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Matériels – Quelles sont les clés de la réussite des constructeurs européens ?

10 octobre 2016
<span>Matériels</span> – Quelles sont les clés de la réussite des constructeurs  européens ?

Face au déplacement de leur marchés et à l’évolution des attentes de leurs clients, les constructeurs européens de matériel pour la construction doivent s’adapter. Comment repenser le modèle économique ? Comment capter les moteurs de croissance ? Quels sont les vecteurs de la réussite dans un marché global. Autant de questions auxquelles le congrès annuel du CECE a contribué à éclairer.

Le secteur est en pleine transformation. Dans une économie mondialisée, et marquée par la digitalisation des toutes les activités, cette industrie manufacturière doit faire face à un contexte lui-même en profonde mutation : changement climatique, urbanisation croissante, multiplication des facteurs de risques, connectivité et autonomie, … sont autant de paramètres qui impactent les membres du CECE. Au-delà des difficultés intrinsèques que représente chacun de ces phénomènes, les constructeurs de matériels établis en Europe doivent également composer avec un environnement économique difficile. Alors que les marchés n’ont toujours pas renoué avec les volumes d’avant la crise de 2008/2009, la montée en puissance des économies émergentes renforce la pression concurrentielle. Moins de volume commercialisé, plus de concurrence, prix tirés vers le bas, marges érodées, l’équation est de plus en plus complexe pour des industriels dont le secteur n’est toujours pas consolidé : seulement 10% des constructeurs européens réalisent un chiffre d’affaires annuel supérieur à 1 milliards d’euros, quand le double génèrent moins de 10 millions d’euros par an.

Trois facteurs de réussite

La proximité avec le marché reste un facteur essentiel de réussite, tant au niveau de la production que de la distribution ainsi que dans les services associés. Un impératif qui se renforce au fur et à mesure que les matériels deviennent de plus en plus sophistiqués et commandent un service après- vente de haut niveau technique, rapide et réactif. Autre facteur de succès, la flexibilité, indispensable tout au long de la chaîne de création de la valeur. Les marchés se déplacent, la demande est de plus en plus volatile, les besoins des clients fluctuent. L’agilité est de mise chez les industriels. Ils doivent être en mesure de saisir les opportunités quand elles se présentent en adaptant en permanence leur capacité à servir un marché.

Troisième conditions pour réussir, être en capacité d’innover afin de pouvoir accompagner l’évolution technologique -sans précédent- qui se profile chez les clients finaux. Le chantier connecté, le matériel autonome, la maquette numérique appliquée aux travaux publics, commandent d’innover dans le matériels mais aussi dans son exploitation et dans les services connexes. « Les constructeurs européens doivent affirmer leur leadership dans ce domaine », souligne Bernd Holz, président du CECE « leur capacité d’innovation devant également s’exprimer dans les domaines des services et de la démarche commerciale» A ce titre, leur aptitude à ouvrir de nouveaux marchés et à créer la demande de solutions matérielles inédites constitue un enjeu essentiel pour la pérennité des acteurs européens. De fait, ils sont engagés dans une évolution majeure qui tend à centrer leur action sur le besoin du client quand, traditionnellement, ils se concentraient sur des enjeux d’ingénierie et de production.

La compréhension du besoin de client, et par extension la capacité à apporter une solution à valeur ajoutée, qui suppose une approche résolument high-tech, constitue un facteur de réussite fondamental », « de réelles opportunités se présenteront à ceux qui saurant y répondre en identifiant les segments les plus pertinents, en impliquant leur réseau de distribution dans la démarche, en définissant l’approche technologique la plus adéquate et en sélectionnant le partenaire digital capable d’être à la hauteur des enjeux. Si les difficultés sont réelles, les opportunités de développement existent. Elles sont, en particulier, localisées en Europe Centrale et de l’Est.

J-N.O

Photo : Bernd Holz, président du CECE : « Notre secteur industriel connait une transformation sans précédent ».