres :
4 agences
23,5 millions : CA 2018*
19,5 millions : CA 2017
41 collaborateurs