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Hertz Equipement France – Une structure de coûts plus efficace

30 mars 2015
BRUNO KLOECKNER DIRECTEUR GÉNÉRAL « Nous adaptons notre réseau en permanence à l'évolution du marché ».

BRUNO KLOECKNER DIRECTEUR GÉNÉRAL « Nous adaptons notre réseau en permanence à l’évolution du marché ».

La réorganisation stratégique initiée depuis 2011 portant ses fruits, Hertz Equipement France entend poursuivre son développement à contre cycle en France. Une plus grande efficacité opérationnelle lui ouvre des possibilités de croissance, en particulier chez les grands comptes.

Afin d’éviter les trous d’air que la filiale a pu connaître par le passé, le troisième acteur de la location en France maintient sa politique d’investissement et de développement. Cela, malgré un environnement difficile caractérisé par une activité à bas niveau et une pression sur les prix très forte. Explication. Depuis quatre ans, le loueur a engagé un travail de fond, en travaillant particulièrement sur l’efficacité opérationnelle et la maîtrise des coûts. « Nous avons beaucoup gagné en efficacité, avec des revues régulières des comptes d’exploitation en direct avec les chefs d’agence, indique Bruno Kloeckner, directeur général. « Le contexte de marché français commande de disposer de ce types d’outils pour tenir les marges et restaurer la rentabilité ». Sa priorité : contrôler les coûts et maîtriser les prix afin de tenir son impératif de restaurer les marges.

RELATION CLIENT

Le loueur n’est pas lié à tous les grands comptes par des contrats cadres nationaux mais « cela n’interdit pas de travailler déjà « localement », avec les majors de la construction, corrige Bruno Kloeckner. « Toutefois nous devons progresser de façon raisonnée sur ce segment de clientèle ». Dès cette année, davantage de ressources sont allouées à cette cible de grands comptes afin de mieux comprendre leurs attentes et répondre parfaitement à leurs besoins. L’objectif ? Gagner en proximité avec les interlocuteurs afin de progresser sur la satisfaction client. Une priorité affichée pour les équipes en dépit de la pression et des niveaux de prix imposés. « Il n’est pas possible de vivre durablement en opposition au prix pratiqué sur un marché qui n’est que la résultante de l’offre et de la demande, estime Bruno Kloeckner. « Il faut s’adapter ». Sans vouloir verser dans la baisse des prix, il assure être en mesure de pouvoir aligner ses prix en travaillant sur la structure de coûts et répondre ainsi au mieux au client. Le maintien d’investissement de renouvellement de parc, comme l’ouverture d’agences, le déploiement d’une structure Grands Travaux, avec des processus organisationnels propres et le renforcement des divisions de spécialités (Energie, Modules, Pompes à béton) participent à cette volonté de satisfaire les attentes du client.

« La seule façon de répondre aux exigences du client, qui aujourd’hui est en position de force du fait de la surcapacité en matériel, est de travailler sur nos coûts, sans pour autant céder sur la refacturation du transport, des assurances, du carburant ou des bris de machine », affirme Bruno Kloeckner. Autre levier d’action capital, les achats de matériel et leur vente, considérant que l’évolution du modèle tend à déplacer la création de la valeur de la location vers la vente de matériel en fin de vie. Les fournisseurs doivent dorénavant savoir combiner des prix compétitifs et une bonne tenue des valeurs résiduelles. Conséquence : le loueur n’achète plus de matériels qui se revendent mal et privilégie les canaux internationaux pour la revente.

Jean-Noël Onfield

 

LES CHIFFRES

73,5 millions d’euros (CA 2013)

60 agences

500 collaborateurs