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Matériel – Tomas Kuta, président EMEA Volvo Construction Equipement : « Plusieurs marques à promouvoir, cela signifie plus d’opportunités »

23 juillet 2015
<span>Matériel</span> – Tomas Kuta, président EMEA Volvo Construction Equipement : « Plusieurs marques à promouvoir, cela signifie plus d’opportunités »

Mieux répondre à une demande qui s’oriente se développe sur les segments « value » et « low-cost » au détriment du « premium » et rationnaliser l’organisation de la zone Europe, Moyen-Orient Afrique (EMEA). Telles sont les priorités d’action de Tomas Kuta, président EMEA de Volvo CE, qui a accepté de répondre à nos questions.

Comment la zone que vous présidez est-elle organisée ?

Nous sommes revenus à une logique géographique en divisant les territoires couverts en quatre hubs régionaux. L’Est, représente pour Volvo dix-sept pays, couverts par dix-huit distributeurs indépendants. Le Sud compte quarante pays. La marque y est implantée au travers d’une filiale et de dix distributeurs indépendants. L’Ouest est la région la plus forte pour Volvo : trois filiales et vingt et un distributeurs permettent d’être présents dans vingt-huit pays. Avec quinze pays, dont la Suède, le Nord revêt un intérêt particulier. Nous sommes structurés autour de quatre filiales de distribution et de onze concessionnaires.

Que pèse chacune de ces quatre régions ?

En termes de ventes, les régions Ouest et Nord sont prépondérantes avec respectivement 45% et 34% des volumes. C’est là que sont situés les marchés historiques de la marque. C’est là aussi que sont les marchés les plus matures. Les régions Est (13%) et Sud (7%), sont encore à développer. Pour gagner en efficacité, nous avons décidé d’intégrer la région Sud à la région Ouest.

L’arrivée d’un nouveau président à la tête de la holding Volvo AB change-t-elle la stratégie du groupe?

Martin Lundsted est familiarisé avec les biens d’équipements. Il vient du véhicule industriel, un milieu assez proche de celui des matériels de chantier, dans lequel il est parvenu à faire de Scania un champion de rentabilité. Il a également contribué à développer la marque de manière exceptionnelle pour en faire un fleuron mondial dans son domaine. Pour Volvo comme pour la division Construction Equipment, sa vision est claire et son approche est d’autant plus intéressante qu’il pose un regard nouveau sur le groupe.

Quelles sont vos prévisions d’activité pour 2015 ?

Nos prévisions restent inchangées. Nous anticipons une activité sur la zone EMEA relativement stable, à savoir un volume de ventes étale dans le meilleur des cas, et en retrait de 10 % dans l’hypothèse d’un marché moins favorable sur la dernière partie de l’année. Sur nos marchés les plus significatifs, nous bénéficions actuellement d’une forte demande au Royaume Uni et en Allemagne. Les marchés scandinaves sont solides. De même le Moyen-Orient confirme son potentiel. A contrario, nous sommes pénalisés par la décroissance en Russie, la faiblesse du marché français et, de manière plus structurelle le ralentissement de l’industrie minière en Afrique du Sud.

La rentabilité de VCE reste inférieure à de celle de vos principaux concurrents. Comment y remédier ?

Depuis près de sept ans, de nombreuses mesures ont été prises en interne pour améliorer la situation. Cela n’a pas été visible depuis l’extérieur mais des changements en profondeur ont été engagés. Des mesures de restructuration ont été prises. Cela signifie, dans un premier temps des coûts, mais dans un deuxième temps, de la rentabilité. Nous allons désormais en voir les effets bénéfiques. J’ajoute que plus que d’autres, compte tenu de nos positions dans ce pays, nous avons été particulièrement exposés au retournement du marché chinois. Ce que l’on peut qualifier de correction de marché nous a beaucoup pénalisé au niveau de la rentabilité, en particulier chez SDLG, notre marque chinoise.

Cela remet-il en question la présence de VCE en Chine ?

Nous avons réduit la voilure en Chine pour nous faire face à la baisse du marché. La capacité industrielle a été adaptée et les effectifs réduits. En matière de stratégie, nous voyons à long terme. Nous ne croyons pas en une baisse structurelle du marché chinois. Une fois les effets de la correction de marché digérés, nous serons en mesure de profiter d’un marché qui redémarrera. Volvo, qui est en position très favorable, en sera le premier bénéficiaire.

Quels sont vos relais de croissance ?

Le matériel « light » de Mining offre de belles perspectives. C’est ce qui a motivé le rachat de Terex Trucks, grâce auquel nous avons acquis des tombereaux rigides. A termes, cela nous permettra de proposer une alternative Volvo en tombereaux rigides. Les gammes compactes sont aussi source de croissance. La stratégie de développement est claire en Europe. Elle l’est peut-être moins globalement, peut-être parce que les signaux en provenance des marchés émergents sont moins clairs, mais nous avons des objectifs. Les matériels compacts sont les matériels de demain.

Qu’en est-il de la gamme lourde ?

La gamme de Volvo Construction Equipment s’articule autour de quatre produits stratégiques qui structurent le marché international de la construction. Il s’agit des pelles hydrauliques et des chargeuses, qui a elles seules représentent environ 80% de la production mondiale en volume auxquels s’ajoutent les tombereaux articulés et les finisseurs. Si l’on considère que les pelles, les chargeuses et les tombereaux articulés constituent l’ADN de la marque, on perçoit immédiatement le potentiel de développement dont nous disposons, y compris, dans les gammes compactes. Quand nous parlons de pelle hydrauliques, cela concerne tous les modèles de 1 t à 70 t, voire plus. Je suis convaincu que nous pouvons progresser sur les gammes lourdes comme les gammes compactes.

Grâce notamment aux 3 marques (ndlr Volvo, SDLG et Terex Trucks) en portefeuille. Est-ce facile à gérer quand on détient une marque aussi forte que Volvo ?

Ce n’est pas une difficulté, c’est une chance. Plusieurs marques à promouvoir, cela signifie plus d’ ’opportunités. Les stratégies inhérentes à chacune des marques sont clairement définies et visent à clairement les différencier les unes des autres. Il n’y a pas de confusion possible. Ni en interne, ni pour nos clients. Avoir une offre premium, avec le niveau de service requis, doublée d’une offre plus accessible en termes de prix, est clairement une chance. La réalité du marché mondial fait qu’aujourd’hui, il est impossible de rester sur un seul segment. Le premium, qui ne représente que le tiers du marché mondial en volume, tend à baisser quand les matériels, communément appelés « low cost », représentent les deux tiers des ventes mondiales et progressent plus vite. Sur la zone EAME, certains de nos distributeurs réalisent l’essentiel de leur chiffre d’affaires avec ces marques.

Cela signifie-t-il que l’on verra les matériels SDLG diffusés partout, y compris en France ?

Lors de la précédente Bauma, nous étions sur le point de lancer SDLG en Europe. Nous ne l’avons pas fait compte tenu du peu d’intérêt exprimé par nos clients européens. Nous le ferons dès que nous aurons identité un marché. Ce que nos clients veulent, c’est du Service et la valeur de revente Volvo. La qualité de SAV est capitale. Y compris pour les loueurs. Force est de reconnaitre qu’il est difficile de rivaliser avec des marques comme Yanmar ou Takeuchi quoi sont très présente sur le segment de marché de la location avec une marque comme SDLG. Nous pourrons le faire avec la marque Volvo.

Propos recueillis par Jean-Noël Onfield